เทคนิคการรับมือลูกค้าต่อราคาด้วยวิธี Ackerman Bargaining

เป็นวิธีการต่อราคาเมื่อคุณโดนลูกค้าขอต่อรองที่ผมได้ไปเรียนจากหลักสูตร MBA ระดับโลกมาครับ ชื่อว่า Ackerman Bargaining ซึ่งเป็นผู้คิดค้นวิธีการลดราคาที่ผมมักจะบอกคุณอยู่บ่อยๆ ขอบอกเลยว่าโคตรเจ๋งและใช้ง่ายมากๆ เลยล่ะครับ

1. ตั้งเป้าในใจก่อนว่าลดได้เต็มที่แค่ไหน

เมื่อยังไงก็เลี่ยงไม่พ้น ดังนั้นเมื่อจะลดราคาก็ต้องมีจุดยืน (ที่ไม่ใช่ส้นตีน) ไว้ก่อนเสมอว่าลดเต็มที่ได้แค่ไหน หรือลดให้ได้สูงสุดกี่เปอร์เซ็น ซึ่งก็ควร make sense ว่าถ้าให้ราคานี้ลูกค้าก็น่าจะพอใจและคุณไม่เสียกำไรจนอยู่ไม่ได้ เช่น สินค้า 1 ล้านบาท กำไรในมือ 30% ตั้งใจลดเต็มที่ไม่เกิน 150,000 ซึ่งกำไรอาจจะเหลือ 20-25% ที่ยังพอรับได้

2. กฎ 65%+25%+10%

เป็นกฎที่อาจจะงงว่ามันคืออะไรกันวะ ลองสักเกตดีๆ ครับว่าตัวเลขรวมกันได้ 100% และตัวเลขเรียงกันแบบน้อยลงเรื่อยๆ นี่แหละครับคือแก่นแท้ของการลดราคาเลย วิธีก็คือคุณจะลดราคาให้ลูกค้าไม่เกิน 3 ครั้ง ซึ่งครั้งแรกจะลดให้ 65% ก่อน จากนั้นก็ลดให้อีก 25% และครั้งสุดท้ายคือ 10% ที่เหลือ ตัวอย่างเช่น

คุณตั้งใจว่าจะลดให้ลูกค้าไม่เกิน 200,000 บาท ตอนลูกค้าขอต่อรอง คุณจึงใช้กฎที่ว่า ดังนี้

65% = คุณมอบส่วนลดให้ 130,000 ลูกค้ายังไม่พอใจ
25% = คุณลดให้อีก 50,000 บาท ลูกค้ายังไม่ยอมจบ
10% = คุณลดราคาครั้งสุดท้าย 20,000 บาท และจะไม่ลดให้อีกแล้ว ขอไฟนอลราคา

วิธีนี้มีข้อดีมหาศาลเพราะคุณจะลดราคาลงทีละน้อยและลูกค้าไม่กล้าที่จะต่อราคาอีกแล้วเพราะต่อไปก็ได้ส่วนลดนิดเดียว คุณต้องยันว่าลดอีกไม่ได้แล้วเพราะมันไม่มีประโยชน์ที่จะทำให้คุณทำธุรกิจที่ไม่วิน

3. ยื้อเวลาระหว่างการมอบส่วนลดไปเรื่อยๆ

เพื่อให้ลูกค้ามีเวลาน้อยลง ยอมตัดสินใจซื้อในที่สุด แล้วสร้างความเร่งด่วนให้พวกเขาตัดสินใจ วิธีก็คือระหว่างที่มอบส่วนลดทีละครั้งนั้น อย่าพึ่งรีบให้ทันที จงขอยื้อเวลาออกไป เช่น ขอคิดดูก่อน ขอเวลาอีก 2-3 วันแล้วจะให้คำตอบ ขอกลับไปประชุมกับเจ้านาย ฯลฯ ซึ่งจะทำให้อำนาจต่อรองคุณสูงขึ้นเรื่อยๆ และเผลอๆ ลูกค้ายอมซื้อในที่สุด แต่อย่าทำให้นานเกินไปและประมาทให้พวกเขาไปเจอคู่แข่งที่ดันเข้ามาพอดีกับมอบส่วนลดเหมือนคุณได้ก็อาจจะเสียลูกค้าไปครับ

Comments

0 comments