สาเหตุที่ลูกค้า 'ไม่เชื่อมั่น' ในตัวคุณ

ความน่าเชื่อถือคือสิ่งที่ผมย้ำมาโดยตลอดว่านี่คือหัวใจสำคัญที่สุดของการขายเลยก็ว่าได้ ความน่าเชื่อถือจะถูกลูกค้า “ตัดสิน” กันตั้งแต่แรกพบ บางทีดูแค่ “หัวจรดเท้า” ก็ตัดสินได้แล้วว่าจะเชื่อและซื้อคุณหรือไม่

ซึ่งถ้าคุณเป็นนักขายหรือนักธุรกิจที่ถูกลูกค้าตัดสินตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอว่าไม่มีความน่าเชื่อถือ มันคงเป็นเรื่องยากมากๆ ที่จะกอบกู้ความเชื่อมั่นกลับมา แถมยังต้องใช้เวลาพอสมควรอีกด้วย เผลอๆ ไม่มีทางขายได้ด้วยซ้ำ

เปรียบได้กับเวลาที่คุณเจอคนแปลกหน้าครั้งแรกแล้วคุณรู้สึก “ไม่ชอบขี้หน้า” นั่นแหละครับ ไม่ว่าฝ่ายตรงข้ามอาจจะหน้าตากวนตีนเกินไปหรือปากไม่ค่อยดี คุณก็จะตัดสินทันทีว่าคนคนนั้นมันไม่น่าคบและไม่อยากเสียเวลาด้วย ไม่ต้องพูดถึงเรื่องของการทำธุรกิจ เอาแค่เป็นเพื่อนหรือเป็นแค่คนรู้จักก็ไม่มีสิทธิ์ครับ

ความน่าเชื่อถือจึงเป็นหัวใจสำคัญที่สุด ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าราคาไม่แพง ไปจนถึงขายสินค้ามูลค่าสูงก็ยิ่งต้องเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับตัวเองทั้งในส่วนของบุคลิกภาพภายนอก ภายใน ไปจนถึงความรู้และทักษะการขายระดับสูง คุณถึงจะได้รับความน่าเชื่อถือจากลูกค้ามากพอครับ

และนี่คือสาเหตุที่ลูกค้าไม่เชื่อถือในตัวคุณและทำให้พวกเขาไม่ซื้อในทีสุด

1. คุณแต่งตัวหรือจัดทรงผมอย่างไม่รู้กาละเทศะ 

การแต่งตัวให้ถูกกาละเทศะจะรวมกับการแต่งตัวและจัดทรงผมที่ดีเรียบร้อยแล้ว ข้อนี้เป็นเรื่องที่น่าเบื่อสำหรับนักขายมืออาชีพที่จะตระหนักอยู่ตลอดเวลาว่าการเข้าพบลูกค้าจะต้องมีทรงผมหรือแต่งตัวดูดีมีกาละเทศะ แต่กับนักขายมือสมัครเล่นก็มักจะไม่ใส่ใจเรื่องนี้ในตอนแรก เริ่มจากการแต่งตัวที่ดูธรรมดาเกินไป เหมือนนักขายมากกว่านักธุรกิจ ทรงผมแบบธรรมชาติที่ไม่ได้จัดทรงให้เหมาะสมกับรูปหน้า ทุกอย่างที่กล่าวมาจะทำให้ลูกค้าตัดสินว่าคุณเป็นนักขายธรรมดาๆ ไม่มีความเป็นมืออาชีพ แค่เรื่องแต่งตัวกับตัดผมยังไม่ได้เรื่องเลย แล้วอย่างนี้จะทำให้พวกเขาให้ความเชื่อถือกับตัวคุณได้อย่างไร

2. คุณเป็นฝ่ายที่พูดมากเกินไปและเป็นนักฟังที่ไม่ได้เรื่อง

นักขายส่วนมากจะตกม้าตายและมีความคิดฝังหัวที่ว่าการขายจะต้องเป็นนักพรีเซนต์ที่ดี สไลด์จะต้องหรูเริ่ด ยิ่งจำทุกตัวอักษรบนสไลด์พรีเซนต์และพูดนำเสนอได้อย่างคล่องแคล่วก็ยิ่งเป็นสิ่งที่พวกเขามั่นใจว่าลูกค้าจะต้องซื้อหรือปิดการขายได้แน่ๆ แต่นี่คือหลุมพรางขนาดใหญ่ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกเบื่อ ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณทำประโยชน์อะไรให้พวกเขาได้มั่ง จนกลายเป็นไม่มีความต้องการซื้อ บางคนเป็นนักขายที่พูดเก่ง ชอบชวนลูกค้าคุยออกนอกทะเล แล้วก็คิดไปเองว่าการคุยเพื่อสร้างความสนิทสนมก่อนเป็นอันดับแรกจะเป็นเรื่องที่ดี ถ้าสมัย 10 ปีก่อนผมอาจจะไม่เถียงนะครับ แต่ถ้าเป็นตอนนี้เลย ผมเชื่อว่าลูกค้าจะรู้สึกเบื่อและไม่ได้ประโยชน์อะไรมากกว่า

บางคนเลวร้ายไปกว่านั้น ชอบพูดแทรกลูกค้าเวลาที่พวกเขามีคำถามหรือต้องการแชร์เกี่ยวกับปัญหาหรือธุรกิจ ทำให้ลูกค้ารู้สึกรำคาญเป็นอย่างยิ่ง ไม่เชื่อให้ลองโทรหาเพื่อนคุณบางคนที่เวลาคุณเล่าอะไรให้มันฟังซักพักนึง มันจะแทรกคุณเรื่อยๆ ตลอด คุณจะรู้สึกว่าขีเกียจคุยกับมันและอยากโทรหาเพื่อนที่ปล่อยให้คุณพูดมากกว่า นี่แหละครับคือกุญแจแห่งความไว้วางใจที่คุณเองมอบให้กับเพื่อนนักฟังของคุณ ลูกค้าเองก็เช่นเดียวกัน การฟังจับใจความและถามคำถามที่ดีจะนำไปสู่การสร้างความน่าเชื่อถือในตัวคุณต่อลูกค้าได้ครับ

3. คุณถามคำถามพวกเขามากเกินไปราวกับสัมภาษณ์งาน

เมื่อนักขายบางคนทราบว่าการถามคำถามจะเป็นสิ่งที่ดีกว่าในการขาย จึงนำไปปรับใช้แบบไม่มีหลักการ นักขายกลุ่มนี้จะลิสท์ชุดคำถามที่เกี่ยวกับสินค้าและบริการ รวมถึงปัญหาของลูกค้าอย่างครบถ้วน จากนั้นก็ “ตะบี้ตะบัน” ถามดะตั้งแต่ข้อหนึ่งถึงข้อสุดท้าย อ่านดูก็เหมือนไม่มีอะไรผิดนี่หว่า แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือคุณกำลังถามคำถาม “แบบไม่ฉลาด” และไม่ได้ต่อเนื่องจากการฟังลูกค้าแล้วถามต่อจากเรื่องเดิม นอกจากลูกค้าจะมองว่าคุณถามคำถามไม่เป็นและมาสัมภาษณ์งานพวกเขาไปทำไมก็ไม่รู้ พวกเขาก็จะเลิกเชื่อมั่นในตัวคุณและไม่ซื้อสินค้าจากคุณเพราะคุณถามหลงประเด็นและบางคำถามก็ไม่ได้เกี่ยวกับพวกเขาซักเท่าไหร่ ถ้าคุณไม่เข้าใจวิธีการที่ถูกต้องมากพอ

4. คุณดูตื่นเต้นและกระเหี้ยนกระหือรือมากเกินไป 

จริงๆ แล้วความตื่นเต้นเป็นเรื่องที่ดีนะครับ ความคึก ความเร่าร้อน ปลุกพลัง อะไรทำนองนั้นย่อมทำให้คุณดูมีพลังงานด้านบวกที่พร้อมจะแผ่ขยายไปถึงลูกค้า (ว่าไปนั่น) คุณจึงเข้าไปขายลูกค้าด้วยสีหน้า แววตาเป็นประกาย พูดจาก็ตื่นเต้น ใช้คำเวอร์ๆ เช่น มันสุดยอดมาก มันเยี่ยมมาก โอ้วว อะไรทำนองนี้ (ฮา) ถ้านึกไม่ออกให้ดูเพื่อนคุณที่เป็นนักขายตรงมือใหม่ดูก็ได้ครับ มันจะใช้คำพูดเวอร์ๆ และพูดเรื่องรายได้โอ้อวดมากเกินไป (ทั้งๆ ที่ตัวเองยังทำไม่ได้) สิ่งนี้แหละที่ทำให้ตัวนักขายหมดความน่าเชื่อถือต่อหน้าลูกค้าทันที นักขายมืออาชีพจะต้องนิ่ง สุขุม เป็นนักถามคำถามและพูดเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นไปได้เชิงธุรกิจ เช่น ตัวเลข การลงทุน จุดคุ้มทุน ฯลฯ ทำนองนี้ครับ

5. คุณเข้าไปพูดคุยเรื่องขายของในจังหวะที่ลูกค้ายังไม่พร้อม

เรื่องนี้คุณจะเห็นบ่อยรอบตัวมากๆ ซึ่งมันเป็นการขายที่ทำให้คุณรู้สึกรำคาญเลยด้วยซ้ำ เช่น การขายของนักขายคลินิกเสริมความงามที่ “ลาก” ตัวคุณเข้าคลินิกทั้งๆ ที่คุณไม่ได้มีความรู้สึกอะไรเลย หรือแม้แต่การเจอนักขายตามงานสัมมนา กลุ่มกิจกรรมต่างๆ หรือคุณกำลังใช้เวลาส่วนตัวอยู่กับคนอื่น นักขายกลุ่มนี้ก็จะเข้ามาพูดขายของในจังหวะที่ไม่เป็นทางการ ทำให้คุณรู้สึกอึดอัด และหมดความน่าเชื่อถือในตัวนักขายคนนั้นในที่สุด ส่วนตัวผมเองก็มีในกลุ่มแก๊งรถซิ่งที่เป็นนักธุรกิจมาใหม่ เข้ากลุ่มมาไม่นานก็พยายามพูดคุยกับคนที่ตัวเอง “ได้ผลประโยชน์” ทั้งทางตรงและทางอ้อม ทำให้คนคนนั้นขาดความน่าเชื่อถือในสายตาผมกับสมาชิกท่านอื่นโดยปริยาย (มันเข้ากลุ่มมาทำเพื่อเงิน)

6. คุณไม่ให้เวลากับลูกค้าและเร่งการปิดการขายมากเกินไป

นักขายบางท่านเริ่มต้นการขายกับลูกค้าได้ดี นำเสนอและตั้งงบประมาณได้สำเร็จ เมื่อส่งข้อมูลให้ลูกค้าเรียบร้อยแล้ว พวกเขาจะเกิดความร้อนรนและต้องการปิดการขายให้ได้โดยไว จึงเริ่มคิดว่าการติดตามงานแบบถี่ๆ บ่อยๆ แบบโทรถามทุกวันหรือวันเว้นวันจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขามีความกระตือรือร้นและรับผิดชอบ ซึ่งนั่นเป็นความคิดที่ผิดถนัด ลูกค้าจะรู้สึกรำคาญและถูกกดดัน ถ้าลูกค้าเริ่มรู้สึกว่าพวกเขาโดนกดดันจนอึดอัดเมื่อไหร่ เมื่อนั่นแหละที่คุณจะเริ่มเสียความน่าเชื่อถือไป คุณควรให้เวลากับลูกค้าพอสมควรในการให้พวกเขาได้มีเวลาพิจารณาหรือตัดสินใจซื้อ ยิ่งสินค้ามีมูลค่าสูงมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งต้องการเวลามากยิ่งขึ้นตามครับ

ลองถามตัวเองนะครับว่าลูกค้าที่คุณดูแลในปัจจุบันทั้งหมดมีความเชื่อมั่นในตัวคุณมากเพียงใด ถ้าไม่แน่ใจ รบกวนอ่านบทความนี้แล้ววิเคราะห์ว่าคุณพลาดเรื่องใดไปบ้าง เหตุผลเหล่านี้แหละครับที่ทำให้ลูกค้าไม่เชื่อถือและไม่ซื้อคุณ พวกเขาจะไม่ค่อยบอกคุณตรงๆ แน่นอน คุณนั่นแหละที่ต้องเช็คตัวเองอยู่เสมอ 

Comments

0 comments