สุดยอด Action Plan สำหรับการทำ Business Plan ปีหน้าของทีมขาย
Action Plan คือแผนการลงมือทำที่ลงรายละเอียดและมีกลยุทธสำหรับการขาย มีการกำหนดขอบเขตงานแบบจำเพาะเจาะจง มีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน เพื่อทำให้นักขายหรือทีมขายประสบความสำเร็จตามแผน หรือสามารถเปลี่ยนแผนได้ตามสถานการณ์ ผมเข้าใจครับว่ามันอาจจะไกลตัวสำหรับนักขายทั่วๆ ไปหรือคนทำธุรกิจส่วนตัว แต่ถ้าเข้าใจเรื่องนี้ตามแบบฉบับองค์กรระดับโลก ผมเชื่อว่าคุณสามารถทำให้ธุรกิจของคุณเข้าใกล้ความเป็นมหาชนหรือเป็นระดับโลกได้แบบไม่ช้าก็เร็วครับ
1. Sales Goal and Objective
เป้าหมายหรือวัตถุประสงค์ที่กำหนดและวัดผลได้ เรื่องนี้ไม่ยากเพราะมันคือการตั้งเป้าหมายยอดขายหรือผลกำไรนั่นเอง วิธีที่ทำให้การตั้งเป้าหมายวัดผลและมีประสิทธิภาพคือ “SMART Goal” มีรายละเอียดดังนี้
S: Specific เป้าหมายมีความจำเพาะเจาะจน เช่น ปีหน้าต้องการยอดขายเท่าไหร่ กำไรเท่าไหร่ เขียนให้ชัด
M: Measurable: เป้าหมายสามารถวัดผลได้ ลงรายละเอียดอีกนิด เช่น วัดผลเป็นรายเดือน รายสัปดาห์ หรือรายวัน เป็นต้น
A: Acheivable: เป็นการวัดผลว่าบรรลุวัตถุประสงค์ตามเส้นทางเพื่อคาดการณ์ว่าจะทำภาพใหญ่ให้ประสบความสำเร็จได้มากแค่ไหน
R: Relevant: องค์ประกอบที่ทำให้เป้าหมายประสบความสำเร็จ เช่น ต้องปิดลูกค้าใหม่เพิ่ม ต้องขายลูกค้าเก่าเพิ่ม รักษายอด เป็นต้น
T: Timeline: คือกรอบเวลาที่ระบุไว้
2. Target Market and Customer Segmentation
เรื่องนี้คงไม่ยากเกินไปนักถ้าคุณอยู่ในตลาดมานาน การอธิบายว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใครแบบง่ายๆ ก็คือการเอากลุ่มอุตสาหกรรมของลูกค้าส่วนใหญ่ที่ขายได้มาเขียนไว้ก่อน จากนั้นให้หาข้อมูลเพิ่มว่าสามารถเข้าสู่กลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ที่ใกล้เคียงได้มากแค่ไหน
3. Sales Strategy
กลยุทธการขายที่ทำให้บรรลุเป้าหมาย ส่วนใหญ่จะเน้นเรื่องคุณภาพสินค้า ราคา และงานบริการ นอกจากนี้ยังมีเรื่องการหาสินค้าใหม่ การหาคู่ค้า การทำการตลาดเพิ่มเติม เพื่อสร้างความได้เปรียบโดยเฉพาะเมื่อต้องเปรียบเทียบกับคู่แข่ง วิธีคือเอาคู่แข่งเป็นตัวตั้งและคิดตามว่ากลยุทธไหนที่จะทำให้คุณได้เปรียบ
4. Sales Tactics
กลยุทธหรือวิธีการในการเข้าหาลูกค้า ไล่ตั้งแต่การทำ Cold-Calling การส่งอีเมล การยิงแอดโฆษณาผ่านเว็ปไซต์และโซเชี่ยลมีเดีย การออกบูท จัดงานสัมมนา ฯลฯ
5. Sales Team Roles and Responsibilities
ตำแหน่ง อำนาจและหน้าที่ ขอบเขตความรับผิดชอบของนักขายแต่ละคน ไล่ตั้งแต่ระดับจูเนียร์ ซีเนียร์ ซุปฯ ผู้จัดการ ยันเจ้าของบริษัท นอกจากนี้ยังครอบคลุมถึงบทบาทในการดูแลลูกค้าแต่ละ Account รวมถึงทีมงานที่สนับสนุนทีมขาย เช่น ทีมแอดมิน ส่งมอบ ติดตั้ง บัญชี ฯลฯ
6. Sales Process and Pipeline
กระบวนการขายของแต่ละธุรกิจ ยิ่งธุรกิจมีความซับซ้อนมากก็ยิ่งมีกระบวนการมาก เช่นงานโครงการขนาดใหญ่ต้องมีการออกแบบ ทดสอบ ปรับปรุง ต่อรอง ปิดการขาย ในขณะที่บางธุรกิจก็มีกระบวนการสั้นมาก เช่น ธุรกิจ B2B ที่ปิดการขายได้ภายใน 1 วัน เป็นต้น ส่วน Pipeline คือภาษานักขายที่แปลว่าดีลหรือโครงการนั่นเอง
7. Sales KPI
KPI เป็นศัพท์ที่นักขายคุ้นเคยเป็นอย่างดี กิจกรรมทุกอย่างในเนื้องานของนักขายต้องกำหนดด้วย KPI ที่เหมาะสม ผลลัพธ์ปลายสุดของ KPI ก็คือยอดขายนั่นเอง รายละเอียดของ KPI ที่จำเป็นมีตั้งแต่ ยอดขาย ผลกำไร จำนวนลูกค้าที่ปิดได้ กิจกรรมการโทรหาลูกค้า ติดตามงาน จำนวนการนัดเจอหน้า จำนวนใบเสนอราคา อัตราการ Forecast ที่แม่นยำ ฯลฯ
8. Sales Training and Development
ต้องระบุได้ว่าโปรแกรมการฝึกอบรมหรือพัฒนาทักษะการขายที่ทีมขายต้องการที่สุดมีอะไรบ้าง สามารถจ้างวิทยากรมืออาชีพหรือจัดการฝึกอบรมภายในก็ได้ นอกจากนี้ยังมีเรื่องการพัฒนาทักษะด้านสินค้า ธุรกิจ หรือสอบผ่านวุฒิชั้นสูงต่างๆ
9. Marketing and Lead Generation
คือการตลาดที่ช่วยเหลือให้นักขายมีลีดหรือลูกค้าวิ่งเข้ามาหามากขึ้น เร็วขึ้น นักขายทำงานได้สะดวกขึ้น ส่วนใหญ่จะมุ่งเน้นไปที่การตลาดออนไลน์ ทำให้เว็ปไซต์หรือโซเชี่ยลมีเดียมีประสิทธิภาพในการหาลูกค้าใหม่มากขึ้น
10. Sales Tools and Resources
อุปกรณ์ เทคโนโลยี เครื่องมือ และทรัพยากรที่ทำให้นักขายทำงานได้ง่ายขึ้น มีประสิทธิภาพที่สูงขึ้น เช่น โปรแกรม CRM สไลด์นำเสนอเวอร์ชั่นล่าสุด ตัวอย่างสินค้าเอาไว้ใช้สาธิตใหม่ล่าสุด เป็นต้น
11. Budget and Resources
งบประมาณที่ช่วยให้นักขายทำงานง่ายขึ้น เช่น งบฯ เอนเตอร์เทนลูกค้า งบฯ ฝึกอบรมด้านการขาย
12. Timeline
เส้นตายที่แต่ละคนจะได้ไปเพื่อทำเป้าหมายให้เป็นจริงให้ได้ ส่วนใหญ่แบบง่ายที่สุดคือเส้นตายเรื่องยอดขายประจำเดือน เป็นต้น
13. Emergency Plan
แผนฉุกเฉินหรือแผนสำรองในกรณีที่สถานการณ์ไม่เป็นใจ เช่น แผนการตัดราคาคู่แข่ง แผนการซุ่มเปิดตัวสินค้าใหม่ แผนการขยายธุรกิจไปในตลาดที่ไม่มีใครขายมาก่อน เป็นต้น
14. Monitoring and Evaluation
การติดตามผลและประเมินผลโดยผู้จัดการและผู้บริหาร เพื่อปรับเปลี่ยนแผนงานตามสถานการณ์
Comments
0 comments
