ทำไมคุณถึงไม่ควรบลัฟคู่แข่ง

ทุกครั้งที่มีการขายเกิดขึ้น โดยเฉพาะการขายแบบองค์กร (B2B) เห็นด้วยกับผมมั้ยครับว่าพวกเรากำลังเข้าสู่ “สมรภูมิรบ” ที่เรียกว่าตลาดการขายกันแล้ว

เมื่อพูดคำว่า “สมรภูมิรบ” คุณย่อมเจอกับคู่สงครามกันอยู่แล้ว เรียกง่ายๆ ว่าเจอ “คู่แข่ง” นั่นแหละครับ ซึ่งส่วนใหญ่ในแต่ละดีลนั้น คงหนีไม่พ้นที่จะเจอคู่แข่ง เพราะการขายแต่ละครั้ง เป็นสิทธิ์ของลูกค้าที่จะหา “คู่เทียบ” ที่มีคุณสมบัติคล้ายๆ กันมาเป็นผู้เสนองาน โดยปกติแล้วจะมีไม่ต่ำกว่า 3 ราย หมายความว่าคุณต้องรบกับคู่แข่งอย่างต่ำอีก 2 ราย ไม่รวมตัวคุณแน่นอน

คงมีบ้าง ที่คุณเคย “ออกตัวแรง” เห็นจุดอ่อนของคู่แข่ง ก็เลยไล่บดขยี้พวกเขาด้วยคำพูดต่างๆ นานา เช่น บลัฟว่าคุณสมบัติแย่กว่า คุณภาพสู้คุณไม่ได้ ราคาแพงกว่า งานหยาบกว่า อะไรทำนองนี้ เห็นด้วยกันไหมครับ?

หรือบางทีก็โดนคู่แข่งบลัฟกลับมาบ้างว่าคุณห่วยกว่า กากกว่า หยาบกว่า ฯลฯ โดยที่คุณไม่รู้ตัว ก็..เป็น..ได้

ขอบอกเลยนะครับว่าสงครามการบลัฟกันในครั้งนี้ ไม่ได้ช่วยให้คุณดูดีในสายตา “ลูกค้า” แต่อย่างใด มาดูกันครับว่าทำไมการบลัฟคู่แข่งถึงเป็นเรื่องที่ไม่ควรทำ

1. เพราะการกระทำแบบนั้นมันทำให้คุณดูไม่น่าเชื่อถือเอาเสียเลย

ลองคิดดูนะครับ สมมติว่าคุณกำลังจีบสาวแข่งกับหนุ่มคู่แข่งหัวใจของคุณ คุณมีโอกาสได้อยู่กับสาวที่คุณชอบ จึงรีบเปิดปาก “บลัฟ” หนุ่มคู่แข่งคนนั้นแบบเสียๆ หายๆ ถึงแม้ว่าจะเป็นเรื่องจริงก็ตาม เช่น ไอ้หนุ่มคนนั้นมันเจ้าชู้ มันจน มันไม่ได้ขับรถเบนซ์แบบคุณ บลาๆ เป็นต้น ลองคิดดูเอาเองครับว่าผู้สาวรายนั้นจะรู้สึกยังไงกับคุณ เธอคงเริ่มเบื่อขี้หน้าคุณขึ้นมาทันที และคุณเองก็จะหมดความน่าเชื่อถือในสายตาเธอในที่สุด

ลูกค้าก็เช่นกันครับ การที่คุณเริ่มเปิดปากบลัฟคู่แข่งเมื่อไหร่ ถึงแม้ว่าจะเป็นเรื่องจริงก็ตาม เช่น คุณภาพคู่แข่งสู้คุณไม่ได้ ทำงานห่วยกว่า บริษัทเล็กกว่า ติดตั้งงานช้ากว่า ฯลฯ อะไรทำนองนี้ จะทำให้คุณดูแย่ในสายตาของลูกค้าเช่นกัน คุณต้องระวังเรื่องนี้ให้มากๆ นะครับ

วิธีการพูดที่ดีกว่า สามารถทำได้โดยการ “โฟกัส” ถึงตัวคุณเองเป็นหลัก เช่น สิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งที่มีข้อมูลจริงที่จับต้องได้ เช่น คุณบอกลูกค้าว่าสินค้าคุณสามารถทำงานเร็วกว่าผู้เสนอรายอื่น 20% มีการรับประกันสินค้าที่ยาวนานกว่า มีพอร์ทที่ประสบความสำเร็จที่ใกล้เคียงกับธุรกิจของคู่แข่ง เป็นต้น การพูดถึงแต่ตัวเองในจุดนี้ โดยที่ไม่ได้บลัฟคู่แข่งตรงๆ แต่เน้นพูดสิ่งที่มีความแตกต่าง และหลีกเลี่ยงคำพูดเชิงลบ จะทำให้คุณดูน่าเชื่อถือและลูกค้าสามารถ “ตัดสิน” ว่าใครเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าด้วยตัวของพวกเขาเอง

2. เป็นไปได้ว่าลูกค้าอาจจะมั่นใจและเชื่อใจคู่แข่งของคุณอยู่

บางทีคุณอาจจะไม่รู้ตัวว่ากำลังเจอคู่แข่งที่เป็น “เจ้าถิ่น” อยู่ เปรียบได้กับการที่คุณจีบสาวที่มีเจ้าของแล้ว เธออยากได้คุณเป็น “ตัวเลือก” ก็จริง และยังแฮปปี้กับ “ตัวจริง” ของเธออยู่ พอคุณเริ่มเปิดปากบลัฟคู่แข่งโดยที่ไม่รู้ตัวว่าเธอกำลัง “รักกันดี” กับเจ้าของตัวจริง คุณก็จะดูแย่ในสายตาเธอทันที ดีไม่ดีโดนเขี่ยทิ้งกลางทางไปเลย

ลูกค้าแทบทุกราย โดยเฉพาะสินค้าที่มีการซื้อซ้ำอยู่เรื่อยๆ หรือมีเจ้าถิ่นอยู่แล้ว ถ้าพวกเขายัง “แฮปปี้” กับเจ้าเดิมอยู่ คุณจะเปลี่ยนใจลูกค้าทันทีนั้นเป็นเรื่องที่ยากมาก เพราะลูกค้าไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง คุณต้องเข้าใจสถานะของตัวเองว่ามาเป็น “ตัวเลือก” ให้ลูกค้า ไม่บลัฟคู่แข่ง เน้นถามคำถามและเสนอจุดเด่นที่บางอย่างคุณอาจจะเหนือกว่าเจ้าถิ่น จากนั้นให้ใช้วิธีขายทีละน้อยเพื่อให้ลูกค้าได้ “ชิมลาง” ลองใช้สินค้ากับคุณดูก่อน สิ่งเหล่านี้จะทำให้ลูกค้ามีประสบการณ์และกล้าเปลี่ยนมาใช้สินค้ากับคุณแบบเต็มพิกัดเลยก็เป็นได้

3. เป็นวิธีที่ฝรั่งชอบทำแต่ไม่เหมาะสมกับวัฒนธรรมไทย

ผมเคยทำงานกับบริษัทต่างชาติระดับโลกที่ขายสินค้านวัตกรรมด้านไอที เช่น ระบบคอมพิวเตอร์ ระบบฐานข้อมูลขนาดใหญ่ ส่วนใหญ่ผมจะได้สไลด์ข้อมูลที่มีประโยชน์เกี่ยวกับตัวสินค้าและคุณสมบัติต่างๆ ส่วนประกอบสำคัญที่ฝรั่งมักส่งมาให้คือ ข้อมูลสินค้าที่เกี่ยวกับคู่แข่งและมีสไลด์เปรียบมวยกับคู่แข่งแบบ “หมัดต่อหมัด” ซึ่งแต่ละเจ้าก็จะให้ข้อมูลที่ “โน้มเอียง” เข้าทางตนเองให้ได้เปรียบมากที่สุด ถือว่าเป็นสิ่งที่ฝรั่งเขาชอบทำกันคือแลกหมัดกับคู๋แข่งซึ่งๆ หน้า ด้วยข้อมูลที่ตัวเองเขียนขึ้นมา ทางคู่แข่งก็จะบลัฟกลับด้วยข้อมูลที่ทำให้พวกเขาได้เปรียบเช่นกัน

ไม่นานมานี้มีโฆษณาโทรศัพท์มือถือของซัมซุง ที่ได้รับการกล่าวขวัญระดับโลก โดยเนื้อหามีการ “จิกกัด” คู่แข่งเบอร์หนึ่งอย่าง “iPhone” ได้แบบเจ็บแสบกันเลยทีเดียว ถึงขั้นโน้มน้าวให้ผู้คนเปลี่ยนใจมาใช้มือถือซัมซุง ผลก็คือมีทั้งกระแสด้านบวกและด้านลบ โดยเฉพาะด้านลบนั้น ในเมืองไทยถึงขั้น “รับไม่ได้” เพราะซัมซุงเองก็มีข้อด้อยหลายประการเช่นกัน อีกทั้งยังไม่สามารถเปลี่ยนใจสาวกไอโฟนให้รู้สึกดีกับโฆษณานี้แต่อย่างใด วัฒนธรรมไทยเราไม่ชอบการ “สาดโคลน” บลัฟคู่แข่งซึ่งๆ หน้าแบบนี้อยู่แล้ว โฆษณาไทยถึงไม่ค่อยมีการจิกกัดคู่แข่งแบบเต็มๆ เหมือนโฆษณาฝรั่ง เพราะคนไทยเรานั้นบางคนถึงขั้น “รับไม่ได้” ย่อมไม่เป็นผลดีแน่กับการใช้วิธีนี้ในไทย

 คลิกเพื่อดูโฆษณา Samsung

ลองหันมาโฟกัสที่ตัวเองเป็นหลักนะครับ มองคู่แข่งเป็นแค่คู่เทียบ ถ้าคุณมีอะไรที่เด่นกว่าเขา ให้เล่าเรื่องนี้ต่อลูกค้าโดยมองที่ตัวเองเป็นหลักดูนะครับ

Comments

0 comments