ทำความรู้จัก BANK Model เพื่อเข้าใจลูกค้าแต่ละประเภท
BANK Model คือชุดความคิดที่ถูกเอามาใช้ในวงการขายและการตลาดอย่างแพร่หลาย ซึ่ง BANK ในที่นี้ไม่ได้แปลว่าธนาคารนะครับ (ฮา) โดย Framework นี้จะทำให้คุณคัดกรองและแยกประเภทกับทำความเข้าใจลูกค้าได้อย่างง่ายดายมากยิ่งขึ้น เป็นประโยชน์กับการขายและการทำธุรกิจ ความหมายและวิธีคัดกรอง มีดังนี้
1. B = Blueprint (or Dominant)
แปลตรงๆ จากความหมายก็คือ “พิมพ์เขียว” หรือ เป็นผู้นำ ผู้ควบคุม ดังนั้นลูกค้าประเภทนี้จึงต้องการตัดสินใจด้วยตัวเองอย่างสูงสุด คนอื่นมีอิทธิพลด้วยยาก โดยเฉพาะเหล่าพนักงานขาย พวกเขาจึงตัดสินใจจากการวิเคราะห์ข้อมูลต่างๆ หาคู่เทียบ รวมถึงต้องการรายละเอียดก่อนตัดสินใจเพื่อให้มั่นใจที่สุดว่าความคิดของตัวเองถูก ดังนั้นการกดดันให้พวกเขารีบตัดสินใจหรือโน้มน้าวต่างๆ นานา จะสร้างความรำคาญกับลูกค้ากลุ่มนี้เป็นอย่างมาก คุณต้องให้เวลาพวกเขาพอสมควร
2. A = Action
คือลูกค้าที่ชอบมีการกระทำ ชอบลองอะไรใหม่ มักจะตื่นเต้นหรือมีอารมณ์ร่วม ต้องการมีประสบการณ์ร่วมจากการทดลองใช้สินค้า ดังนั้นลูกค้ากลุ่มนี้จะตัดสินใจจากความรู้สึกและเหตุผลของตัวเองถ้าได้ทดลองใช้หรือมั่นใจมากขึ้นจากการสาธิต นักขายที่จับลูกค้ากลุ่มนี้ได้จะต้องกล้าหรือทำโมเดลให้พวกเขาได้ทดลองใช้อย่างราบรื่น มีโปรแกรมใช้ก่อน จ่ายทีหลัง จะถูกจริตลูกค้ากลุ่มนี้เป็นยังมาก
3. N = Nurture
Nurture ภาษาชาวบ้านแปลว่านวด ดังนั้นลูกค้ากลุ่มนี้จะต้องนวดไปเรื่อยๆ เน้นการสร้างความสัมพันธ์ พูดง่ายๆ ก็คือลูกค้ามักตัดสินใจซื้อจาก “ความสนิทสนม” การได้รับการสนับสนุนหรือดูแลเอาใจใส่ นักขายที่เจอลูกค้าประเภทนี้จะต้องให้เวลาในการเข้าพบ สร้างความสนิทสนม หรือทำกิจกรรมร่วมกันและมีความรู้สึกที่ดีก่อนพอสมควร อารมณ์ประมาณไปขายงานผู้ใหญ่ราชการที่ควรจะรู้จักก่อนตั้งโต๊ะคุยเรื่องธุรกิจ เป็นต้น
4. K = Knowledge
Knowledge แปลว่าความรู้ ซึ่งคงจะเดาได้ไม่ยากว่าลูกค้ากลุ่มนี้บ้าข้อมูล ต้องการข้อมูลหรือข้อเท็จจริงที่ถูกต้อง แม่นยำ หรือดีที่สุด อารมณ์ประมาณลูกค้ามือถือที่เทียบสเปคแบบปอนด์ต่อปอนด์ เทียบรถยนต์แบบซีซี ต่อ ซีซี รวมไปถึงออปชั่นต่างๆ เพื่อให้แน่ใจว่าตนเองตัดสินใจได้อย่างถูกต้องและรับผลประโยชน์สูงสุด นักขายอย่างคุณจึงต้องสนับสนุนเรื่องข้อมูลหรือข้อเท็จจริงให้ลูกค้าพิจารณาได้อย่างครบถ้วน
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
