คำพูดที่ไม่ควรพูดเวลาโทรไปหาลูกค้าใหม่
วันนี้ผมจะขอพูดถึงการโทรหาลูกค้า ซึ่งคุณต้องโทรอยู่บ่อยๆ ตลอดอาชีพการขายแน่นอน โดยเฉพาะเวลาที่คุณโทรทำนัดลูกค้าไม่ที่ไม่รู้จักมาก่อน (Cold-Calling) ยิ่งต้องระวังเป็นพิเศษ
มาดูกันครับว่าสิ่งที่ไม่ควรพูดหรือบ้วนออกจากปากคุณเวลายกหูโทรศัพท์นั้น มีอะไรกันบ้าง
1. “สวัสดีครับคุณ … เป็นยังไงบ้างครับ (หรือสบายดีไหมครับ)”
เป็นประโยคปลายเปิดที่ฟังดูอบอุ่น ห่วงใยดีแท้ (ฮา) เหมือนจะสุภาพ น่าจะเป็นไอเดียที่ดีที่จะเริ่มด้วยประโยคนี้ก่อน แต่เอาจริงๆ เลยนะครับว่าประโยคนี้แหละที่จะเป็นการ “ขุดหลุมฝังตัวเอง” เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าไม่มีประโยชน์และขี้เกียจมานั่งบอกคุณด้วยซ้ำว่าสบายดีหรือไม่สบาย เลวร้ายกว่านั้นก็คือไม่มีอารมณ์คุยกับคุณไปเลย ยิ่งถ้าพวกเขาอารมณ์ไม่ดีมาก่อน ยุ่งอยู่ เมนส์มา เจ้านายด่า ฯลฯ คุณมีสิทธิ์โดนสวนได้สูงมาก สิ่งที่ควรทำคือการนำแนะตัวให้น่าเชื่อถือแล้วบอกว่าคุณทำงานอะไรกับพวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรจะดีกว่า
2. “คุณเคยได้ยินชื่อบริษัทของเรามาก่อนรึปล่าวครับ”
ถ้าคุณทำงานบริษัทชื่อดังเช่น SCG, PTT, Facebook, Google อะไรทำนองนี้ คุณพูดออกไปก็คงฟังดูงี่เง่าไปหน่อย กลับกันถ้าคุณเป็นบริษัทโนเนม การที่คุณไปถามแบบนั้นก็ยิ่งดูปัญญาอ่อนเพราะลูกค้าจะตอบว่า “ไม่รู้จัก” แน่นอน ประเด็นคือถ้าลูกค้าเริ่มต้นด้วยคำว่าไม่ โอกาสปิดใจฟังต่อย่อมสูงขึ้นมาก ไปต่อยากแน่อน ทางที่ดีคือควรบอกประโยชน์เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่คุณเคยประสบความสำเร็จจากลูกค้ารายอื่นจะเป็นสิ่งที่ดีกว่า
3. “ลูกค้ามีเวลาสะดวกคุยซัก 2-3 นาทีมั้ยครับ”
เป็นคำถามที่สร้างโอกาสในการโดนปฎิเสธมากๆ ยิ่งคุณโทรหาคนใหญ่คนโต ตำแหน่งผู้จัดการขึ้นไป พวกเขาอาจจะตอบทันทีว่าไม่ว่าง ให้คุณลองโทรมาใหม่ก็แล้วกัน นับว่าฆ่าตัวเองแท้ๆ ทางที่ดีคือพูดไปก่อน ถ้าพวกเขาไม่สะดวก พวกเขาจะบอกคุณเองว่าติดประชุม ไม่ว่าง หรืออะไรก็ว่ากันไปครับ
4. “คุณเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อสินค้ารึปล่าวครับ”
ความยากของการขายแบบองค์กร (B2B) นอกจากต้องถูกเปรียบเทียบแล้วยังต้อง “คุยให้ถูกคน” อีกด้วย ยิ่งองค์กรใหญ่ๆ ก็ยิ่งมีหลายตำแหน่ง บางคนคุณไม่แน่ใจว่าพวกเขาเป็นผู้เกี่ยวข้องโดยตรงหรือไม่ จึงถามไปตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าเรื่องนี้พวกเขาเป็นผู้ตัดสินใจหรือไม่ ประเด็นคือพูดอย่างนี้มันเหมือนกับการข้ามหัว คุณอาจถูกปิดโอกาสขายตั้งแต่ตอนนั้น วิธีที่ดีกว่าคือการเข้าไปทำนัดทั้งๆ ที่รู้ว่าเสียเวลา แต่คุณเข้าไปสร้างเครดิตได้ดี พวกเขาจะเป็นผู้ดันคุณไปหาผู้มีอำนาจตัดสินใจต่อเองครับ
5. “บริษัทของคุณกำลังประสบปัญหา xxx (ที่สินค้าคุณแก้ปัญหาได้) หรือเปล่าครับ”
คำตอบที่ตามมาคือไม่มีครับ แถมยังเป็นคำถามที่งี่เง่า เพราะลูกค้ามักไม่รุ้ตัวว่าตนเองมีปัญหา ถ้าบอกว่ามีปัญหาพอดีเลย คุณโทรมาได้จังหวะมากๆ คุณมีสิทธิ์โดนจับไปเป็นคู่เทียบสูงมาก วิธีที่ดีกว่านั้นคือการโทรไปเพื่อทำนัดไปเจอหน้า จากนั้นก็ถามคำถามเก็บข้อมูลก่อนดีกว่าครับ พวกเขาจะได้เล่าปัญหาให้คุณฟังด้วยตนเอง
6. “ลูกค้าสะดวกนัดวันไหนบ้างครับ”
คำตอบส่วนใหญ่จะบอกว่าไม่ว่างหรืออาทิตย์นี้ยุ่งจริงๆ คุณลองโทรมาตามผมใหม่นะ สรุปก็คือว่าว ไม่ได้นัดซักที วิธีที่ดีกว่าคือการเสนอวันและเวลาไปเลย พร้อมกับย้ำว่าจะใช้เวลาไม่นาน ถ้าพวกเขาไม่ว่างจริงๆ พวกเขาจะเลื่อนวันนัดหรือบอกวันที่ว่างให้คุณเอง
นี่คือคำพูดเวลาโทรไปหาลูกค้าใหม่ที่คุณไม่ควรพูดนะครับ
Comments
0 comments
