สรุปปัญหาการขายแบบ B2B ที่พบบ่อย
พบกันบทความย่อยง่ายๆ ไม่ต้องยาว ตามคำเรียกร้องจากหลายๆ คนกันเลยครับ หัวข้อเกี่ยวกับปัญหาที่พบบ่อยในการขายแบบ B2B นั้นเป็นสิ่งที่น่ารู้พอสมควร เชื่อว่าหลายๆ คนไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าที่ขายไม่ได้เพราะกำลังตกหลุมพรางบางอย่างนั่นเอง มาดูปัญหาแบบ B2B ที่เจอกันบ่อยๆ กันเลยครับ
1. คุยผิดคน
คุยผิดคนคือเข้าไปบริษัทที่หมายตาไว้ก็จริง แต่ดันคุยกับคนที่ไม่ได้มีอำนาจใดๆ ไม่ได้รับผิดชอบหรือไม่ได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขายโดยตรง ตำแหน่งเล็กเกินไป หน่วยงานไม่เกี่ยวข้อง ฯลฯ วิธีนี้ให้เปลี่ยนคนคุย เปลี่ยนตำแหน่งหรือแผนกก็จะแก้ปัญหาได้
2. ราคาถูกหรือแพงเกินไป
แพงเกินไปแล้วมีการเปรียบเทียบ ไม่ได้มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญก็สมควรโดนถีบออก แต่งงไหมครับว่าถูกเกินไปแล้วทำไมขายไม่ได้ล่ะ ประเด็นคือถ้าตั้งราคาถูกแบบน่าเกลียด ตัดราคาเยอะมากๆ ลูกค้าอาจไม่ซื้อเพราะคิดว่าคุณน่าจะขายของห่วยๆ หรือหลังขายไม่ดีนั่นเองครับ
3. ลืมตามงาน
ทำดีมาทุกอย่างแต่ดันปิดการขายไม่ได้เพราะสะเพร่า ลืมติดตามงานนี่แหละครับ ลูกค้าขอราคาเป็นอย่างดี ส่งไปแล้วดันเงียบ ไม่ติดตามผล หรืออุตส่าห์เปิดการขายมาดีแล้ว ลูกค้าสนใจ ส่งราคาแล้วเงียบ อย่างนี้ลูกค้าหายหัวได้เลยครับ
4. ต่อรองผลประโยชน์ไม่เป็น
ต่อรองราคาถือว่าเป็นโมเมนต์วัดใจระหว่างคุณกับลูกค้าและเป็นช่วงเวลาแห่งการปิดการขาย แต่ถ้าต่อรองฯ ให้วิน-วินไม่เป็น ลดราคามากไปก็เข้าเนื้อ ไม่มีกำไร โดนโขกสับอีกต่างหาก แต่ไม่ลดราคาหรือเขี้ยวจัด ต่อรองยาก ถ้าลูกค้ามีตัวเลือกก็จะเลิกคุยกับคนไปเลย สรุปไม่ได้อะไรซักอย่าง
5. ขายสิ่งที่ไม่มีคุณค่าให้กับลูกค้า
เคยไหมครับ ของเจ๋ง บริการก็ดี แต่ก็ขายไม่ได้อยู่ดี สาเหตุคือเล็งลูกค้าผิดกลุ่ม ธุรกิจไม่ตรง สินค้าไม่สามารถแก้ปัญหาหรือทำให้ลูกค้ามีคุณค่าอะไรได้ อย่างนี้ต่อให้คุณเจ๋งแค่ไหนก็ไม่ได้เงินครับ สินค้าที่นวัตกรรมล้ำๆ แต่มาก่อนกาล บางทีก็ขายไม่ได้เพราะมันเร็วเกินไปที่ตลาดจะซื้อ
6. ไม่รู้จักสร้างความสัมพันธ์แบบยั่งยืน
ตำราฝรั่งอเมริกัน ทุนนิยมสุดขั้วมักไม่ได้เน้นเรื่องความสนิทมากนัก เน้นผลประโยชน์ หมดประโยชน์ก็ถีบหัวส่ง แต่ที่นี่ประเทศไทยครับ สังคมคนเอเชียต้องมีความสัมพันธ์ที่มากกว่าธุรกิจถ้าอยากจะค้าขายกันยาวๆ การเอาแต่ขาย รับเงิน แล้วก็หายหัว แต่ไม่มีกิจกรรมความสัมพันธ์ใดๆ ติดแอ็คเกินไป ส่วนใหญ่ไปไม่รอดเวลาเจอคู่แข่งที่เก่งตีซี้กับลูกค้ามากกว่าครับ B2B ยิ่งไม่ใช่เงินตัวเองด้วย
7. พูดไม่หมดหรือกั๊ก
เวลาขายดันหมกเม็ด พูดไม่หมด แทงกั๊กว่าทำได้หรือเด่นกว่าคู่แข่ง ทั้งๆ ที่ไม่จริง โดยเฉพาะรายละเอียดยิบย่อยพวกคุณสมบัติหรืองานรับประกัน สักแต่ว่าขายๆ ไปก่อน ค่อยแก้ไขทีหลัง ตอแหลไปวันๆ สุดท้ายโป๊ะแตกเพราะทำไม่ได้ตามที่คุย ขายได้ทีเดียวก็ไม่มีวันซื้อซ้ำอีกครับ อย่างนี้ยังไงธุรกิจก็เจ๊ง
8. ไม่มีทรงเวลาเข้าพบลูกค้า
ลูกค้า B2B ยิ่งตำแหน่งใหญ่ๆ ก็ยิ่งต้องมีทรงและเก็บทรง เพราะคุณเป็นเซลล์แมน คุณมีโอกาสเจอหน้าลูกค้าเพียงแค่ครั้งเดียวด้วยซ้ำ ถ้าทรงไม่ดี พูดจาโง่ๆ พูดเยอะ ไม่รู้จักทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจลูกค้าหรือตัวลูกค้า มองหัวถึงตีนก็รู้แล้วครับว่าคุยกับคุณมันเสียเวลา น่ารำคาญ นัดได้ครั้งเดียวก็เกินพอแล้ว
9. หาลีดเองไม่ได้
ปัญหาใหญ่ที่สุดเลยก็ว่าได้ นักขายทั่วๆ ไปมักดูแลลูกค้าเก่าตามที่บริษัทกำหนดให้ แต่นักขายขั้นเทพจะต้องหาลีดเองได้ด้วยตนเอง ไม่ว่าจะโทรนัดเอง มีคอนเนคชั่นส่วนตัว หรือทำทุกอย่างเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ การดูแลแต่ลูกค้าเก่านี่คงขายเพิ่มได้อย่างเดียว หรือถ้าเขาเปลี่ยนใจก็หมายความว่าคุณไม่มีเงินแล้ว
10. ไม่รู้จักแบ่งเวลาการทำงานให้มีประสิทธิภาพ
ชัดๆ เลยก็คือนักจับเจ่าในออฟฟิศมากเกินไป ประชุมภายในบ่อยเกินไป เพราะมันไม่ได้เงิน หรือปล่อยให้นักขายออกตลาดโดยไม่เช็คเลยว่าไปไหน ไปกี่วัน ไปหาใคร หลายๆ คนนัดบ่ายสองเสร็จบ่ายสาม จากนั้นเปิดตูดกลับบ้านกันหมดเลยครับ แล้วจะทำงานเต็มประสิทธิภาพ 8 ชั่วโมงอย่างไร เสียข้าวสุกจริงๆ
Comments
0 comments
