คำถามเด็ดๆ สำหรับการสัมภาษณ์พนักงานขายที่แปลกใหม่ สร้างสรรค์ เค้นศักยภาพอย่างเต็มที่

ว่ากันว่ากระบวนการคัดเลือกพนักงานขายที่ใช่ จะเจอเพชรในเพชรอีกทีได้แค่ไหน ก็ขึ้นอยู่กับขั้นตอนการสัมภาษณ์และคำถามที่มีประสิทธิภาพนี่แหละครับ ส่วนที่สำคัญกว่านั้นคือ “ชุดคำถาม” ที่เค้นศักยภาพของผู้สมัครให้พวกเขาได้แสดงศักยภาพสูงสุดออกมา เนื่องจากบางกรณีผู้สัมภาษณ์อาจตอบคำถามไม่เคลียร์ หรือคุณถามไม่ตรงจุด พวกเขาจึงไม่เข้าตาคุณทั้งๆ ที่พวกเขาขายเก่งมาก มีความสามารถแฝงอยู่ จึงทำให้คุณพลาดของดีไป ดังนั้นชุดคำถามที่สดใหม่ สร้างสรรค์ จึงมีความสำคัญ​ ลองเอาไปใช้ถามพนักงานขายได้ดังนี้เลยครับ

1. ลองให้นักขายเปรียบเทียบการขายลูกค้า B2B ให้เปรียบเสมือนการจีบสาว พวกเขาจะจีบอย่างไร?

เป็นการเปลี่ยนประโยคจากหาลูกค้ามาเป็นการจีบสาว เพื่อให้นักขายแสดงความสามารถในการเอาชนะใจลูกค้าหรือค้นหาสเปคที่ต้องการได้ นอกจากนี้ยังมีการนำเสนอที่มีประโยชน์ ติดตามการจีบและปรับปรุงผลงาน หรือการปรับปรุงตัวเองเพื่อให้ตอบโจทย์ลูกค้า ผมเชื่อว่าลองถามด้วยคำถามนี้จะได้คำตอบอะไรที่แปลกใหม่แน่นอน

2. ถ้าย้อนเวลากลับไปแก้ไขอดีตได้ คุณอยากกลับไปแก้ไขดีลไหนที่คุณคิดว่าล้มเหลวที่สุด ด้วยวิธีการอะไร?

เพื่อเช็คความสามารถในการประเมินผลงานและวางแผนการแก้ไขสถานการณ์ที่ผิดพลาด นักขายที่ดีย่อมมีประสบการณ์ล้มเหลวที่ลืมไม่ลง ยิ่งพวกเขามีเหตุการณ์หนักๆ และสามารถแชร์วิธีการป้องกันหรือกลยุทธใหม่ๆ ได้มากขึ้นเท่าไหร่ หมายความว่าคุณกำลังได้นักขายที่มีประสบการณ์และความเก๋ามากขึ้นเท่านั้น

3. ลูกค้าบอกว่า “สินค้าของคุณดีแต่ราคาแพงไป” นักขายจะตอบอย่างไร “โดยที่ไม่ลดราคา”?

เพิ่มความยากจากคำถามแก้เกม โดยเฉพาะข้อโต้แย้งเรื่องราคาซึ่งนักขายทั่วๆ ไปคงบอกว่าควรมีส่วนลดและของแถม แต่สถานการณ์ที่ “ลดให้ไม่ได้แล้ว” จะทำให้นักขายพยายามหาวิธีการที่เป็นไปได้โดยไม่ต้องลดราคา เช่น สาธิตสินค้าเพื่อให้ลูกค้าเข้าใจประโยชน์มากยิ่งขึ้น หรือแม้แต่การมีจุดยืนและบอกลูกค้าว่า “ลดให้ไม่ได้แล้ว” ก็เป็นสิ่งที่ทำได้เช่นกัน

4. คู่แข่งมีสินค้าและบริการที่คล้ายกันแถมราคายังถูกกว่า นักขายจะคิดกลยุทธในการเอาชนะสถานการณ์นี้อย่างไร?

เรื่องนี้พิสูจน์ความสามารถของนักขายในหลายๆ เรื่อง ซึ่งสถานการณ์ที่ลดราคาสู้คู่แข่งไม่ได้จำเป็นต้องใช้ความสามารถและ “ความสัมพันธ์” ของนักขายกับลูกค้าเป็นอย่างมาก นักขายที่ดีจะต้องตอบได้ในเรื่องของความสัมพันธ์ที่มากกว่า หรือความสามารถในการเข้าถึงลูกค้าก่อนคู่แข่งที่เร็วกว่า เป็นต้น

5. คุณเคยขายสินค้าที่ตัวเองไม่เชื่อมั่น แต่เจ้านายสั่งให้ต้องขาย คุณจะจัดการกับความรู้สึกนี้อย่างไร?

จริงอยู่ที่ตำราสมัยเก่ามักสอนให้นักขาย “รักและเชื่อมั่นในสินค้า” แต่ในโลกแห่งความเป็นจริงมันไม่จำเป็นต้องคิดแบบนั้นเสมอไป นักขายที่ถูกถามจะต้องมีความสามารถในการจัดการความรู้สึกและมองไปที่ “ทฤษฎีผลประโยชน์” ซึ่งนักขายชั้นแนวหน้าจะเข้าใจว่าธุรกิจเป็นเรื่องของผลประโยชน์และสินค้าบริการย่อมเกิดขึ้น ตั้งอยู่ และดับไป ไม่มีอะไรเป็นที่หนึ่งเสมอ ของห่วยๆ ก็สามารถขายได้

6. ลองวิเคราะห์ “ความต้องการที่ซ่อนอยู่” ของลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าที่คุณขาย

ความต้องการที่ซ่อนอยู่คือศาสตร์ชั้นสูงในการเข้าใจและปิดการขายลูกค้าได้ นักขายจะคิดมากกว่าเรื่องคุณสมบัติที่ตอบโจทย์ลูกค้า ซึ่งเรื่องพวกนี้เป็นเรื่องพื้นฐานด้านการขาย แต่ความต้องการที่ซ่อนอยู่มักเป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้บอกนักขายตรงๆ นักขายต้องคาดเดาจากคำถามหรือประเมินจากคำตอบลูกค้า เช่น สินค้าชิ้นนี้ประสิทธิภาพสูงมาก โดดเด่น แต่ลึกๆ ความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าคืองานบริการหลังการขายมากกว่า เป็นต้น

7. ถ้าคุณเป็นลูกค้าของเรา คุณอยากให้เราปรับปรุงการขายได้อย่างไร?

เป็นการเช็คว่านักขายก่อนสัมภาษณ์งานกับเรานั้น พวกเขาทำการบ้านและมองพวกเราว่ามีจุดอ่อน จุดแข่ง หรือสิ่งที่ต้องปรับปรุงมากแค่ไหน เรื่องนี้ต้องกล้าเปิดใจรับฟังนักขายที่วิจารณ์หรืออยากให้เราปรับปรุงด้านอะไรอย่างตรงไปตรงมา มุมมองของผู้สัมภาษณ์ซึ่งยังเป็นคนนอกอยู่มีความสำคัญมาก

8. ถ้าคุณต้องร่วมงานกับนักขายที่มีสไตล์การขายแตกต่างจากคุณ คุณจะทำอย่างไร?

นักขายที่ดีจะต้องตอบในเรื่องของการปรับตัว การซึมซับ หรือการนำสิ่งดีๆ ของคนที่แตกต่างมาใช้กับตัวเองได้ จะบอกว่าก็อปปี้คนเก่งหรือเทคนิคใหม่ๆ ได้ก็ไม่ว่ากัน เรื่องนี้วัดความเป็นทีมเวิร์กและความเชื่อมั่นในตัวเองได้พอสมควร นักขายที่เอาแต่ตัวเองมักจะพลาดคำตอบนี้เพราะคิดว่าวิธีการของตัวเองดีที่สุดแล้ว (บวกกับอยากได้งาน)

9. คุณคิดว่าเทคโนโลยีด้านการขายอะไรบ้างที่ช่วยให้คุณขายเก่งขึ้น?

ยุคนี้เป็นยุค AI นักขายที่ดีทั้งมือใหม่และมือเก่าจะต้องเข้าใจโปรแกรมช่วยขายหรือ AI พร้อมบอกสถานการณ์ที่ทำให้งานขายนั้นง่ายขึ้นได้ เช่น การใช้โปรแกรม CRM ได้อย่างคล่องแคล่ว หรือการใช้ AI ช่วยเขียนอีเมล คำนวนตัวเลข ทำสไลด์ ไปจนถึงการหาเทคนิคช่วยขาย เป็นต้น

10. ลองเล่าเรื่อง “ความสำเร็จในการขาย” ที่คุณภูมิใจที่สุด โดยเน้น “เบื้องหลัง” ที่คนอื่นอาจไม่เห็น

คำถามนี้พลิกแพลงจากการให้นักขายเล่าดีลที่ประสบความสำเร็จสุดๆ โดยให้เล่าในมุมมองที่คนอื่นมองไม่เห็น เรื่องที่คนอื่นมองเห็นมักเป็นเรื่องการเจอหน้าลูกค้า การนำเสนอ การทำกิจกรรม ติดตามงานอะไรทำนองนั้น แต่เรื่องที่มองไม่เห็นจะต้องเป็นเรื่องที่เกื้อหนุนให้ปิดการขายได้แบบขั้นสูง เช่น เทคนิคการหาลูกค้าด้วยตนเอง วิธีการทำนัด การเขียนอีเมล ไปจนถึงงานเอกสารหรือสไลด์นำเสนอรูปแบบเฉพาะตัว เป็นต้น

คำถามเหล่านี้เป็นการพลิกแพลงจากคำถามมาตรฐานเพื่อให้นักขายที่สัมภาษณ์งานกับเราได้เค้นศักยภาพที่แท้จริงออกมาเพื่อให้คุณตัดสินใจเลือกคนที่ใช่ได้จริงๆ ครับ

Comments

0 comments