ทำไมการเซย์ ‘โน’ ถึงช่วยชีวิตของธุรกิจคุณได้
ใครๆ มักบอกว่าการเป็นเซลล์ที่ดีต้องเป็นมิสเตอร์ ‘เยส’ ที่ไม่ว่าลูกค้าต้องการอะไรก็สามารถ ‘จัดให้’ พวกเขาได้เสมอ ไม่มีคำว่า ‘ปฎิเสธ’ ในพจนานุกรมเซลล์ของคุณ โดยเฉพาะคำขอจากลูกค้า
เช่น ขอลดราคา ขอของแถมเพิ่มเติม ขอประกัน ขอให้เป็นคู่เทียบ ขอโน่นนี่นั่น เป็นต้น
คำถามก็คือคุณแน่ใจแล้วเหรอว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการทุกอย่างนั้น คุณสามารถตอบตกลงโดยไม่ต้องคิดได้เสมอไป จงตั้งคำถามของการเป็นมิสเตอร์เยสให้ดีก่อนทุกครั้ง
ในการทำธุรกิจนั้น บางครั้งคุณต้องรู้จักเซย์ ‘โน’ หรือ ‘ปฎิเสธ’ ให้เป็นเช่นกัน เพื่อรักษาผลประโยชน์ทางธุรกิจของคุณให้มั่นคง มีเสถียรภาพที่ดี ได้ผลประโยชน์ที่ ‘วิน-วิน’ ทั้งสองฝ่าย
มาดูกันเลยครับว่ากรณีไหนบ้างที่การเซย์โนจะช่วยให้ธุรกิจของคุณมีสุขภาพที่ดีและช่วยพัฒนาทักษะการเป็นนักธุรกิจที่ดีขึ้นด้วยวิธีคิดในการรู้จัก ‘ปฎิเสธ’ คำขอของลุกค้าบางอย่างกันเลยครับ
1. จงปฎิเสธเมื่อคุณรู้สึกว่าผลประโยชน์ทางธุรกิจของคุณนั้นไม่วิน
ความแตกต่างระหว่างเซลล์กระจอกกับนักธุรกิจขั้นเทพคือการคัดกรองและรู้จักเลือกที่จะรักษาผลประโยชน์ของตัวเองเอาไว้ โดยขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของลูกค้าด้วยที่ต้องเห็นด้วยตรงกับคุณ การขายมักจะมีเรื่องการ ‘เจรจาต่อรอง’ โดยเฉพาะ ‘ราคา’ อยู่เสมอ การต่อราคาจะเกิดขึ้นแทบทุกดีล ซึ่งคุณต้องเตรียมตัวรับมือให้ดี ไม่มีใครไม่อยากได้ผลประโยชน์ที่เพิ่มขึ้น โดยเฉพาะส่วนลด แต่บางครั้งส่วนลดที่ลูกค้าขอมีจำนวนมากเกินไปจนแทบเป็นไปไม่ได้ หรือทำให้คุณได้ผลกำไรน้อย เนื้องานไม่ละเอียด คุณต้องกล้าตัดสินใจว่าจะขอปฎิเสธไม่รับข้อเสนอหรือรับงานนั้น เพื่อปกป้องผลประโยชน์ในระยะยาวได้ดีกว่า
ลูกค้าบางรายอาจตกลงผลประโยชน์กับคุณและทำให้คุณได้ข้อเสนอที่ค่อนข้างดี มีกำไร แต่บางครั้งพวกเขาอาจใช้การขอผลประโยชน์ด้านอื่น เช่น ขอยืดเวลาการชำระเงินจาก 30 วันเป็น 60 วัน ซึ่งทำให้บางทีกระทบต่องบการเงินและค่าใช้จ่ายของบริษัท หรือขอระยะเวลาการรับประกันและบำรุงรักษาเพิ่มเติมจาก 3 ปี เป็น 5 ปี ซึ่งทำให้คุณมีความเสี่ยงเรื่องค่าใช้จ่ายหลังจากหมดระยะเวลาประกันเพิ่มขึ้นไปอีก เป็นต้น ข้อเสนอเรื่องผลประโยชน์ทำนองนี้ ถ้าคุณมองว่า ‘ได้ไม่คุ้มเสีย’ ก็ไม่ผิดที่คุณจะขอปฎิเสธการเจรจาเพื่อรักษาผลประโยชน์ของบริษัทได้ดีกว่า
2. จงปฎิสธเมื่อคุณรู้สึกว่าได้เข้ามามีบทบาทเพียงแค่ ‘คู่เทียบ’ เท่านั้น
เรื่องนี้อาจมองได้สองมุมคือ เสี่ยงที่จะสู้เพื่อชัยชนะ หรือ ยอมทิ้งบทบาทการเข้าแข่งขันในฐานะคุ่เทียบออกไปเพื่อเอาเวลาไปทำอย่างอื่น การตัดสินใจที่จะเสี่ยงจะต้องประเมินจากความเป็นไปได้ว่ามีโอกาสชนะมากน้อยเพียงใด เช่น โซลูชั่นของคุณเหนือกว่ามาก ทีมงานเก่งกว่า พอร์ทเยอะกว่า ต้นทุนต่ำกว่า มีท่าไม้ตายในการลดราคาได้มากกว่าเจ้าอื่น เปนต้น หรือการ ‘ตัดใจ’ ที่จะเข้าแข่งขันโครงการนั้นเพราะรู้ตัวว่ามาทีหลัง ลูกค้ามี ‘เจ้าที่’ ที่อยู่ในฐานะผู้ปั้นโครงการอยู่แล้ว นอกจากจะทำให้คุณเสียเวลาและแทบไม่มีโอกาสชนะ คุณยังมีโอกาส ‘เหนื่อยฟรี’ อีกด้วย การตัดสินใจเซย์โน เพื่อรักษาผลประโยชน์เรื่อง ‘เวลา’ ในการหาลูกค้าใหม่และเป็นผู้ปั้นโครงการเองอาจเป็นการลงแรงที่คุ้มค่ากว่า
คุณควรมองให้ออกเสมอว่าเมื่อใดถึงจะเซย์เยสรับผลประโยชน์หรือเมื่อใดที่ต้องเซย์โนเพื่อรักษาผลประโยชน์ทางธุรกิจของคุณ และออกหาลูกค้าใหม่ที่เปิดการขายแล้วผลประโยชน์ วิน-วิน นั่นเองครับ
Comments
0 comments
