กลยุทธขั้นพื้นฐานสำหรับการคุมทีมขาย B2B

การกำหนดแผนการขายและกลยุทธที่ดีตั้งแต่แรกเริ่ม เป็นหลักสำคัญที่จะทำให้ทีมขายของคุณประสบความสำเร็จในระยะยาวครับ ซึ่งก็หมายถึงธุรกิจที่เติบโตได้อย่างยั่งยืน เพราะทีมขายที่ยอดเยี่ยมก็เหมือนเส้นเลือดใหญ่ที่คอยหล่อเลี้ยงทุกคนในธุรกิจด้วยพลังในการหาเงินนั่นเองครับ

นี่คือกลยุทธขั้นพื้นฐาน ซึ่งถ้าคุณเริ่มต้นทำธุรกิจหรืออยู่ในแวดวงนี้ก็คงคุ้นเคยกับคำว่า “แผนธุรกิจ” ที่เป็นเสาหลักคอยค้ำจุนและกำหนดทิศทางว่าธุรกิจคุณสามารถทำได้จริงจนบรรลุเป้าหมายที่วางไว้ มาดูสิ่งที่คุณต้องรู้สำหรับการสร้างกลยุทธขั้นพื้นฐานในเรื่องการขายจากผมกันเลยครับ

1. กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน

สิ่งที่กำหนดกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนที่สุดก็คือ “สินค้าและบริการ” ของคุณครับ วิธีการคือคุณต้องตีโจทย์ให้แตกว่าใครหรือธุรกิจอะไรได้ประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่คุณขาย เช่น คุณสร้างหรือมีสินค้าด้านซอฟท์แวร์ ERP สำหรับคุมต้นทุนการผลิต กลุ่มเป้าหมายที่ชัดที่สุดคือกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมเป็นหลัก เป็นต้น เป้าหมายที่ชัดเจนจะทำให้การเข้าหาลูกค้ามีประสิทธิภาพ ประหยัดเวลา และเพิ่มโอกาสในการขายได้มาก

2. ทำการวิจัยตลาด

หลายๆ คนเบือนหน้าหนีเพราะคิดว่าการทำวิจัยต้องใช้เงินเยอะ ใช้ผู้เชี่ยวชาญหรือเสียเวลามาก จริงๆ แล้วใครๆ ก็ทำได้ครับ โดยคุณควรเริ่มจากสินค้าและบริการที่หามานี่แหละครับ ปัจจัยที่ต้องลงมือทำในเรื่องนี้ มีดังนี้

– จำนวนลูกค้าในตลาดที่สามารถซื้อคุณได้ ภาพรวมของกลุ่มอุตสาหกรรม
– คู่แข่งในตลาด จุดแข็ง จุดอ่อน ข้อแตกต่าง
– ราคาตลาด ในกรณีที่สินค้ามีผู้ค้าหลายราย
– สิ่งที่ลูกค้าน่าจะมีปัญหาหรือความท้าทาย เพื่อหาสินค้าที่ตอบโจทย์ตลาด
– ฯลฯ

3. กำหนดคุณค่าทางธุรกิจที่โดดเด่นให้ได้

คุณค่าที่ว่านี้ก็มาจากสินค้าและบริการหรือโซลูชั่นที่คุณคิดค้น นำเข้า เป็นตัวแทนจำหน่ายขึ้นมา ต้องหาให้เจอว่าสินค้าคุณมีคุณค่าหรือตอบโจทย์ แก้ไขปัญหาลูกค้าได้มากแค่ไหน ตัวอย่างคุณค่าที่คุณต้องตีโจทย์ให้แตกและสร้างความแตกต่างระหว่างคุณกับคู่แข่ง มีดังนี้

– สินค้าแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้อย่างโดดเด่น เช่น เพิ่มกำไร ลดต้นทุน สะดวกสบาย ฯลฯ
– งานบริการมีความแตกต่าง จริงใจ เป็นระดับ ในกรณีที่มีคู่แข่งที่สินค้าเด่นกว่า
– ราคาถูกหรือแพงขึ้นอยู่กับกลยุทธ เช่น สินค้าห่วยกว่าก็ควรราคาถูกกว่า ถ้าเด่นมากก็ราคาสูงกว่าตลาด
– สินค้ามีคุณสมบัติพิเศษ มีความน่าเชื่อถือ หรือเป็นนวัตกรรมใหม่ที่โดดเด่น
– ราคาถูกแต่ไม่มีอะไรดีไปกว่าคู่แข่งก็ถือว่าเป็นคุณค่าอย่างหนึ่งเช่นกัน
– ฯลฯ

4. สร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า

การขายแบบ B2B มุ่งเน้นเรื่องความสัมพันธ์เป็นอย่างมาก เพราะจำนวนกลุ่มเป้าหมายที่มีไม่มากเท่าธุรกิจ B2C หรือสินค้าขายได้เฉพาะกลุ่ม การทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำจึงมีความจำเป็นเป็นอย่างมาก คุณจึงต้องสร้างกลยุทธในการยกระดับความสัมพันธ์กับลูกค้าขึ้นมา เช่น

– กิจกรรมด้านการตลาด ข่าวสาร งานสัมมนา
– กิจกรรมเอนเตอร์เทนหรือทำกิจกรรมร่วมกับลูกค้า
– นักขายถูกกำหนดให้เข้าเยี่ยมลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
– มีระบบหรือทีมงานดูแลหลังการขายเพื่อทำให้ลูกค้าไร้กังวล
– มีกิจกรรมในการสร้างหรือเพิ่มสายสัมพันธ์ทางธุรกิจอย่างสม่ำเสมอ เช่น เรียนปอโท ร่วมงานสัมมนา ฯลฯ

5. มีเครื่องมือในการช่วยหรือส่งเสริมการขายที่น่าเชื่อถือ

ขึ้นอยู่กับธุรกิจของแต่ละคน แต่ที่ต้องมีแน่ๆ คือ “สินค้าตัวอย่าง” ที่ลูกค้าจับต้องได้ ทดสอบหรือทดลองใช้ได้ นอกจากนี้ยังต้องมีเครื่องมือช่วยให้นักขายทำงานได้อย่างคล่องตัว เช่น สไลด์นำเสนออย่างเป็นทางการ เว็ปไซต์ของบริษัทที่มีช่องทางที่ลูกค้าติดต่อมาได้ ไลน์ เฟซบุ้คเพจของบริษัท เอกสารประกอบทางวิชาการหรือทางเทคนิคที่น่าเชื่อถือ สถานที่สำหรับเยี่ยมชมสินค้าและบริการ เป็นต้น

6. สร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพ

เมื่อสินค้า กลุ่มเป้าหมาย เครื่องมือ และทุกอย่างพร้อมแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างทีมขายซึ่งขนาดจะขึ้นอยู่กับจำนวนกลุ่มเป้าหมายในตลาด ทีมขายที่ดีจะมีปัจจัยหลักๆ คือ ความสามารถและประสบการณ์ที่เหมาะสมกับสินค้าและบริการของคุณ ยิ่งล้ำมากก็ต้องการคนที่เก่งหรือสเปคสูงมาก นอกจากนี้ยังมีปัจจัยที่ต้องกำหนดขึ้นมาเกี่ยวกับทีมขาย ดังนี้

– จำนวนนักขายที่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างทั่วถึง
– ต้นทุนในการจ้างพนักงานขายตามราคาตลาด
– ค่าคอมมิชชั่นหรือค่าจูงใจในแผนการขาย
– โปรแกรมการโค้ชชิ่งหรืออบรมพนักงานขายให้ได้มาตรฐาน
– การกำหนด KPI หรือยอดขายกับกิจกรรมให้กับนักขาย

7. ประเมินผลการทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การประเมินผลเป็นสิ่งสำคัญที่บ่งบอกว่ากลยุทธของคุณเวิร์กหรือไม่ ยุคนี้จำเป็นต้องพึ่งพาเทคโนโลยีในการวิเคราะห์กิจกรรมด้านการขายที่นอกเหนือจากยอดขาย เช่น โปรแกรม CRM ที่วิเคราะห์กิจกรรม จำนวนยอดซื้อ การซื้อซ้ำ สินค้าขายดี-ไม่ดี ฯลฯ ได้อย่างตรงจุด คุณจึงสามารถปรับแผนการขายที่เหมาะสมได้เรื่อยๆ

ถ้าอยากได้กลยุทธการขายเพิ่มเติม สามารถมาเรียนคอร์ส Sales Director and Sales Strategy 2 วันเต็ม (3-4 มีนาคมนี้) ราคาพิเศษจาก 29,000 เหลือ 19,000 เท่านั้น ที่โรงแรม Novotel Bangkok Sukhumvit 20 (คอร์สสอนสด) มีเอกสาร ตำรา และ Workshop พร้อมกับให้กลยุทธการขายที่สำคัญทั้งหมด

ลงทะเบียนคลิก: https://www.eventpop.me/e/14666/sales-director-51st

Comments

0 comments