B.A.N.K Model เพื่อเอาไว้ใช้วิเคราะห์ลูกค้า ด้วยวิธีนี้
B.A.N.K Personality Coding คือเครื่องมือที่เอาไว้ใช้วิเคราะห์ลูกค้าเพื่อตอบสนองความต้องการได้อย่างตรงจุด ไปถึงขั้นปิดการขายได้ ซึ่งเรื่องนี้ผมค้นพบข้อมูลระดับโลกหลายแหล่ง จึงอยากแบ่งปันให้ทุกคน
คุณสามารถนำไปใช้ในหลายๆ สถานการณ์ รับรองว่ายอดขายและผลการปิดการขายจะต้องดีขึ้นแน่นอนครับ
1. B – Blueprint
ลูกค้าประเภทนี้มักเป็นพวกที่เน้นความเป็นเหตุเป็นผล พวกเขาจึงสอบถามเกี่ยวกับคุณสมบัติ ความรู้ทางด้านเทคนิค บทพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์ที่จับต้องได้ ส่วนใหญ่คุณจะเจอข้อโต้แย้งทางเทคนิคเยอะทีเดียว ดังนั้นการรับมือลูกค้ากลุ่มนี้จะต้องเป็นผู้รู้แล้วเชียวชาญจริง ลูกค้าถึงจะเชื่อใจและตัดสินใจซื้อคุณ
2. A – Action
ลูกค้าประเภทนี้มักตัดสินใจเร็ว ไม่พูดพล่ามทำเพลง ดังนั้นพวกเขาจึงต้องการผลลัพธ์แบบทันทีทันใด จับต้องได้ วิธีรับมือก็ง่ายแสนง่าย ทำการสาธิตหรือแนะนำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ทดลองใช้ พูดตรงๆ เลยคือแทบไม่ต้องพูดเยอะเลยครับ ลูกค้าใช้แล้วชอบก็ปิดการขายได้แน่นอน
3. N – Nurturing
ลูกค้าประเภทนี้แปลตรงตัวเลยก็คือ “ต้องค่อยๆ นวด” ดังนั้นจะต้องเริ่มจากการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีก่อน สำหรับคนไทยก็ง่ายหน่อย คอยไปมาหาสู่แบบพี่ๆ น้องๆ พวกเขามักใช้ความรู้สึกชอบหรือต้องรู้จักกันมาก่อน ถ้าคุณมีคอนเนคชั่นหรือมีคนแนะนำก็มักจะได้บัฟตีบวกเพราะลูกค้ากลุ่มนี้จะเชื่อคุณง่ายมากๆ
4. K – Knowledge
ลูกค้าประเภทนี้มักเป็นผู้ที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายระดับนึงเลย พูดให้เห็นภาพ เช่น ลูกค้าจบวิศวะด้านไอทีและเป็นเนิร์ดเรื่องมือถือ พอมาซื้อมือถือก็มักจะ “ลองภูมิ” นักขาย ว่ารู้จริงหรือไม่ รับมือกลุ่มนี้จะเป็นของกล้วยๆ ถ้ารู้จริง พิสูจน์ได้จริง แต่ถ้าไม่รู้แล้วพูดมั่วๆ คุณจะเสียความน่าเชื่อถือทันที วิธีคือบอกไปตรงๆ ว่าไม่รู้แล้วให้เซียนหรือผู้เชี่ยวชาญในทีมขายมาช่วยคุณจะดีกว่า
Comments
0 comments
