วิธีทำ Account Planning เบื้องต้น สำหรับการขายแบบ B2B

Account Planning คือ กระบวนการวางแผนเชิงกลยุทธ์เพื่อเข้าถึงและปิดการขายกับลูกค้าองค์กรรายใหญ่ โดยมีเป้าหมายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้ารายนั้น ๆ

ขั้นตอนการทำ Account Planning เบื้องต้นสำหรับการขายแบบ B2B

1. กำหนดเป้าหมายลูกค้า (Target Account)
   • วิเคราะห์ลูกค้า: ศึกษาข้อมูลลูกค้าเป้าหมายให้ละเอียด เช่น ขนาดองค์กร อุตสาหกรรมที่ดำเนินธุรกิจ ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ใช้ โครงสร้างองค์กร บุคคลที่มีอำนาจในการตัดสินใจ (Decision Maker)
   • สร้าง Customer Profile: สร้างโปรไฟล์ลูกค้าแบบละเอียด เพื่อให้เข้าใจความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าได้อย่างชัดเจน
   • จัดกลุ่มลูกค้า: แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายออกเป็นกลุ่มย่อยตามเกณฑ์ที่กำหนด เช่น ขนาดของลูกค้า อุตสาหกรรม หรือศักยภาพในการซื้อ
2. วิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน (Current Situation)
   • วิเคราะห์ตลาด: ศึกษาข้อมูลตลาดโดยรวม เช่น ขนาดตลาด อัตราการเติบโตของตลาด คู่แข่ง และปัจจัยที่มีผลต่อตลาด
   • วิเคราะห์องค์กร: ศึกษาข้อมูลภายในองค์กร เช่น จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรค
   • วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์/บริการ: ประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเองว่าตรงกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ และมีจุดเด่นที่แตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร
3. กำหนดกลยุทธ์การเข้าถึง (Go-to-Market Strategy)
   • กำหนด Value Proposition: กำหนดข้อเสนอที่น่าสนใจ (Value Proposition) ที่จะนำเสนอให้กับลูกค้าเป้าหมาย โดยเน้นประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา
   • เลือกช่องทางการเข้าถึง: เลือกช่องทางการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม เช่น การประชุม การโทรศัพท์ อีเมล หรือโซเชียลมีเดีย
   • สร้าง Relationship: สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับบุคคลที่มีอำนาจในการตัดสินใจ (Decision Maker) และผู้มีส่วนเกี่ยวข้องในองค์กรลูกค้า
4. วางแผนกิจกรรมการขาย (Sales Activities)
   • กำหนดกิจกรรม: กำหนดกิจกรรมการขายที่ต้องดำเนินการ เช่น การนัดหมาย การนำเสนอ การติดตามผล
   • กำหนด Timeline: กำหนดระยะเวลาในการดำเนินกิจกรรมแต่ละอย่าง
   • กำหนด KPI: กำหนดตัวชี้วัดประสิทธิภาพ (KPI) เพื่อวัดผลลัพธ์ของกิจกรรมการขาย
5. ติดตามและประเมินผล (Monitoring and Evaluation)
   • เก็บรวบรวมข้อมูล: เก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมการขายและผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น
   • วิเคราะห์ข้อมูล: วิเคราะห์ข้อมูลเพื่อหาจุดแข็ง จุดอ่อน และปรับปรุงแผนการขายให้ดียิ่งขึ้น
   • ปรับปรุงแผน: ปรับปรุงแผนการขายตามผลลัพธ์ที่ได้

เครื่องมือที่ใช้ในการทำ Account Planning

• CRM (Customer Relationship Management): ใช้ในการจัดเก็บข้อมูลลูกค้าและติดตามกิจกรรมการขาย
• Salesforce: เป็นแพลตฟอร์ม CRM ที่ได้รับความนิยมอย่างแพร่หลาย
• HubSpot: เป็นแพลตฟอร์มสำหรับการตลาดและการขายที่ครบวงจร

ข้อควรจำ

• Account Planning เป็นกระบวนการที่ต้องใช้เวลาและความพยายาม
• ต้องมีความยืดหยุ่น: พร้อมที่จะปรับเปลี่ยนแผนตามสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไป
• ต้องมีการติดตามและประเมินผลอย่างสม่ำเสมอ

คำแนะนำเพิ่มเติม

• เรียนรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของลูกค้า: การเข้าใจอุตสาหกรรมของลูกค้าจะช่วยให้คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น
• สร้างเครือข่าย: การสร้างเครือข่ายกับบุคคลในอุตสาหกรรมเดียวกันจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลข่าวสารและโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ
• ใช้เครื่องมือช่วย: การใช้เครื่องมือช่วยในการทำ Account Planning จะช่วยให้คุณทำงานได้ง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

Comments

0 comments