อคติด้านการขายที่นักขายควรรู้และระวังตัว
อคติด้านการขายเป็นสิ่งที่นักขายทุกคนต้องเผชิญและเรียนรู้ที่จะจัดการ เนื่องจากอคติเหล่านี้สามารถส่งผลต่อการตัดสินใจของทั้งตัวนักขายเอง และลูกค้าได้ หากนักขายเข้าใจและระวังตัวเกี่ยวกับอคติเหล่านี้ ก็จะสามารถปรับปรุงกระบวนการขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น และปิดการขายได้สำเร็จมากยิ่งขึ้น
อคติด้านการขายที่พบบ่อย
- อคติการยืนยัน (Confirmation Bias): เป็นอคติที่มนุษย์เรามักจะมองหาข้อมูลที่สนับสนุนความเชื่อเดิมของตนเอง และเพิกเฉยต่อข้อมูลที่ขัดแย้ง นักขายอาจตกอยู่ในอคตินี้ โดยมุ่งเน้นไปที่ข้อมูลที่สนับสนุนผลิตภัณฑ์ของตนเอง และมองข้ามข้อเสีย หรือข้อดีของคู่แข่ง
- อคติความชอบ (Liking Bias): เป็นอคติที่เราจะรู้สึกดีกับคนที่เราชอบ และมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าหรือบริการจากคนที่เราชอบ นักขายอาจใช้อคตินี้ในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า แต่ก็ต้องระวังไม่ให้ความสัมพันธ์ส่วนตัวมาบดบังผลประโยชน์ของบริษัท
- อคติการเกลียดชัง (Disliking Bias): ตรงข้ามกับอคติความชอบ คือ การที่เราไม่ชอบใครสักคน เราก็จะไม่ต้องการทำธุรกิจกับคนๆ นั้น นักขายควรหลีกเลี่ยงการแสดงออกถึงความไม่ชอบต่อลูกค้า เพราะจะส่งผลเสียต่อการขาย
- อคติการเปรียบเทียบ (Contrast Bias): เป็นอคติที่การตัดสินใจของเราจะถูกผลักดันโดยตัวเลือกอื่นๆ ที่นำเสนอมาให้เปรียบเทียบ ตัวอย่างเช่น เมื่อมีตัวเลือกให้เลือกเพียงสองตัวเลือก เราอาจจะเลือกตัวเลือกที่ดูดีกว่าเมื่อเทียบกับอีกตัวเลือกหนึ่ง
- อคติการขาดแคลน (Scarcity Bias): เป็นอคติที่ทำให้เราอยากได้สิ่งที่หายากหรือมีจำนวนจำกัดมากขึ้น นักขายอาจใช้อคตินี้ในการสร้างความต้องการของลูกค้า เช่น การบอกว่าสินค้ามีจำนวนจำกัด หรือมีโปรโมชั่นเฉพาะช่วงเวลา
- อคติการยึดติดกับต้นทุนจม (Sunk Cost Fallacy): เป็นอคติที่ทำให้เราตัดสินใจดำเนินการต่อในสิ่งที่เราได้ลงทุนไปแล้ว แม้ว่าผลลัพธ์ที่ได้จะไม่คุ้มค่าก็ตาม นักขายอาจพบเจอลูกค้าที่มีอคตินี้ โดยลูกค้าอาจลังเลที่จะเปลี่ยนใจมาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา แม้ว่าจะมีตัวเลือกที่ดีกว่าก็ตาม
วิธีจัดการกับอคติด้านการขาย
- ตระหนักถึงอคติ: ขั้นตอนแรกคือการตระหนักว่าเรามีอคติอยู่ และอคตินั้นอาจส่งผลต่อการตัดสินใจของเราได้อย่างไร
- หาข้อมูลให้ครบถ้วน: ก่อนตัดสินใจอะไร ควรหาข้อมูลให้ครบถ้วนจากหลายๆ แหล่ง ไม่ใช่แค่ข้อมูลที่สนับสนุนความเชื่อเดิมของตนเอง
- มองทุกมุม: พยายามมองสถานการณ์จากหลายๆ มุม เพื่อให้ได้ภาพรวมที่ครบถ้วน
- หลีกเลี่ยงการตัดสินใจโดยอัตโนมัติ: ใช้เวลาในการคิดวิเคราะห์ก่อนตัดสินใจ
- ขอคำแนะนำจากผู้อื่น: ปรึกษาเพื่อนร่วมงาน ผู้จัดการ หรือผู้เชี่ยวชาญ เพื่อขอคำแนะนำและมุมมองใหม่ๆ
สรุป
การตระหนักถึงอคติด้านการขาย และการเรียนรู้ที่จะจัดการกับอคติเหล่านี้ จะช่วยให้นักขายสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพในการทำงาน และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าได้มากยิ่งขึ้น
Comments
0 comments
