เหตุผลที่คุณโดนลูกค้าเล่น 'เกมลดราคา' อยู่เสมอ
การซื้อขายที่ค่อนข้างแน่ใจเกือบจะ 100% ก็คือ “การต่อราคา” นั่นเองครับ เพราะการต่อรองราคาบ่งบอกว่าลูกค้ามีความต้องการและอยากได้สินค้า เพียงแต่ยังติดกับเงื่อนไขบางอย่างที่ยังรู้สึกว่า “ไม่วิน” ซึ่งส่วนใหญ่ก็คงหนีไม่พ้นเรื่องราคาและต้องการส่วนลดนั่นเอง
ทำให้เหล่านักขายต้องทำใจล่วงหน้าเลยนะครับว่าคุณนั่นแหละที่จะเป็นฝ่ายโดนต่อราคาลดลงจนทำให้กำไรรวมๆ ลดลงไปด้วย การต่อรองราคาในบางกรณีนั้นถึงขั้นทำให้คุณปวดหัวเพราะกำไรหดหายจนไม่สามารถรับได้
ที่สำคัญคือโดนลูกค้าบลัฟใส่ ซึ่งไม่รู้ว่าจริงหรือไม่จริงจนทำให้คุณกลัว เช่น บลัฟคุณว่าคู่แข่งถูกกว่า ถ้าไม่ถูกกว่าคู่แข่งก็จะไม่ซื้อ อะไรทำนองนี้ ทำให้คนตกอยู่ในสถานการณ์ “กลืนไม่เข้า คายไม่ออก”
ในเมื่อไม่รู้จะทำอย่างไรดี คุณก็เลยกลายเป็นลูกไก่ในกำมือลูกค้า ตกอยู่ในเกมลดราคาโดยมีคู่เทียบเป็นของแถมอีกต่างหาก เหตุการณ์ทำนองนี้ทำนักขายมือทองหลายคนน้ำตาตกกันมาแล้วครับ เกมราคาเป็นเกมที่เล่นด้วยากที่สุด ทั้งๆ ที่ใกล้จะปิดการขายได้แล้ว
ผมจึงขอแชร์เหตุผลว่าทำไมคุณถึงถูกลูกค้าดึงไปสู่เกมต่อรองราคากันครับ
1. คุณออกตัวว่าสินค้าและบริการของคุณราคาถูก ราคาพิเศษตั้งแต่แรก
การพูดเรื่องราคาตั้งแต่ช่วงแรกๆ ที่เจอลูกค้า เช่น ตอนทำนัดเจอหน้าได้เป็นครั้งแรก เป็นต้น ซึ่งคุณรู้ตัวดีว่าสินค้าและบริการของคุณอาจมีความโดดเด่นคือมีราคาที่ถูกกว่าเจ้าอื่น คุณจึงรีบบอกจุดแข็งเรื่องนี้ตั้งแต่แรก ลูกค้าจึงจดจำสิ่งที่คุณพูดและพวกเขาจะจำคุณได้อยู่อย่างเดียวคือคุณบอกมาแล้วว่าราคาถูกที่สุด เมื่อถึงเวลาต่อรองเจรจา พวกเขาจึงเอาคำพูดที่คุณบอกตอนแรกมาบลัฟคุณซ้ำอีกครั้ง ซึ่งถ้าราคาของคุณไม่ได้ถูกกว่าคู่แข่งจริง คุณก็จะโดนตราหน้าว่าตอแหลได้ หรือต่อให้แพงกว่า คุณก็โดนกดให้ต่ำกว่าคู่แข่งอยู่ดีครับ และถ้าราคาถูกกว่าจริง คุณก็จะโดนลูกค้าต่อราคาให้ลดลงได้อีก ดูยังไงก็ได้ไม่คุ้มเสียครับกับการออกตัวไปว่าคุณมีราคาถูกแต่แรก
2. ราคาที่ถูกกว่าเจ้าอื่นอยู่แล้วอาจทำให้คุณมีค่ากับลูกค้าที่ต้องการของถูกอย่างเดียว
การขายแบบองค์กร (B2B) ของถูกไม่ได้ตอบโจทย์ลูกค้าเสมอไปครับ สินค้าที่ถูกกว่าเพื่อนมักถูกลูกค้ามองว่ามีคุณภาพต่ำอยู่แล้ว หรือไม่ก็ต้องมีเหตุผลอะไรบางอย่างที่ทำให้ราคาของคุณถูกกว่าชาวบ้านเขา เช่น ประกันน้อยกว่า ความทนทานต่ำกว่า เทคโนโลยีห่วยกว่า ฯลฯ ทำให้การขายกับกลุ่มลูกค้าที่มีเงิน ธุรกิจเติบโตดี มีชื่อเสียง อาจตัดคุณออกจากการพิจารณาจัดซื้อจัดจ้าง เผลอๆ มองคุณเป็นแค่คู่เทียบเพียงเท่านั้น ทำให้คุณขายของได้กับเฉพาะลูกค้าที่ซีเรียสกับเรื่องราคา ซึ่งก็คือกลุ่มลูกค้าที่เงินน้อย จึงทำให้คุณตกอยู่ในเกมต่อรองราคาอย่างหนัก ขอบอกเลยครับว่าการขายลูกค้าที่ไม่ค่อยมีตังนี่น่าปวดหัวมาก ต่อราคายังไงก็จบยาก เพราะใช้อารมณ์ซื้อไม่ได้
3. คุณไม่พยายามหลีกเลี่ยงการเจรจา
ปกติเหล่านักขายที่เป็นคนขี้เกรงใจลูกค้า เวลาที่ลูกค้าพูดอะไรที่เกี่ยวกับการลดราคาหรือให้คุณทำราคาพิเศษมาก่อน อะไรทำนองนี้ คุณมักจะ “ไก่อ่อน” ตกปากรับคำลูกค้าแทบจะทันที เช่น “เดี๋ยวผมดูให้นะครับ” อะไรทำนองนี้ ทำให้ลูกค้าตั้งความหวังว่าคุณจะต้องลดราคาอย่างแน่นอน ทั้งๆ ที่ขั้นตอนนี้คุณสามารถรักษาอำนาจการต่อรองที่เหนือกว่าลูกค้าได้ เช่น ตอบลูกค้าไปว่า “ขอคิดดูก่อนนะครับ” หรือแม้แต่การปฎิเสธไปตรงๆ ว่า “ลดให้ไม่ได้ครับ” ย่อมมีผลลัพธ์ที่ดีมากกว่าเสีย เพราะลูกค้ามีความต้องการอยู่แล้วนั่นเองครับ
4. คุณใส่ราคาสินค้าไว้ในโบรชัวร์หรือแคตาล็อกของคุณทุกอย่าง
นักขายที่ขายสินค้าหลายรายการมักได้รับโบรชัวร์หรือแคตาล็อกของบริษัทติดตัวเพื่อนำไปมอบให้ลูกค้ากันอยู่แล้ว ซึ่งความแย่ของบางแคตาล็อกก็คือมีการใส่ราคากับรูปสินค้าทุกอย่าง ทำให้นักขายกลุ่มนี้มักจะใช้เป็นเครื่องมือให้ลูกค้าเลือกสินค้าได้ง่ายขึ้น แต่การที่สินค้าระบุราคาไปแล้ว ทำให้ลูกค้าสามารถตั้งการ์ดหาเรื่องต่อรองราคากับคุณตั้งแต่วันแรกเลยด้วยซ้ำ แทนที่จะใส่แต่รูปแล้วบอกราคาทีหลังเมื่อลูกค้าถามถึงจะเป็นสิ่งที่ไม่ทำให้คุณตกอยู่ในเกมราคาของลูกค้าได้ดีกว่า แต่คุณดันเปิดเผยทุกอย่างราวกับการแก้ผ้าให้ลูกค้าดูจนล้อนจ้อนเพราะเรื่องราคาครับ
5. คุณเป็นคนมาทีหลัง
การขายงานที่มีคู่แข่งเยอะและเป็นงานที่เกี่ยวกับการประมูลโครงการ โดยเฉพาะส่วนงานราชการหรือบริษัทมหาชน แทบทั้งหมดจะมีนโยบายการซื้อขายที่ต้องมีคู่เทียบ (ประมาณ 3 เจ้า) ทำให้คุณรีบเข้าไปขายงานแข่งกับคู่แข่งทันที ซึ่งคุณควรจะสงสัยนะครับว่าทำไมจู่ๆ ลูกค้าก็เขียนข้อกำหนด (RFP) ของโครงการนี้ขึ้นมา คุณควรจะรู้ตัวว่าคงมีบริษัทคู่แข่งไปขายไอเดียให้กับพวกเขาและทำให้พวกเขามีความต้องการ หน่วยงานฯ จึงประกาศการจัดซื้อจัดจ้าง (TOR) ขึ้นมา ซึ่งส่วนใหญ่จะถูกเขียนร่วมกับบริษัทคู่แข่งและลูกค้าให้มีความได้เปรียบ ทำให้คุณตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบทั้งสินค้าและบริการ แถมบางทีถ้าทุกอย่างเหมือนกันแต่ราคาไม่ถูกกว่า คุณจึงมีสิทธิชนะยากมากครับ
นี่คือเหตุผลที่คุณมักจะถูกลูกค้าดึงไปต่อรองราคาให้ถูกกว่าคู๋แข่งอยู่เสมอครับ
Comments
0 comments
