คนที่พูดเก่ง ไม่ได้หมายความว่าจะเป็นนักขายที่ดีเสมอไป

“การพูด” นับว่าเป็นอีกหนึ่งทักษะที่สำคัญสำหรับการขาย คำพูดของคุณนั้นคือทุกสิ่งทุกอย่างตั้งแต่เริ่มสนทนาเพื่อเปิดการขาย ถามคำถาม นำเสนอสินค้า ต่อรองเจรจา ไปจนถึงปิดการขาย ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการพูดทั้งนั้น เป็นทักษะการสื่อสารสำคัญที่คุณขาดไม่ได้เลย

.

สำหรับคนทั่วไปมักจะคิดว่าเซลล์ที่ดีต้องเป็นเซลล์ที่ “พูดเก่ง” คุยสนุก ช่างคุย เมาท์กับลูกค้าได้ทุกเรื่อง พูดกับลูกค้าได้ทุกสิ่งราวกับรู้จักกันมานานก็มิปาน เป็นคนมีมุขตลก สนุกสนาน เฮฮา โม้พอประมานถึงจะเป็นคนที่ขายของได้ดี โดยคนที่พูดเก่งเหล่านี้มักมาจากประสบการณ์ที่คุณเจอจากคนใกล้ตัวคุณเช่นเจ้านาย เพื่อนร่วมงาน หรือแม้แต่ในหนังกับละคร เป็นต้น

.

เชื่อหรือไม่ครับว่านักขายที่เป็น “ของจริง” ไม่ต้องพูดเยอะนั้นมีอยู่จริง โดยอาศัยทักษะการฟังที่ยอดเยี่ยมและขยี้ซ้ำในสิ่งที่ตอบโจทย์จากคำตอบจากลูกค้าต่างหากถึงจะยกระดับจาก “เซลล์ขายของ” มาเป็น “ที่ปรึกษาฯ” ให้กับลูกค้าต่างหากล่ะครับ และเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่แยกระหว่าง “คนพูดเก่ง” กับ “คนพูดเป็น” ออกจากกัน

.

เกริ่นกันมานาน มาดูข้อเสียที่พึงระวังของนักขายที่ (คิดว่า) ตัวเองพูดเก่งกันดูนะครับ เพราะสิ่งนี้แหละที่เป็นหลุมพรางที่ทำให้คุณขายของได้แต่บางทีผลลัพธ์กลับไม่ดีเท่าที่ควร ทำให้ความมั่นใจหดหาย สุดท้ายก็กลายเป็นนักขายทั่วไปหลังจากที่สูญเสียความมั่นใจว่าตัวเองพูดเก่งไปแล้วครับ ลองคลิกอ่านกันเลย

 1) พูดเก่งกับพูดมากเป็นคนละเรื่องเดียวกัน
.

.
นักขายหลายๆ ท่านมีทักษะการพูดที่เรียกว่าน้ำไหลไฟดับ สามารถคุยกับลูกค้าได้ทุกเรื่อง แม้แต่กระทั่งเจาะลึกเข้าไปถึงเรื่องส่วนตัวโดยที่ลูกค้าไม่รู้สึกอึดอัด ผมไม่เถียงครับว่าสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ดี แต่การพูดมากเกินไปโดยเฉพาะเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับการขาย เช่นดินฟ้าอากาศ เม้าท์กับลูกค้าเรื่องดารา ไปเที่ยวเมืองนอก ฯลฯ เผลอๆ คุณเองอาจจะพูดแต่เรื่องของตัวเองไปซะอีก กลายเป็นการพูดมาก ขี้โม้ โดยไม่รู้ตัว
.
แต่จริงๆ แล้วสิ่งที่คุณพูดกับลูกค้าที่กล่าวมานั้น ดันเป็นสิ่งที่ไม่เกี่ยวกับการขายของคุณเลย กลายเป็นว่าที่คุยไปทั้งหมดคุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าลูกค้าต้องการอะไร เพราะคุณพูดตามน้ำลูกค้าจนไม่ถามคำถามดีๆ ที่สินค้าคุณตอบโจทย์ได้ ซึ่งมันทำให้ลูกค้าและคุณเสียเวลาไปเปล่าๆ โดยที่ไปต่อเรื่องการซื้อขายไม่ได้ ต่อให้ลูกค้าพอใจที่จะคุยกับคุณก็ตามครับ

.

2) พูดเก่งมาก โดยเฉพาะเรื่องที่เกี่ยวกับสินค้าของตัวเอง
.

.
ในบางครั้งช่วงที่คุณกำลังนำเสนอสินค้าหรือทดลองสินค้าให้ลูกค้าดู ลองสังเกตตัวเองไหมครับว่าช่วงเวลานั้นจะเป็นวินาทีที่คุณพูดถึงแต่เรื่องสินค้าของคุณเองเป็นหลัก ไม่ว่าจะคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยม ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ พร้อมกับสไลด์หรูเริ่ด สวยงาม แววตาของคุณเป็นประกายทันทีเมื่อได้อยู่ในบทบาทนั้น แถมคุณยังจำทุกอย่างที่เกี่ยวกับสินค้าของตัวเองเป็นอย่างดีทำให้คุณพูดได้อย่างมั่นใจ ลูกค้าต้องชอบสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับสินค้าแน่ๆ เลย
.
แต่ แต่ แต่.. คุณลืมสังเกตอะไรไปรึปล่าวครับ คุณคิดว่าตัวเองทำได้ดีแน่ๆ แต่นั่นเป็นเรื่องของคุณเองล้วนๆ โดยที่คุณไม่ได้รู้เลยว่าสิ่งที่คุณพูดไม่เกี่ยวกับลูกค้าเลย เป็นเพราะบางทีคุณไม่เคยถามเกี่ยวกับธุรกิจและภาพรวมของลูกค้าด้วยซ้ำ ทำให้คุณไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร เผลอๆ สิ่งที่คุณนำเสนออาจจะไม่มีประโยชน์เลย ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าน่าเบื่อ เริ่มสไลด์มือถือแทน เลวร้ายที่สุดคือทยอยออกจากห้องประชุมไปเลย!!
.
ความจริงก็คือยิ่งคุณพูดแต่สินค้าและตัวเองมากขึ้นเท่าไหร่โดยที่ไม่เคยถามลูกค้าเลย ยิ่งทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณขี้โม้ พูดมาก น่าเบื่อ กลายเป็นความน่ารำคาญ เสียเวลา และไม่มีทางซื้อคุณ เจ็บปวดไหมล่ะครับ จงเปลี่ยนจุดนี้จากการหลับหูหลับตาพูดท่าเดียวเป็นการถามคำถามคมๆ ที่เกี่ยวกับลูกค้าเพื่อหาความต้องการดีกว่า

.

3) คนพูดเก่งบางคนมีทักษะการฟังที่ไม่ดี
.

.
คุณมักจะได้ยินเซียนจีบสาวพูดอยู่เสมอว่า “ถ้าอยากจีบสาวติด จงเป็นนักฟังที่ดี” คุ้นๆ ไหมครับกับประโยคนี้ ใช่ครับ มันคือความจริงเพราะยิ่งสาวๆ พูดเปิดใจกับคุณ พูดอยู่คนเดียว โทรหาคุณตลอดเวลาโดยที่คุณพูดแต่คำว่า ครับๆ พร้อมกับถามคำถามต่อเนื่อง ส่วนใหญ่มีโอกาสจีบติดสูงมาก การขายก็เช่นกันครับ
.
เรื่องทักษะการฟังเป็นสิ่งที่พูดง่ายแต่ทำยาก โดยเฉพาะกับคนที่พูดเก่ง เป็นพราะส่วนใหญ่คนพูดเก่งมักจะเป็นผู้พูดแทบทุกครั้งที่มีการสนทนากับผู้อื่น เขามักจะเลือกพูดกับคนที่ตัวเองสบายใจ เช่นเพื่อน เพื่อนร่วมงาน รุ่นพี่ แฟน ฯลฯ ที่ตัวเองสนิทด้วย ทำให้คิดไปเองว่าตัวเองพูดเก่ง คนอื่นชอบมาฟังและคุยด้วย
.
แต่จริงๆ แล้วเรื่องนี้ใช้ได้แค่กับคนรู้จักหรือคนสนิท ถ้าเอาเรื่องนี้ไปคุยกับลูกค้าโดยเฉพาะระดับผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการที่มีเวลาไม่มาก บางทีกลับกลายเป็นผลเสียที่ย้อนมาทำร้ายตัวเองเนื่องจากเป็นผู้พูดอย่างเดียวและไม่ฟังลูกค้าเลย บางทีอดใจไม่ไหว อยากถามแทรกอยู่เป็นประจำเวลาที่มีจังหวะ
.
จากการเป็นผู้พูดฝ่ายเดียวนี่เองทำให้ทักษะการฟังถดถอยลงไป จนเริ่มเป็นนิสัย สิ่งเหล่านี้สามารถแก้ได้ง่ายๆ คือเริ่มเปลี่ยนจากการเป็นผู้พูดมาเป็นผู้ฟังและถามคำถามต่อเนื่องจากคำพูดดีๆ ไปเรื่อยๆ ครับ

ข่าวดีก็คือนักขายไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่พูดเก่ง คุณสามารถขายของและมียอดขายมหาศาลจากการเป็นผู้ถามคำถามและฟังคำตอบ จากนั้นค่อยพูดสิ่งที่มีประโยชน์ ตอบโจทย์ลูกค้า เพียงเท่านี้คุณก็กลายเป็นนักขายมืออาชีพได้แล้วครับ ย้ำนะครับ คำถามที่ดีและต่อเนื่องเป็นหัวใจสำคัญของการขายมากกว่าพูดอย่างเดียว

Comments

0 comments