วิธีเก็บเงินลูกค้าอย่างเซียน

เมื่อลูกค้าตกลงซื้อคุณและเซ็นใบเสนอราคาพร้อมกับออก PO (Purchase Order) มาให้เรียบร้อยแล้ว หลายๆ ท่านอาจคิดว่าภารกิจการขายของคุณเสร็จสิ้น เตรียมตัวรับตัวเลขและค่าคอมฯ ได้หน้ากับทางหัวหน้าคุณได้เลย (ฮา..)

ภารกิจของคุณยังไม่จบ ก็เพราะในเมื่อคุณได้แต่ PO และลายเซ็นมาแล้ว แต่คุณยังไม่ได้รับตังค์เลยแม้แต่บาทเดียว ผมถือว่าภารกิจการขายของคุณยังไม่จบนะครับ เจ้านายและเจ้าของบริษัทคุณ ก็คงคิดเช่นเดียวกับผม

ปัญหาเรื่องการเก็บเงินลูกค้าไม่ได้ในธุรกิจแบบ B2B นับว่าเป็นปัญหาหนักอกของนักขายแทบทุกคน เพราะนอกจากคุณจะยังไม่ได้ตัวเลขทันทีแล้ว ยังหมดสิทธิ์ได้ค่าคอมมิชชั่นจากการขาย ต่อให้โปรเจคของคุณมีมูลค่าร้อยล้านแต่เก็บเงินลูกค้าไม่ได้ คุณก็อดอยู่ดีครับ แถมยังสูญเสียความเชื่อมั่นจากบริษัทฯ ของคุณด้วย เพราะหลายๆ งานต้องมีการเริ่มงานและตรวจรับสินค้าก่อนที่จะโอนเงินหรือสั่งจ่ายเช็คให้คุณครับ เรียกได้ว่าเหนื่อยฟรีไปก่อนได้ตังค์แน่นอน

อย่ามองข้ามเรื่องการเก็บเงินลูกค้าเป็นอันขาด โดยเฉพาะธุรกิจ SME ขึ้นไปที่ต้องพึ่งพากระแสเงินสดเป็นหลัก การขาดเงินสดจะทำให้คุณขาดสภาพคล่อง (เท่ากับว่าคุณทำงานฟรี) ตกอยู่ในสภาวะขาดทุน ในกรณีที่เลวร้ายที่สุด คุณถึงขั้นเจ๊งได้เลยถ้าสายป่านไม่ยาวพอ

เรามาดูวิธีเก็บเงินลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพกันดีกว่าครับ

1. สร้างกฎกติกาการสั่งซื้อสินค้าลงในใบเสนอราคาทุกครั้ง

ก่อนที่คุณจะทำการเสนอราคา คุณควรทำความเข้าใจกับธุรกิจของตัวเองทุกครั้งว่าสามารถรับเงื่อนไขการจ่ายเงินได้มากแค่ไหน เพื่อประเมินความเสี่ยงในเรื่องของกระแสเงินสดให้ดี ควรระบุกฎกติกาเรื่องการจ่ายเงินของลูกค้าให้ชัดเจนเป็นลายลักษณ์อักษรลงในใบเสนอราคาทุกครั้งเพื่อให้ทราบข้อมูลตรงกัน

ส่วนนักขายที่ทำอยู่กับบริษัทฯ ขนาดใหญ่มักไม่ค่อยมีปัญหาในเรื่องนี้ เนื่องจากบางทีมีสินค้าและบริการที่ดังอยู่แล้ว จึงค่อนข้างวางกฎในการเก็บเงินลูกค้าไว้อย่างรัดกุม สิ่งที่คุณควรทำก็คือแจ้งเรื่องการเก็บเงินของลูกค้าให้ชัดเจน

2. สินค้าและบริการมูลค่าไม่สูงควรเรียกเก็บเงินก่อนส่งของแบบ 100%

ในการขายงานแบบ B2B (Business-to-Business) ถ้าคุณขายสินค้าแบบซื้อมาขายไป มูลค่าไม่มาก ความเสี่ยงต่ำ อาจจะระบุเรื่องการจ่ายเงินเป็นแบบ 100% คือลูกค้าต้องจ่ายเงินให้คุณก่อนที่จะเริ่มงาน เหมาะกับการขายสินค้าแบบสั่งซื้อทีละน้อยๆ บริษัทฯ คู่ค้าไม่ใช่บริษัทขนาดใหญ่หรือเป็นแบบมหาชน ข้อดีคือคุณได้เงินเข้ากระเป๋าก่อนเริ่มงานแน่ๆ ล่ะ (ยิ้ม..)

3. สินค้าและบริการมูลค่าสูงควรเรียกเก็บเงินก่อนแบบ 40/60

ส่วนใหญ่การขายงานแบบ B2B ที่มีมูลค่าสูง เช่น งานรับเหมาฯ ก่อสร้าง งานติดตั้งระบบขนาดใหญ่ เป็นต้น มักมีความเสี่ยงสูงในการลงทุน อาจจะมีมูลค่าตั้งแต่หลักแสน หลักล้าน หลักสิบล้านขึ้นไป คู่ค้าของคุณคงรู้สึกไม่สบายใจและเสี่ยงถ้าต้องจ่ายเงินก่อนทีเดียว 100%

คุณสามารถสร้างข้อเสนอในการขอเก็บเงินก่อนเริ่มงานที่ 40% และอีก 60% หลังจบงาน (ยืดหยุ่นได้ตามรูปแบบธุรกิจ) เพราะอย่างน้อยคุณก็ยังมีกระแสเงินสดเข้ามาหมุนในธุรกิจ เช่นการสั่งซื้อสินค้า ผลิตสินค้า และลดความเสี่ยงในเรื่องของการโดนลูกค้าโกง โดนยกเลิก ขาดเงินสด ลงไปได้มากเลยทีเดียวครับ

4. พยายามอย่าตอบรับข้อเสนอจากลูกค้าที่ขอเครดิตเกิน 30 วัน

มีหลายๆ บริษัทฯ ที่สร้างกติกาให้บริษัทคู่ค้านำใบวางบิล (Invoice) มาวางและขอเครดิต 30 วัน ในการให้คุณมาเก็บเช็ครับเงิน เพื่อความสะดวกในการจัดซื้อสินค้าและบริการต่างๆ ของลูกค้า และสามารถวางแผนการหมุนเงินได้อย่างเป็นระบบ คุณคงเลี่ยงไม่ได้ที่จะยอมรับข้อต่อรองเรื่องการเก็บเงินของลูกค้า ซึ่ง 30 วันเป็นมาตรฐานที่หลายๆ บริษัทฯ ใช้

แต่จงคิดให้ดีถ้าลูกค้าขอเครดิตเกิน 30 วัน เช่น 45 วันหรือ 60 วัน ซึ่งผลเสียคือจะทำให้คุณขาดกระแสเงินสดและมีแนวโน้มว่าจะโดนผลัดการชำระเงินออกไปสูงมาก เลวร้ายที่สุดก็คือลูกค้าไม่จ่ายเงิน (เรียกสั้นๆ ว่าโกง) ต้องไปขึ้นโรงขึ้นศาล เสียเวลาทำมาหากิน เราทำธุรกิจเพื่อเอาเงิน ไม่ได้ทำเอาโล่ห์ครับ

5. เมื่อมีปัญหาเรื่องการจ่ายเงิน พยายามนัดคุยกับ Decision Maker ให้ได้

บางทีต่อให้ข้อเสนอมีความรัดกุมมากเพียงใด แต่ก็อาจจะเกิดปัญหาได้จากตัวลูกค้าเอง สิ่งที่คุณควรทำคือการทำนัดเข้าพบลูกค้าระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decsion Maker) ทันที เพื่อเข้าไปสอบถามเกี่ยวกับสถานะการจ่ายเงินของลูกค้า และช่วยรับฟังปัญหา แก้ปัญหา ที่ลูกค้ากำลังประสบอยู่

เผื่อว่าคุณมีวิธีที่จะช่วยพวกเขาได้ และจงอย่าลืมถามช่วงเวลาที่ลูกค้าจะจ่ายเงินให้กับเราเสมอ ควรให้เค้าเป็นคนพูดจากปากของเค้าเอง สถานการณ์แบบนี้คุณจะได้เปรียบอยู่หน่อยๆ เพราะคุณมีสถานะเป็น “เจ้าหนี้” แล้วนั่นเอง (แต่อย่าทวงโหดนะครับ)

6. ถ่ายโอนงานให้ฝ่ายบัญชีหรือการเงินของเราเป็นผู้ตามเงินแทน

ถ้าบริษัทของคุณมีฝ่ายบัญชี การเงิน หรือแม้แต่ CFO (Chief Financial Officer) คุณสามารถขอความช่วยเหลือจากพวกเขาได้ในการตามเงินกับฝ่ายการเงินของลูกค้า เพราะนักการเงินเหมือนๆ กัน มักคุยด้วยภาษาการเงินที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้รวดเร็วขึ้นได้ แถมพวกเขายังมีสกิล “นักทวงหนี้” ชั้นยอด (555+)

เพราะพวกเขาเป็นคนที่พูดจาตรงไปตรงมา ชัดเจน ตรงประเด็น และลูกค้ามักจะเกรงใจกว่านักขาย และพวกเขาจะช่วยทำหน้าที่ในการเก็บเช็ค วางบิล ให้กับคุณด้วย ทำให้คุณโฟกัสกับงานขายได้อย่างดีเยี่ยม

7. ทำงานให้ละเอียด รวดเร็ว เพื่อการตรวจรับงานที่ราบรื่น

ในการซื้อขายโครงการขนาดใหญ่ เช่น ก่อสร้าง รับเหมา วางระบบ เป็นต้น มักมีรายละเอียดปลีกย่อยจากตัวสินค้า บริการ การติดตั้ง ระบบหลังขาย ฯลฯ ในฐานะที่คุณเป็นนักขาย คุณควรกำชับทีมงานฯ ให้ดีในเรื่องของระยะเวลาการส่งของ ติดตั้ง ทดสอบ เพื่อให้งานออกมาราบรื่นก่อนตรวจรับมากที่สุด

ควรเร่งทีมให้จบงานทันเวลา ทำงานให้ละเอียด ช่วยแก้ปัญหาระหว่างคุณกับลูกค้าให้มากที่สุด จะได้ตรวจรับงานผ่านและรอรับเงินเร็วๆ ถ้าคุณขายได้ แต่งานคุณไม่เนี้ยบ มีปัญหาเรื่องการตรวจรับ คุณจะเสียทั้งเวลาและเก็บเงินได้ล่าช้าไปอีกแน่นอน

8. ลูกค้าเจ้าไหนที่ประวัติไม่ดี จงอย่าเสี่ยง

คุณควรทำการบ้านกับลูกค้าให้ดีว่ามีประวัติเรื่องเงิน หรือมีสภาพคล่องทางการเงินต่ำไหม ถ้าเป็นบริษัทฯ มหาชน อาจจะดูได้ง่ายจากงบการเงิน แต่ถ้าเป็นบริษัททั่วไป คุณคงต้องเช็คจากข้อมูลหลายๆ แหล่ง เช่นประวัติการซื้อขายระหว่างคุณกับคู่ค้า (ถ้ามี) หรือแม้แต่เสียงซุบซิบจากแหล่งอื่น (ควรฟังหูไว้หู) ที่เคยประสบปัญหาการค้าขายกับคู่ค้าที่กำลังเป็นลูกค้าคุณครับ แนะนำว่าจงอย่าเสี่ยงกับบริษัทที่มีประวัติแย่ๆ ด้านการเงิน

ทักษะของนักธุรกิจที่สำคัญคือต้องเก็บเงินลูกค้าได้ นักขายทุกคนควรฝึกฝนและเรียนรู้ขั้นตอนการเก็บเงินลูกค้าที่ดี อย่าลืมนะครับว่า “สงครามยังไม่จบ อย่าพึ่งนับศพทหาร” ขายได้เป็นร้อยล้านแต่เก็บเงินลูกค้าไม่ได้ก็ไม่มีความหมาย

Comments

0 comments