หายนะแน่ถ้าขายแบบนี้

ผมขอเตือนไว้เลยนะครับว่าถ้าคุณยังดันทุรังขายของแบบนี้อยู่ล่ะก็ นอกจากการขายจะล้มเหลวแล้ว คุณยังมีสิทธิ์ถึงขั้นตกงานเลยนะครับ ถ้าไม่อ่านก็อย่าหาว่าผมไม่เตือนเลยนะ

1. ความประทับใจแรกพบไม่มี

ถ้าเป็นการขายแบบเจอหน้าก็คงไล่ตั้งแต่

– มาสาย (แบบไม่มีเหตุผลที่ดีพอ)
– แต่งกายไม่เหมาะสม
– เนื้อตัวสกปรก ทรงผมไม่ได้เรื่อง
– เหม็นกลิ่นบุหรี่
– พูดจาแนะนำตัวแบบไม่ประทับใจ
– ฯลฯ

อะไรทำนองนี้ครับ ยิ่งถ้าไม่รู้จักกันมาก่อนก็ขอบอกเลยว่าหายนะตั้งแต่เริ่มขายแล้ว ปิดประตูการขายโดยสิ้นเชิง

2. หลับหูหลับตานำเสนอ

โอกาสขายได้มีน้อยมากๆ ยิ่งถ้าโซลูชั่นหรือสินค้าคุณไม่เจ๋งจริง ไม่ว้าว แถมยังไม่ได้ต่างอะไรจากคู่แข่ง การหลับหูหลับตาเปิดสไลด์ซึ่งถึงแม้จะจำได้ทุกหน้า นำเสนอได้แบบมั่นใจ แต่มันก็ไม่มีประโยชน์อยู่ดีครับเพราะลูกค้าพาลจะเบื่อเอา เผลอๆ นั่งเล่นมือถือไปด้วย เหตุผลก็เพราะคุณไม่ได้ทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมเลย แถมยังไม่รู้จักถามคำถามเพื่อมองหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ให้เจอ อย่างนี้นำเสนอไปก็ไม่มีประโยชน์

3. คุยผิดคน

ลูกค้าที่คุณกำลังคุยอยู่โดยเฉพาะการขายแบบ B2B ซึ่งมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (Stakeholder) หลายคน ผู้คนที่หลากหลายอาจจะไม่ได้มีอำนาจตัดสินใจเสมอไป บางคนอาจเป็นแค่ตัวประกอบเฉยๆ ก็ได้ หรือบางคนก็อยากมีส่วนร่วมเพื่อได้หน้ากับเจ้านายแต่ไมได้มีอำนาจตัดสินใจ เรื่องเหล่านี้ถ้าคุณไม่รู้ตัวเลยก็อาจจะทำให้คุณเสียเวลาและพ่ายแพ้ดีลเพราะว่าคุณไม่ได้เข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงนั่นเองครับ

4. ทำราคาบวกกำไรเกินจริงเพื่อเอาไว้ต่อราคา

มีนักขายหลายคนพยายามบวกราคาเยอะๆ เอาไว้ก่อน เวลาต่อรองจะได้ง่ายและมีกำไรเหลือเฟือ ขอบอกเลยว่ายุคนี้ลูกค้าไม่โง่นะครับ คุณจะไปฟันเค้าซี้ซั้วไม่ได้ พวกเขาสามารถเช็คราคาเทียบได้แบบง่ายแค่ปลายนิ้ว การขายราคาที่สูงกว่าตลาดมักจะทำให้คุณถูกเขี่ยทิ้งตั้งแต่แรก หรือต่อให้ขายได้แล้วลูกค้ามารู้ทีหลังว่าคุณขายแพงกว่าและพยายามฟันพวกเขา อย่างนี้ไม่มีทางรอดครับ ซื้อครั้งเดียวเลิกแน่นอน

5. ลืมตามงานหรือไม่ก็ตามแบบผิดๆ

บางคนคิดว่าลูกค้าสนใจแล้วทำใบเสนอราคาส่งให้แล้วก็น่าจะปิดการขายได้ คุณจึงละเลยการติดตามงาน ไล่ตั้งแต่ไม่โทรสอบถาม ไม่ส่งอีเมลติดตามงาน พอเวลาผ่านไปปรากฎว่าลูกค้าซื้อเจ้าอื่นไปแล้วก็มีถมเถไป หรือไม่ก็คิดว่าการตามที่ดีคือการโทรสอบถามบ่อยๆ กลายเป็นว่านอกจากลูกค้าจะรำคาญแล้วพาลจะไม่รับสายหรือไม่ทำให้ดีลมันคืบหน้าด้วยซ้ำครับ

6. บีบลูกค้าเพื่อปิดการขายมากเกินไป

จริงอยู่ที่การปิดการขายจะต้องสร้างความเร่งด่วน ทำให้ลูกค้าต้องการซื้อ บีบลูกค้าด้วยเวลาหรือสินค้ามีจำนวนจำกัด ส่วนใหญ่ถ้าเป็นการตลาดก็มักจะได้ผลอยู่ครับ แต่ถ้าเป็นการขายงานโครงการขนาดใหญ่ที่ต้องใช้เวลาและความรอบคอบในการพิจารณา รับรองว่านอกจากคุณจะปิดการขายไม่ได้แล้ว ลูกค้าอาจจะรำคาญและยินดีคุยกับคู่แข่งที่ผ่อนคลายได้มากกว่า

7. เงื่อนไขการจ่ายเงินที่ไม่ผ่อนคลาย

เพราะคุณทำให้มันยากเอง ลูกค้าจะควักเงินจ่ายอยู่แล้วดันทำเสียเรื่องเพราะเถรตรงเกินไป ภาษาชาวบ้านก็คือเขี้ยว เช่น ไม่ยืดหยุ่นเรื่องระยะเวลาชำระเงิน เก็บสดอย่างเดียว ไม่สดไม่ยอมมอบงาน การวางมัดจำ หรือการให้ส่วนลดกับของแถมต่างๆ เพื่อให้การซื้อขายนั้นง่ายขึ้น ลองดูการขายระดับโลกดูนะครับว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับการจ่ายเงินมากแค่ไหน

8. บลัฟคู่แข่ง

พอลูกค้าพูดถึงคู่แข่งก็เลยหัวร้อน ของขึ้น จึงเริ่มโจมตีคู่แข่งด้วยข้อมูลที่จริงและไม่จริง นักขายแนวๆ นี้มักไปไม่รอดเพราะมีทัศนคติด้านลบ บางทีไม่รู้ด้วยซ้ำว่าลูกค้าโอเคกับการใช้คู่แข่งอยู่แล้ว ทำแบบนี้ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณด่าพวกเขาโง่ อย่างนี้เรียกว่าขายไม่เป็นและขาดความจริงใจครับ

9. ไม่รู้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่ตัวเองขาย

ตกม้าตายตั้งแต่เริ่ม นักขายที่ไม่แม่นสิ่งที่ตัวเองขายแล้วตอบคำถามพื้นฐานหรือคำถามที่ซับซ้อนให้ลูกค้าไม่ได้ย่อมทำให้สูญเสียความน่าเชื่อถือ การเทรนนิ่งเรื่องสินค้าจึงสำคัญมาก นักขายที่ไม่แม่นหรือไม่ผ่านการทดสอบเบื้องต้นไม่ควรปล่อยให้ออกมาเพ่นพ่านกับลูกค้าโดยเด็ดขาด

10. โทษทีมงานตัวเอง

ส่วนใหญ่มักเกิดจากการขายที่จบไปแล้ว ส่งมอบงาน ติดตั้ง แต่สินค้าดันมีปัญหา คุณจึงรีบปัดสวะให้พ้นตัวด้วยการโทษทีมงานของคุณเองและไม่ใช่ความผิดของคุณ อย่าลืมนะครับว่าพวกเขาเชื่อใจคุณมากที่สุด ถ้าคุณดันด่าทีมงานของตัวเองซึ่งคุณก็เป็นตัวแทนแล้วจะเอาความน่าเชื่อถือที่ไหนมาครับ

11. เถียงลูกค้าเวลามีความขัดแย้ง

ความขัดแย้งสามารถเกิดขึ้นได้ทุกเมื่อ ถ้าคุณคุมอารมณ์ไม่ได้แล้วเกิดการโต้เถียงเกิดขึ้น คุณก็กำลังถีบลูกค้าไปอยู่ฝ่ายตรงข้ามแล้วไม่มีวันขายพวกเขาได้อีกเลย ต่อให้คุณเป็นฝ่ายถูกก็ไม่มีวันอีกต่อไป ทางที่ดีควรยืนอยู่ข้างเดียวกับลูกค้าดีกว่า

Comments

0 comments