ทำไมธุรกิจ Startup ต้องสร้างเสาหลักที่ค้ำจุนธุรกิจด้วยการขาย (พร้อมวิธีการสร้าง)
ธุรกิจ Startup คือการเริ่มต้นธุรกิจเพื่อการเติบโตแบบก้าวกระโดด มีวิธีสร้างรายได้ที่สามารถหาเงินแบบทำซ้ำและขยายได้ง่ายนั่นเอง นอกจากนี้ยังมีส่วนสำคัญในแง่ของการขอเงินลงทุนจาก VC (Venture Capitalist) ที่เรียกว่ากระบวนการ ‘Pitching’ เว้ากันแบบบ้านๆ ก็คือการ ‘โม้แบบสตีฟ จ็อบส์’ หรือนำเสนอความเป็นไปได้ วิสัยทัศน์ วิธีการ ฯลฯ เพื่อให้นักลงทุนเชื่อมั่นและนำเงินมามอบให้กับคุณไปขยายกิจการต่อ แลกกับหุ้นนั่นเอง
พูดง่ายๆ ก็คือนายทุนที่นำ ‘เงิน’ มาร่วมลงทุนแลกกับหุ้นเพื่อขับเคลื่อนบริษัทให้เติบโตให้ถึงเป้า ไม่ต้องกู้เงินแบงค์ที่มีขั้นตอนที่ยุ่งยากแถมเสียดอกเบี้ยอีกต่อไป (ฮา..) แล้วได้เงินกลับมาเป็นค่าตอบแทนหลักร้อยล้าน พันล้าน หมื่นล้าน ก็มีโอกาสเป็นไปได้ทั้งนั้น ขึ้นอยู่กับ ‘คุณค่า’ ของตัวธุรกิจ Startup นั้นๆ ว่ามีมูลค่าสูงแค่ไหน
การที่บริษัท Startup สามารถพาตัวเองเข้าตลาดหุ้นได้ หรือมีนักลงทุนคนใหม่เข้ามาซื้อหุ้น ผลัดไม้กันไป จะสร้างความมั่งคั่ง ร่ำรวย ให้กับผู้ก่อตั้งและผู้ถือหุ้นอย่างมาก ดังนั้นผู้ก่อตั้ง (Founder and Co-Founder) และผู้ถือหุ้นก็มีสิทธิ์ได้ค่าตอบแทนเป็นเงินจำนวนมหาศาล หรือถ้ามองในแง่ร้ายก็มีความเสี่ยงสูงคือถ้าเจ๊งก็ตายตกตามกันได้เลย เงินที่ลงทุนจะมีมูลค่าเป็น 0 บาท ทันที (แถมติดลบ) ถ้าธุรกิจไม่สามารถสร้างยอดขายและผลกำไรได้
ธุรกิจ Startup ส่วนใหญ่จะเป็นธุรกิจที่เกิดขึ้นเพื่อแก้ปัญหาในชีวิตประจำวัน หรือเห็นโอกาสที่ยังไม่มีใครเคยเห็น เช่น แอพพลิเคชั่นเคลมประกันเมื่อเกิดอุบัติเหตุด้วยตัวเอง แอพพลิเคชั่นส่งอาหารแบบ Delivery เป็นต้น มีรูปแบบการขายทั้งแบบ B2C อย่าง Wongnai, Finnomena หรือ B2B อย่าง FreshKet, i-Tax เป็นต้น
เกริ่นมาซะนาน มาอ่านเหตุผลที่ทำไมธุรกิจ Startup โดยเฉพาะแบบ B2B ถึงต้องสร้างเสาหลักที่ค้ำจุนธุรกิจด้วยกระบวนการขายที่แข็งแกร่งกันเลยนะครับ
ทำไมธุรกิจ Startup ต้องสร้างเสาหลักที่ค้ำจุนธุรกิจด้วยการขาย
1. เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับนักลงทุนหรือ VC (Venture Capitalist) ในการนำเงินมาลงทุนกับคุณจากการ ‘Pitching’
เพราะระบบการขายที่มีประสิทธิภาพ มีกระบวนการที่สามารถทำได้จริง มีเครื่องมือที่สามารถวัดผลได้ จะเป็นสิ่งที่นักลงทุนเชื่อมั่นธุรกิจของคุณมากที่สุด
เส้นเลือดใหญ่ที่จะทำให้นักลงทุนมั่นใจว่าธุรกิจของคุณสามารถไปต่อได้ สร้างเงินและผลกำไรได้จริงคือ ‘ยอดขาย’ สิ่งที่นักลงทุนอยากได้ยินมากที่สุดคือคุณมีระบบการขายที่ดี มีทีมขายที่มีประสิทธิภาพในการออกไปล่า ‘ยอดขาย’ มีวิธีการที่สามารถวัดผลและจับต้องได้ ข้อมูลเหล่านี้จะเป็นข้อมูลสำคัญที่คุณสามารถนำไป ‘Pitching’ ต่อหน้านักลงทุนให้มีความเชื่อมั่นได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ส่งผลดีต่อการได้เงินมาลงทุนจาก VC ได้ง่ายขึ้น
2. เพื่อสร้างรายได้ที่แท้จริงซึ่งมาจากการขาย ไม่ใช่การมโนเพ้อฝัน
รายได้ที่แท้จริงคือการที่คุณมีลูกค้าอยู่ในมือมากแค่ไหนต่างหาก ไม่ใช่การคิดไปเองว่าธุรกิจของคุณนั้นเจ๋งมาก Application ของคุณนั้นเทพสุดๆ ตราบใดที่ไม่มียอดขายเข้ามาก็ไม่มีประโยชน์ ทุกสิ่งที่คิดมาก็จะเจ๊งอยู่ดี
การมโนและคิดไปเองตอนเริ่มต้นธุรกิจ Startup นั้น เป็นสิ่งที่อันตรายมาก เพราะบางทีคุณอาจจะคิดไปเองว่าสิ่งที่คุณทำนั้นเจ๊งเป้ง มีลูกค้ามาซื้อชัวร์ คุณต้องรวยขึ้นแน่นอน ข่าวร้ายก็คือบางทีคุณอาจจะมโนไปเองว่าคุณเจ๋ง แต่ถ้าคนอื่นไม่ได้คิดเหมือนคุณนั้นก็ไม่มีประโยชน์ เมื่อไม่มีใครซื้อ คุณก็ไม่ได้เงิน เจ๊งไปตามระเบียบ
รายได้ที่แท้จริงนั้นมาจาก ‘การขาย’ ต่างหาก ดังนั้นคุณจะต้องโฟกัสกับทีมขาย วิธีการขาย และลูกค้าให้มากพอเพื่อสร้างรายได้ที่แท้จริงกลับมา ออกล่าลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอ สิ่งนี้จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างยั่งยืน
3. เพื่อไม่ให้เงินที่ได้มาจาก VC นั้นสูญเปล่าและไร้ประโยชน์
ในบางครั้งก็มีบางกรณีที่ ‘ไอเดีย’ ในการคิดธุรกิจ Startup แบบใหม่ๆ ของคุณนั้นเจ๋งมาก เข้าตากรรมการสุดๆ ทุกคนเชื่อมั่นคุณ ‘ป๋าดัน’ ถีบคุณสุดตัวเพื่อช่วยให้คุณ ‘โม้’ จนได้เงินมาจาก VC
คุณอาจจะดีใจได้ไม่นานตอนได้เงิน แต่อย่าลืมนะครับว่าเงินที่ได้จาก VC นั้น จะกี่สิบล้านร้อยล้านก็ช่าง เงินที่ได้มาไม่ใช่ว่าคุณจะเอาไปผลาญซื้อรถเฟอรารี่ได้เดี๋ยวนั้นเลย คุณจะต้องนำเงินไปสร้างระบบ สร้างไอเดียที่คิดให้เป็นจริง ซึ่งการจะทำให้ฝันเป็นจริงนั้น ก็คือการนำเงินไปจ้างพนักงานที่มีความถนัดมาช่วยสร้างให้ฝันของคุณเป็นจริง
ดังนั้น ถ้าคุณไม่ได้นำเงินของ VC ไปลงทุนกับการสร้างทีมขาย (โดยเฉพาะ Startup แบบ B2B) จะเป็นสิ่งที่สร้างความเสี่ยงให้คุณอย่างมหาศาล เพราะไม่มีทีมหาเงิน มีแต่ทีมสร้างระบบซึ่งบางทีก็อาจจะขายไม่ได้ คุณจึงควรนำเงินมาลงทุนกับการจ้างทีมเซลล์มืออาชีพมาช่วยสร้างรายได้ให้เร็วที่สุด ค่าตัวแพงเท่าไหร่ก็ต้องยอม
4. เพื่อให้เวลาคุณกลับสู่โลกแห่งความเป็นจริงแล้วสามารถสร้างยอดขายได้ด้วยตนเอง
หลังจากที่คุณได้เงินจาก VC เรียบร้อยแล้ว ทีนี้ก็ถึงเวลา ‘ลงสนามจริง’ ตัวคุณเองในฐานะ ‘ผู้ก่อตั้ง’ (Founder) จะต้องลงไปขายของด้วยตนเอง ถ้าคุณไม่มีประสบการณ์ในการขายเลย สิ่งนี้จะทำให้ชีวิตของคุณลำบากขึ้นเป็นอย่างมาก เพราะทักษะการขายถือว่าเป็นศาสตร์และศิลป์ที่ต้องมีกระบวนการที่แข็งแกร่ง
ตัวคุณเองนั่นแหละที่มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับแก่นแท้และประโยชน์ของธุรกิจคุณมากที่สุด ถ้าคุณมีทักษะการขายที่ไม่ดี คุณจะไม่สามารถทำให้ลูกค้าของคุณมีความต้องการได้ ไม่ว่าตัวโปรแกรม แอพพลิเคชั่น สินค้าของคุณนั้นเทพแค่ไหน แต่ลูกค้าไม่ต้องการ คุณก็ไม่ได้ตังอยู่ดี (ฮา..)
แต่ถ้าคุณเรียนรู้การขายและขายได้อย่างเป็นระบบ สิ่งนี้จะทำให้คุณประหยัดต้นทุนในการจ้างพนักงานขายไปได้มาก แถมคุณยังลงมือทำด้วยตนเอง เปิดโอกาสให้คุณพบกับลูกค้าระดับ CEO เจ้าของบริษัทคนอื่นๆ ได้มาก ทำให้คุณเก่งขึ้นและมีคอนเน็กชั่นที่แข็งแกร่ง และสามารถถ่ายทอดทักษะการขายนี้ไปสู่ลูกน้องของคุณได้อีกด้วย รายได้ของคุณก็จะไหลมาเทมาโดยไม่หยุด
วิธีสร้างเสาหลักเพื่อค้ำจุนธุรกิจของคุณด้วยการขาย
1. เมื่อคุณเข้าสู่โลกแห่งความเป็นจริง จงเรียนรู้ ‘วิธีการหาเงิน’ ด้วยระบบการขายทันที
คุณควรหาความรู้เพิ่มเติมจากการเรียนในหลักสูตรการบริหารธุรกิจที่เข้ากับธุรกิจ Startup งานสัมมนาที่เกี่ยวกับการขาย (โดยเฉพาะในรูปแบบ B2B) หรือมองหาที่ปรึกษาด้านการขายเพื่อช่วยเหลือคุณในการหาเงินได้รวดเร็วยิ่งขึ้น การเรียนรู้จะเป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการทำให้คุณเข้าใจวิธีการหาเงินด้วยระบบการขาย
2. เรียนรู้และขอคำแนะนำจาก ‘Mentor’ ที่เชี่ยวชาญด้านการขายและธุรกิจ
ในธุรกิจ Startup จะมีคนที่เห็นแววและช่วยเหลือคุณเต็มที่ จะมีบริษัทที่ช่วย ‘แต่งตัว’ คุณเพื่อความพร้อมในการขึ้นไป ‘Pitching’ ต่อหน้า VC พวกเขาจะมีกุนซือหรือ Mentor คอยช่วยเหลือ ถ่ายทอดความรู้และพาคุณก้าวไปข้างหน้าเพื่อให้ได้เงินจาก VC มาให้ได้
คุณควรมองหา Mentor ที่เชี่ยวชาญเรื่องระบบการขายและธุรกิจเพื่อช่วยสอนคุณในเรื่องของการขายและการสร้างระบบการขายให้มั่นคงด้วย สิ่งนี้จะเป็นวิธีที่รวดเร็วและถูกต้องในการเซ็ตระบบการสร้างรายได้ได้อย่างถูกต้อง
3. สร้างทีมขายขึ้นมา หรือจ้างผู้จัดการทีมเพื่อช่วยคุณสร้างทีมขายให้แข็งแกร่ง
ผมไม่เถียงว่าบางทีคุณอาจจะไม่มีเวลาออกไปขายเอง เพราะต้องหัวหมุนเกี่ยวกับทุกเรื่อง เช่น การพัฒนาผลิตภัณฑ์ ระบบ การเงิน การออกแถลงข่าวต่อสื่อมวลชน ฯลฯ ทำให้คุณแทบไม่มีเวลาออกไปขายของเลย
สิ่งที่จะช่วยเหลือเรื่องเวลาในการขายของคุณให้ง่ายขึ้นคือการจ้างมืออาชีพเข้ามาช่วยขายและสร้างทีมให้คุณอย่างรวดเร็ว คุณควรนำเงินส่วนหนึ่งมาลงทุนกับการจ้างมืออาชีพที่แท้จริงเพื่อให้เขาสร้างระบบการขายและออกไปขายแทนคุณ ถือว่าวิธีนี้ก็เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยม มีข้อแม้อย่างเดียวคือคุณต้องจ้างมือดีเข้ามาได้จริงๆ และให้ค่าตอบแทนพวกเขาอย่างสมน้ำสมเนื้อ เพราะบุคคลระดับมืออาชีพนั้นจะมีค่าตัวที่แพงกว่าตลาดอยู่แล้ว
4. วางระบบการขายให้ดี เพราะการขายคือเรื่องของกระบวนการ
คุณต้องเริ่มวางระบบการขายทันที ระบบการขายหลักๆ จะมีขั้นตอนดังนี้
1.การสร้างลีดรายชื่อลูกค้าใหม่ (Lead Generation)
2.ทำการติดต่อนัดหมายเพื่อทำนัด (Sales Approach)
3.คัดกรองผู้ที่น่าจะเป็นลูกค้าด้วยคำถามที่ดี (Need Assessment)
4.การนำเสนอสินค้าหรือบริการ (Presentation)
5.การติดตามงาน (Sales Follow-up)
6.การขจัดข้อโต้แย้งและการเจรจาต่อรอง (Handling Objection and Negotiation)
7.การปิดการขาย (Close the Deal)
8.การส่งมอบงานและการดูแลหลังการขาย (Sales Deliver and After Sales Service)
เอาตั้งแต่ ข้อ 1. คุณจะต้องรู้ว่าลูกค้าของคุณคือใคร ต้องหาข้อมูลจากที่ไหน จากนั้นจงเริ่มกิจกรรมตามขั้นตอนในแต่ละข้อ การขายของคุณก็จะเริ่มทำงานอย่างเป็นระบบ ได้เสาหลักที่ค้ำจุนธุรกิจขึ้นมาจากการเข้าพบลูกค้าและสามารถปิดการขายจนได้เงินขึ้นมาได้
5. จงออกไป ‘คลุกฝุ่น’ ด้วยการออกไปขายด้วยตนเองเดี๋ยวนี้
วิธีเรียนรู้ที่ง่ายที่สุดคือการออกตลาดไปขายด้วยตนเอง คุณจะได้ตำราเรียนรู้และทักษะติดตัวที่มีค่าไปตลอดชีวิต สุดยอด Founder ธุรกิจ Startup นั้น แทบทุกคนมีจุดเริ่มต้นจากการออกไปลุยตลาดเองทั้งนั้น แล้วมีเหตุผลอะไรที่คุณจะไม่ทำตามพวกเขาล่ะครับ
ธุรกิจ Startup คือธุรกิจเปลี่ยนโลก แต่กว่าที่จะเปลี่ยนโลกและสร้างรายได้อย่างมหาศาลนั้นไม่มีคำว่าฟลุ๊กหรือง่ายโดยเด็ดขาด ตราบใดที่ไม่สามารถขายสินค้าและได้เงินกลับมาได้ สิ่งที่ธุรกิจ Startup ใฝ่ฝันถึงความมั่งคั่งและต้องการเปลี่ยนโลกนั้นก็แทบจะดับสลายไปในพริบตา ระบบการขายที่ดีจะช่วยสร้างความเป็นไปได้ที่จับต้องได้ด้วยเงินอย่างมาก นักธุรกิจ Startup ทุกท่านจงหันมาสร้างเสาหลักที่แข็งแกร่งด้วยระบบการขายกันนะครับ
Comments
0 comments
