ลูกค้ากลุ่ม B2B แต่ละประเภทและวิธีขายที่ถูกวิธี

ถ้าคุณทำการค้าขายกับกลุ่มธุรกิจแบบ B2B ก็คงรู้ดีว่าเน้นการทำธุรกิจระหว่างบริษัทกับบริษัท แต่ถ้าพูดว่าบริษัทเฉยๆ ก็คงจะกว้างเกินไป ดังนั้นวันนี้ผมจึงอยากจำแนกประเภทธุรกิจ B2B ให้ดูแบบง่ายๆ

เพื่อให้คุณมองตัวเองว่าตอนนี้ศักยภาพทางธุรกิจเหมาะกับกลุ่มไหน และแต่ละกลุ่มจะเข้าทำการค้าขายด้วยสินค้าและบริการ หรือที่เรียกรวมๆ ว่า “โซลูชั่น” ได้ยังไง พร้อมกับวิธีขายแบบถูกวิธี ดังนี้เลย

1. ธุรกิจแบบ SME

SME สามารถดูได้ง่ายๆ จากขนาดของธุรกิจหรือรายได้บริษัทจากงบการเงิน ซึ่งคุณสามารถไปส่องได้ในเว็ป DBD (กรมพัฒนาธุรกิจการค้าฯ) หรือ Creden ก็ขอให้ดูรายได้ว่าถ้าต่ำกว่า 200-300 ล้าน ก็จัดว่าเป็นธุรกิจ SME ซึ่งพวกเขาต้องการสินค้าและบริการ ดังนี้

– โซลูชั่นที่ช่วยลดต้นทุนหรือเพิ่มรายได้: เป็นภารกิจหลักของ SME ที่จะไม่ค่อยสนใจโครงการหรือโซลูชั่นที่เป็นแค่ส่วนเสริม ไม่ได้เพิ่มรายได้หรือลดต้นทุนโดยตรง ส่วนใหญ่มุ่งเน้นสินค้าและบริการที่ราคาถูกไว้ก่อน

– ชอบการเข้าหาแบบถึงพริกถึงขิง: พูดง่ายๆ ก็คือมาเจอหน้าบ่อยๆ มาช่วยเหลือ ไล่ตั้งแต่นำเสนอ สาธิต หรือเข้ามาเจอหน้าแบบเล็กๆ น้อยๆ ก็ชนะใจบริษัท SME ได้ไม่ยากครับ เพราะการเจอคนใหญ่คนโตจะไม่มีพิธีรีตรองอะไรมากมาย

2. ธุรกิจขนาดใหญ่ Enterprise

ชื่อก็บอกว่าใหญ่ ขนาดคงไม่ธรรมดา มูลค่าเป็นร้อยล้านพันล้าน พนักงานมีเป็นร้อยคน ตำแหน่งคนใหญ่คนโตเต็มไปหมด ดังนั้นความซับซ้อนกับโครงการหรือสินค้าที่ตอบโจทย์ย่อมต้องไม่ใช่ของธรรมดา

– เข้าใจธุรกิจที่ซับซ้อนเพื่อตอบสนองความต้องการสูงสุด: เพราะมันเป็นเรื่องซีเรียสของธุรกิจ Enterprise ที่มีความต้องการหลายอย่าง และมีผู้เกี่ยวข้องหลายฝ่าย คุณจึงจำเป็นต้องเข้าใจความสัมพันธ์ของแต่ละแผนก สินค้าและโซลูชั่นจึงควรมีผลกระทบเชิงบวกกับองค์กรในหลายๆ รูปแบบ

– เน้นการสร้างความสัมพันธ์กับคนหลายๆ ระดับ: ไล่ตั้งแต่จัดซื้อ ผู้จัดการ ผู้บริหาร ไปจนถึงเจ้าของกิจการ เพื่อให้การค้าขายเป็นไปได้อย่างราบรื่นและทุกฝ่ายเห็นตรงกับคุณ

– ข้อเสนอต้องเข้ากับสภาพแวดล้อมปัจจุบันแบบไร้รอยต่อ: พูดง่ายๆ คือองค์กรใหญ่นั้นอยู่มานานแล้ว เป็นไปได้ว่าพวกเขามีสินค้าเจ้าเดิมใช้อยู่แล้ว การไปรื้ออะไรแบบไม่รู้เรื่องย่อมทำให้ลูกค้ายุ่งยาก คุณจึงต้องคำนึงถึงการเข้าระบบหรือสิ่งเดิมๆ กับลูกค้าแบบไร้รอยต่อ

3. ธุรกิจ Startup

ธุรกิจสตาร์ทอัพมีเงินทุนอัดฉีดอยู่เบื้องหลังเพื่อให้ธุรกิจเติบโตเร็วที่สุด แย่งส่วนแบ่งตลาดให้มากที่สุด ดังนั้นโซลูชั่นที่ช่วยให้พวกเขาโตได้แบบไวๆ และการไม่ใช้เงินตัวเองจะทำให้ตัดสินใจได้ไวกว่าธุรกิจ SME กับ Enterprise อย่างมาก

– โฟกัสโซลูชั่นที่เป็นนวัตกรรมใหม่: พวก Startup จะชอบอะไรที่ไอทีหรือดิจิทัลมากๆ ถ้าคุณมีของเจ๋งๆ แบบนั้น เช่น ระบบ CRM เทพ หรือระบบ ERP ล้ำๆ โซเชี่ยลจัดๆ สตาร์ทอัพจะซื้อง่ายมาก

– มีข้อเสนอแบบ Pay-as-you-grow: พูดง่ายๆ คือธุรกิจพวกเขาโตเร็วมาก ถ้าคุณมีออปชั่นเป็นลำดับขั้นบันได เช่นคุณขายระบบคลาวด์ ซื้อ 100TB ราคานี้ แต่ถ้าลูกค้าข้อมูลเยอะมากระดับ 1000TB ก็เป็นอีกราคานึง เป็นต้น

– สนับสนุนด้านการบริการแบบธุรกิจ SME: เข้าถึงอย่างทั่วถึง สอนการใช้งานและจัดการฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอ เพียงเท่านี้ก็ทำให้ Startup รักคุณได้ไม่ยาก

4. ธุรกิจ Goverment หรือหน่วยงานราชการ

มุ่งเน้นความเป็นเลิศเพื่อประชาชน (ฮา) ขึ้นชื่อว่าราชการย่อมเป็นอะไรที่ต้องจัดซื้อจัดจ้างแบบโปร่งใส ราคาเป็นธรรม เพื่อให้ประชาชนได้ระบบดีๆ ดังนั้นขั้นตอนการซื้อต้องเป็นอะไรที่ราชการมากๆ

-เข้าใจเรื่องกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง: การเข้าถึงคนในหน่วยงานราชการจำเป็นต้องรู้จัก Process การจัดซื้อหรือระเบียบทางราชการแบบเป็นขั้นเป็นตอน ซึ่งมักจะประกาศเป็น TOR และให้ผู้เสนอได้ดูว่าตัวเองมีคุณสมบัติมากพอหรือไม่

– ข้อเสนอต้องเข้าระเบียบราชการแต่คุณต้องโดดเด่น: ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ช่วยลูกค้าเขียนสเปคหรือลูกค้าประกาศเอง จะดีมากถ้าสิ่งที่คุณเสนอเข้าระเบียบและคุณไฮไลท์คุณสมบัติพิเศษที่โดดเด่นกว่าคู่แข่ง ไม่ว่าจะเป็นราคา สินค้า และบริการ รับรองว่าชนะใจลูกค้าได้ไม่ยาก

– สร้างความสัมพันธ์หนักๆ กับคนมีอำนาจตัดสินใจ: ตามนั้นเลยครับ ถ้าเข้าไม่ถึงระดับบอสและไม่มีกิจการรมใดๆ ที่กระชับความสัมพันธ์ โอกาสชนะแทบเป็น 0 ครับ คงไม่ต้องบอกเนอะว่าประเทศนี้ต้องเข้าถึงคนใหญ่คนโตมากแค่ไหน

5. ธุรกิจ Dealer หรือ Seller

ก็คือตัวแทนจำหน่ายหรือหาพาร์ทเนอร์ที่สามารถกระจายสินค้า รับของคุณไปขายต่อ หรือซื้อสินค้าคุณไปติดตั้งเพื่อบวกกำไรเพิ่ม ดังนั้นการหาพาร์ทเนอร์แบบนี้จะช่วยคุณกระจายสินค้าและมีคนมาช่วยขายได้ไวมาก ผลประโยชน์ต้องวิน-วิน และได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

– เน้นการเทรนนิ่งและอำนวยทรัพยากรอย่างต่อเนื่อง: เมื่ออ่านขาดว่าธุรกิจไหนได้ประโยชน์แน่ๆ จงอย่าลืมว่าคุณต้องทำยังไงก็ได้ให้พาร์ทเนอร์ขายง่ายที่สุด ต้องให้เขามั่นใจเรื่องโปรแกรมการฝึกอบรมและทรัพยากรที่ช่วยขาย เช่น ของทดลองจริง โปรแกรมอำนวยความสะดวก เซลล์ที่เข้ามาช่วยขาย เป็นต้น

– ให้ผลประโยชน์อย่างสมน้ำสมเนื้อ: ไล่ตั้งแต่ผลกำไร ค่าคอมมิชชั่น โปรแกรม Incentive ต่างๆ ที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว้าว แต่อย่าลืมรักษาผลประโยชน์ของคุณด้วยว่าเหลือกำไรติดมือมากแค่ไหน นอกจากนี้ยังต้องบริหารผลประโยชน์ในกรณีที่มีพาร์ทเนอร์หลายๆ เจ้าอย่างเท่าเทียมกัน

– ติดต่อสื่อสารอย่างสะดวกและง่าย: พาร์ทเนอร์ย่อมต้องการความช่วยเหลืออยู่บ่อยๆ การมีทีมขายที่ดูแลพาร์ทเนอร์โดยเฉพาะ หรือที่เรียกว่า Channel Partner จึงมีความจำเป็นมากเพื่อช่วยในการสนับสนุนการขายให้บรรลุวัตถุประสงค์สูงสุด

Comments

0 comments