ทำไมถึงแพ้คู่แข่ง..ทั้งๆ ที่คุณเหนือกว่าทุกอย่าง

นักขายที่คิดว่าตัวเองได้เปรียบคู่แข่งในทุกๆ ด้าน แม้แต่เรื่องราคาที่คุณถูกกว่าก็ตาม อาจจะมองว่าคู่แข่งไม่มีผลกับคุณเท่าไหร่ คุณรู้อะไรไหมครับว่าคุณกำลังเพิ่มโอกาสแห่งความพ่ายแพ้ให้กับตัวเอง

ถ้าคุณกำลังได้เปรียบและกระหยิ่มยิ้มย่อง มั่นใจ ผมมีข่าวร้ายมาบอกก็คือสิ่งที่คุณคิดและมีความมั่นใจอยู่นั้นกำลังเป็นหนทางแห่งความประมาทที่ทำให้คุณแพ้ดีลนั้นแบบพลิกโผได้เลย ที่ผมจะบอกก็คือต่อให้คุณได้เปรียบคู่แข่งทุกประตูแต่ลูกค้ายังไม่จ่ายตังให้คุณก็ไม่มีประโยชน์ คุณยังไม่ใช่ผู้ชนะและไม่ได้ตังอยู่ดีครับ

เรามาดูสาเหตุแห่งความพ่ายแพ้งานกันดีกว่า ต่อให้โอกาสที่เกิดขึ้นจะมีน้อยแต่คุณก็ไม่ควรประมาท เชื่อผมมั้ยครับว่าจริงๆ แล้วที่แพ้นั้นมาจากตัวคุณล้วนๆ เลย ดังนี้ครับ

1) คุณไม่สม่ำเสมอกับการเข้าพบลูกค้า

นี่เป็นสาเหตุหลักๆ ที่ทำให้ลูกค้าให้ความไว้วางใจกับคุณต่ำกว่าที่ควรจะเป็น ลูกค้าจะเลือกซื้อกับเซลล์ที่มีความสม่ำเสมอ เข้าพบ ตามงานดี ไม่จี้ติดมากเกินไปจนอึดอัดหรือหายหัวไปนานจนลืมชื่อคุณไปแล้ว ยิ่งถ้าคุณโผล่หน้าแค่ครั้งเดียวคือตอนนำเสนอสินค้ากับส่งราคามาให้ แต่ไม่เคยทำนัดมาเจอหน้าอีกเลย ตามงานลูกค้าด้วยการโทรมาเท่านั้น อย่างนี้ถือว่าไม่สม่ำเสมอ 

เคสอย่างนี้ คุณมีโอกาสโดนคู่แข่งที่สินค้าห่วยกว่าเสียบได้ทุกเมื่อ ถ้าคุณเจอคู่แข่งที่ทำนัดเก่งๆ สม่ำเสมอ ตามงานดี เข้ามาโชว์จุดขายของตัวเองเรื่องความว่องไว ตรงเวลา พร้อมกับงานบริการที่สามารถทำได้ จำไว้นะครับว่าถ้าลูกค้ามีความเชื่อมั่นใจตัวคุณน้อยลงแต่ไว้ใจเซลล์คู่แข่งมากกว่าคุณ เค้ามีสิทธิ์ซื้อคู่แข่งได้ทุกเมื่อต่อให้สินค้าคุณจะเจ๋งกว่าแค่ไหน เป็นเพราะคุณพลาดเองต่างหากล่ะครับ เรื่องนี้ทำบริษัทฯ ชื่อดังแพ้งานบริษัทฯ โนเนมมาเยอะแล้ว

2) คุณคุยผิดคน

ต่อให้คุณเสนอสินค้าที่สุดยอด มีข้อดีเหนือคู่แข่งทุกประการแถมราคาก็คุ้มค่ากว่าคู่แข่งสุดๆ แต่คุณดันคุยผิดคน คุณไม่รู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงก็ไม่มีประโยชน์ เจ้าของเงินจะซื้อคุณไปทำไมถ้าเค้าไม่เข้าใจว่าสินค้าคุณทำอะไรได้บ้าง 

จงระวังความผิดพลาดนี้ให้มากๆ นะครับเพราะต่อให้ลูกค้าชอบคุณมากแค่ไหนแต่เค้าดันไม่ใช่เจ้าของเงิน คุณก็ไม่ได้ตังอยู่ดี การทำนัดและถามคำถามเกี่ยวกับขั้นตอนการซื้ออยู่เสมอจะช่วยลดข้อผิดพลาดตรงนี้ได้ ถ้าสัญญานลูกค้าที่คุณคุยไม่มีอำนาจ คุณจะได้ทราบว่าใครตัดสินใจตรงนี้ได้แล้วรีบทำนัดเพื่อคุยให้ถูกคนทันทีครับ

3) คุณไม่เคยถามลูกค้าเลยเพื่อหาว่าสินค้าคุณตอบโจทย์ด้านไหนบ้าง

เป็นธรรมดาที่ถ้าคุณอยู่ในฝั่งที่ได้เปรียบคู่แข่ง โดยเฉพาะการเป็นนักขายจากบริษัทฯ ชื่อดัง ข้ามชาติ มหาชน ไร้เทียมทาน มีคนใช้เยอะแยะ เป็นต้น สินค้าที่คุณขายส่วนใหญ่เป็นสินค้าแบรนด์ฯ น่าเชื่อถือ มีคุณสมบัติที่สุดยอดอยู่แล้ว ข้อดีของสินค้าคุณมีเยอะจนโม้ได้เป็นชั่วโมงเลย คุณน่าจะขายของได้ไม่ยากจริงไหมครับ 

แต่คุณเชื่อมั้ยครับว่าคุณกำลังขุดหลุมฝังตัวเองครั้งใหญ่ เพราะจุดตายของสินค้าขั้นเทพจากบริษัทฯ ดังนั้น ส่วนใหญ่ถ้าคุณนำเสนอสินค้าซึ่งมีแต่ข้อดีขั้นเทพแต่ถ้ามันไม่ตอบโจทย์ลูกค้าเลยก็ไม่มีประโยชน์ เจ๋งแค่ไหนก็ไม่ซื้อคุณอยู่ดี

คุณควรจะถามลูกค้าเกี่ยวกับภาพรวมของธุรกิจเพื่อค้นหาปัญหาที่ลูกค้ามีอยู่แล้วเลือกเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้าก็เพียงพอแล้ว เพื่อเป็นการลดเวลาและเน้นย้ำสิ่งที่มีประโยชน์กับลูกค้าจริงๆ ก็เพียงพอแล้ว อย่ามัวแต่หลับหูหลับตานำเสนอสินค้าแววตาเป็นประกายเป็นชั่วโมงๆ โดยไม่เคยถามลูกค้านะครับ บริษัทฯ ฝรั่ง ชื่อดังมักจะตายมาเยอะแล้วเรื่องการนำเสนอเชิงเทคนิก เพราะมันน่าเบื่อแบบสุดๆ ยังไงล่ะครับ ถ้าลูกค้าเบื่อเค้าก็ไม่ซื้อคุณอยู่ดี

4) คุณตั้งราคาผิด

หัวข้อในวันนี้คือเมื่อคุณได้เปรียบคู่แข่งในทุกๆ ด้าน แม้แต่ด้านราคา นี่กำลังเป็นสิ่งที่ทำให้คุณทำพลาดและเสียกำไรครั้งใหญ่ เสียความเชื่อมั่นจากลูกค้าได้เช่นกัน คุณลองคิดตามนะครับว่าสินค้าที่ดีกว่า บริการก็ดีกว่า แต่ทำไมราคาถึงต่ำกว่าเจ้าอื่น มันควรจะมีราคาสูงกว่าคนอื่นไม่ใช่เหรอ?

คุณอาจจะมองว่าแล้วไม่ดีตรงไหนที่ของก็ดี ราคาก็ถูก ผมไม่เถียงนะครับว่าไม่ดี แต่คุณกำลังสร้างความไม่มั่นใจในสินค้าของคุณเองเพราะคุณตั้งราคาต่ำกว่าตลาด ลูกค้าจะสงสัยทันทีว่าของดีจริงหรือบริการดีจริงอย่างที่โม้หรือปล่าว ลูกค้ากลัวว่าจะมีปัญหาตอนหลังจึงตัดใจซื้อคู่แข่งดีกว่า (แม่เจ้า..)

ดังนั้นการตั้งราคา ถ้าสินค้าและบริการของคุณดี คุณควรตั้งราคาให้สูงกว่าตลาดพอประมานเพื่อให้ลูกค้าทราบถึงสิ่งที่แลกกับการจ่ายที่แพงขึ้น คุณจะดูแพงทันทีและลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นมากขึ้น นี่แหละครับคือสุดยอดเทคนิกที่ซ่อนอยู่ถ้าคุณอยากได้กำไรเยอะๆ คุณต้องตั้งราคาแพงๆ เข้าไว้ แต่คุณต้องมั่นใจจริงๆ ว่าสินค้าของคุณดีนะครับ

ถึงตรงนี้ผมขอสรุปว่าสินค้าที่ดีกว่าคู่แข่งทุกอย่างทั้งคุณสมบัติ การบริการ การรับประกัน การใช้งาน ฯลฯ แถมยังมีราคาถูกกว่าคู่แข่ง ทุกอย่างเหมือนจะเพอร์เฟคแต่ดูสิครับว่าก็ยังมีจุดอ่อนคือราคาดันถูกสวนทางกับสิ่งที่โม้ตั้งแต่ตอนแรก บางทีคุณอาจจะต้องกลับไปทำการบ้านเรื่องการเสนอราคาใหม่เลย จงกำจัดจุดอ่อนทั้งหมดให้ครบจนกว่าจะได้ตังจากลูกค้าจริงๆ นะครับ อย่าประมาทเด็ดขาด เมื่อนั้นคุณจะแพ้ยากมากไม่ว่าจะดีลไหนๆ เลยครับ

Comments

0 comments