ชั้นเชิงในการถามหลังนำเสนอจบเพื่อสร้างโอกาสในการขาย
เคยมั้ยครับที่เวลานำเสนอลูกค้าจบแล้ว ฟีลลิ่งต่างๆ เหมือนจะมีทรงที่ดูดี ลูกค้าดูชอบงานคุณไม่เบา แต่ปรากฎว่าลูกค้าก็ไม่ได้พูดถึงความต้องการอะไรออกมา แล้วคุณก็ต้องจบการนำเสนอด้วยคำว่าขอบคุณกับถูกทิ้งท้ายว่า “แล้วเราจะติดต่อไปครับ”
ประโยคนี้แหละครับที่ลูกค้าส่วนใหญ่มักหายหัว (ถ้าคุณไม่ได้ตามงานต่อ) แล้วอย่างนี้จะทำอย่างไรดี อุตส่าห์เจอลูกค้าที่ใช่ บริษัทที่ชอบแล้ว และไม่อยากเสียโอกาสในการขาย ผมมีวิธีดีๆ ที่คุณต้องทำทุกครั้งหลังการนำเสนอจบ ดังนี้ครับ
1. ต้องแน่ใจว่าคุยถูกคน
วิธีคือดูตำแหน่งของลูกค้าเป็นหลักว่ามีความรับผิดชอบเกี่ยวกับงานหรือสิ่งที่คุณนำเสนอหรือไม่ ดูง่ายๆ คือดูตำแหน่งลูกค้าเอาไว้ก่อน ซึ่งควรเป็นระดับผู้จัดการขึ้นไป ถึงจะมีส่วนเกี่ยวข้องและพยายามโฟกัสคนกลุ่มนี้ไว้เพื่อใช้ในการถามคำถาม
2. ถามความรู้สึกหลังจากการนำเสนอเพื่อเช็คฟีลลิ่ง
ถามไปตรงๆ เลยว่ารู้สึกอย่างไร ถ้าลูกค้าบอกว่าสนใจหรือชอบงานของคุณก็ถือว่าเป็นสัญญานที่ดีมากๆ ขออย่างเดียวคือลูกค้าต้องพูดออกมาจากปากของตนเองเท่านั้น
3. ถ้าลูกค้าไม่ได้พูดอะไร จงถามคำถามเพื่อให้พวกเขาคายข้อมูลออกมา
สิ่งสำคัญคือเรื่องนี้นี่แหละครับ คุณจะต้องเริ่มเป็นฝ่ายถามคำถามที่สร้างความเป็นไปได้หรือโอกาสในการขายให้เพิ่มขึ้น และเป็นการทำให้ลูกค้าคายข้อมูลออกมา โดยผมมีชุดคำถามคร่าวๆ ดังนี้
– ถามถึงแผนงานที่ลูกค้าจะทำภายในช่วงนี้
เพื่อให้ลูกค้าพูดว่ามีโปรเจคหรือโครงการที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขายในช่วงนี้หรือไม่ ถ้ามี คุณจะได้ขอโอกาสในการนำเสนอตั้งแต่ต้น
– ถามถึงช่วงเวลาในการจัดซื้อครั้งถัดไป
เพื่อให้ลูกค้าบอกรอบการสั่งซื้อในระยะเวลาอันใกล้ คุณจะได้ขอโอกาสในการนำเสนอราคาให้ตรงกับรอบการซื้อขายที่ใกล้ที่สุด
– ถามถึงงบประมาณของโครงการที่จะถึงนี้
เพื่อให้ลูกค้าบอกตัวเลขคร่าวๆ และคุณจะได้ขอโอกาสในการนำเสนอสินค้าหรือโซลูชั่นที่มีคุณสมบัติฟิตกับงบประมาณของลูกค้า เหมาะมากกับการขายงานโครงงาน B2B
– ถามเกี่ยวกับผู้ที่มีส่วนเกี่ยวข้องในการตัดสินใจ
เพื่อเช็คว่าคนที่คุณคุยมีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ และถ้าไม่มี คุณจะได้ทราบว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงเพื่อให้คุณขอโอกาสในการนำเสนอต่อหน้าพวกเขา
– ถามเกี่ยวกับผู้เสนอก่อนหน้านี้
เพื่อเช็คว่ามีบริษัทคู่แข่งเข้ามาก่อนคุณหรือยัง คุณมาก่อนหรือมาทีหลัง คุณจะได้ทราบว่าลูกค้ามีโครงการในการซื้อจริง หรือคู่แข่งมีคุณสมบัติอย่างไรบ้าง
4. ขอโอกาสในการนำเสนอและบอกว่าคุณจะทำอะไรต่อในขั้นตอนถัดไป
ก็เป็นวิธีง่ายๆ ที่คุณได้ข้อมูลมาหมดแล้ว คุณก็เอ่ยปากขอโอกาสไปได้เลย เพื่อให้ลูกค้ารับทราบว่าคุณจะขอนำเสนอ จากนั้นก็บอกช่วงเวลาที่จะเข้ามานำเสนอโซลูชั่นหรือสิ่งที่เตรียมมาให้แล้วในช่วงเวลาถัดไป เพียงเท่านี้ก็จะสร้างโอกาสในการขาย จากที่ลูกค้าเอาแต่เงียบได้แล้วล่ะครับ
Comments
0 comments
