เบื่อหรือยังกับมุกขายปากกา?

“จงขายปากกาให้ผมหน่อย” คือสุดยอดบทความที่ทำให้เซลล์ร้อยล้านดังเป็นพลุแตก คนแชร์เป็นพันเป็นหมื่นภายในคืนเดียว ซึ่งบทความนั้นก็ผ่านไปแล้วราวๆ 5 ปีครับ (อ่านบทความที่: https://www.facebook.com/sales100Million/posts/243085906103412/) สำนักสอนการขายหลายๆ ที่ก็เอาไปทำเป็น Workshop แบบง่ายๆ ที่ทำให้นักขายเข้าใจการขายมากขึ้น ผมเองก็เอาไปสอนลูกน้องอยู่บ่อยๆ

ช่วงนั้นผมบ้าหนังเรื่อง The Wolf of Wall Street มาก ประกอบกับในการสัมภาษณ์งานบริษัทก็มักมีเหล่า HR หรือเจ้าของทดสอบเหล่านักขายจบใหม่ว่าลองขายปากกาให้ดูหน่อย บางคนก็ถึงกับไปไม่เป็นเลยทีเดียว ในหนังเรื่องนั้นมีเฉลยอยู่ว่าการจะขายสินค้าอะไรนั้น ต้องเป็นฝ่ายถามคำถามแล้วสร้างความต้องการก่อนขายเพื่อให้คนคนนั้นรู้สึกว่าปากกาเป็นสิ่งที่จำเป็นก่อน ไม่ใช่เอาแต่ขายคุณสมบัติของปากกา

ผ่านมาถึงปัจจุบันนี้ คุณว่าการทดลองให้ขายปากกานั้น “เฝือ” แล้วรึยังครับ มุกเดิมๆ แบบนี้ชัก Out เสียแล้ว ผมเองก็เติบโตขึ้นเยอะมากๆ จึงมีวิธีการใหม่ๆ ที่เอามาใช้แทนที่การขายปากกา นั่นก็คือ “การแลกเปลี่ยน” (Barter) หรือเทรดดิ้ง นั่นเองครับ ซึ่งขอบอกเลยว่าเป็นวิธีที่ทำให้การขายของคุณง่ายราวกับปอกกล้วยเข้าปากแล้วทำให้ลูกค้าไม่รู้สึกอึดอัด

มาเปลี่ยนการขายปากกามาเป็นการแลกเปลี่ยนปากกากันดีกว่า

1. โจทย์แรกคือเปลี่ยนจากขายปากกาเป็นแลกเปลี่ยนเป็นสิ่งที่มีคุณค่ามากกว่าปากกาด้ามนี้

ก่อนเริ่มทำ Workshop นี้ ลองให้แนวคิดว่าจากที่คุณจะต้องพูดจาหรือถามคำถามเพื่อขายปากกามาเป็นการแลกเปลี่ยนสินค้าแทน ซึ่งในหัวพยายามคิดว่าอะไรคือสิ่งที่แลกเปลี่ยนแล้วมีคุณค่ากับตัวคุณมากกว่าปากกา และสินค้าที่แลกเปลี่ยนจะต้องคิดว่าคนคนนั้นมีอยู่แน่ๆ ตัวอย่างเช่น

– ปากกาที่แลกเปลี่ยนมีมูลค่า 50 บาทและคุณคิดว่าไม่จำเป็นแล้ว แต่อยากแลกเปลี่ยนเป็นเคสโทรศัพท์ของลูกค้าซึ่งมีมูลค่า 100 บาท
– ปากกาที่แลกเปลี่ยนมีมูลค่า 5 บาท คุณอยากแลกเปลี่ยนกับสุภาพสตรีที่มีทิชชู่เปียกมูลค่า 20 บาท
– แลกเปลี่ยนปากกากับใส้แม็กเย็บกระดาษ
– ถ้าสมมติว่ามีปากกาเทพ มูลค่าหลักพัน คุณสามารถแลกเปลี่ยนสินค้าราคาแพงกับอีกคนก็ได้

2. ฝึกทักษะการแลกเปลี่ยน (Barter) กับคู่สนทนาได้เลย

จงจำไว้ว่าการแลกเปลี่ยน ไม่ใช่การต่อรองเจรจาหรือนำเสนอขายเป็นอันขาด วิธีก็คือให้คุณลองพูดคุยกับคู่สนทนา ดังนี้

คุณ: “สวัสดีครับ ผมแพนนะครับ เข้าใจว่าเราไม่เคยรู้จักกันเท่าไหร่ ตอนนี้ผมมีสิ่งนึงครับที่คิดว่ามีคุณค่าต่อคุณแน่ๆ ผมมีปากกาอยู่ด้ามนึงครับ ซึ่งเป็นปากกาใช้ดี แต่เรื่องปากกามันไม่สำคัญหรอกครับ และผมไม่ได้มาขายปากกาด้วย ผมจึงขอแลกเปลี่ยนแทนกับสิ่งที่คุณมีแทนได้มั้ยครับ”

คู่สนทนา: “ผมไม่เข้าใจครับว่าคุณต้องการอะไรกันแน่” (ทำหน้าแปลกๆ)

คุณ: “ผมไม่ได้ตั้งใจจะทำให้คุณอึดอัดครับ แต่ที่พูดคุยในวันนี้ เพราะผมอยากแลกเปลี่ยนกับสิ่งที่ผมต้องการอย่างเช่น แลกปากกาที่ใช้ดี มูลค่า 300 บาทกับเคสมือถือของคุณ หรือแลกเปลี่ยนกับอะไรก็ได้ที่คุณคิดว่าเหมาะสมกับปากกาด้ามนี้ได้มั้ยครับ”

คู่สนทนา: “ผมคงให้เคสมือถือคุณไม่ได้หรอก แต่เอาอย่างนี้มั้ย ถ้าแลกกับบัตรสตาร์บั้คส์ที่มีเงินอยู่ 350 บาทจะได้ไหม”

คุณ: “ดีเลยครับ ผมชอบกินกาแฟอยู่พอดีเลย ถ้าอย่างนั้นเราแลกเปลี่ยนกันนะครับ” (ถ้าไม่ชอบกินจริงๆ ก็เอาไปให้คนอื่นได้)

3. บทสรุปของกิจกรรมนี้

จริงๆ แล้วกิจกรรมนี้จะดึงดูดความสนใจหรือทำให้คนที่รู้สึกกระอั่กกระอ่วนเพราะไม่ได้รู้จักคุณมากเท่าไหร่ กลายเป็นหาเรื่องหรือหาสินค้ามาแลกเปลี่ยนกับคุณอย่างเท่าเทียมกันนั่นเองครับ สรุปก็คือการขายก็คือการแลกเปลี่ยนนั่นแหละครับ เพียงแต่เราแลกเปลี่ยนด้วยเงินตราเมื่อลูกค้าเข้าใจเรื่องคุณค่าเท่านั้นเอง ถ้าคุณแปลความหมายเกี่ยวกับสิ่งนี้ได้ รับรองว่าคุณจะเก่งเรื่องการขายและมุกนี้ดีกว่าการขายปากกาขึ้นไปอีก เพราะว่าลูกค้าก็พยายามหาสิ่งที่มีคุณค่าเท่าเทียมกับคุณมาแลกนั่นเอง

Comments

0 comments