ทำไมถึงต้องทำการพยากรณ์การขาย (Sales Forecast)

หัวข้อในวันนี้ฟังดูเหมือนการพยากรณ์อากาศยังไงยังงั้น บางคนอาจจะงงว่าผมกำลังเขียนเรื่องดูดวงหรือต้องพึ่งแม่หมอูรึเปล่า (ฮา) แล้วการขายมันเกี่ยวอะไรกับการพยากรณ์ด้วยล่ะ

จริงๆ แล้วผมอาจจะแปลทับศัพท์จนฟังดูยากเกินไป จริงๆ แล้วคำว่าการพยากรณ์การขายเรียกเป็นภาษาอังกฤษแบบหลายๆ คนร้องอ๋อก็คือ “Sales Forecast” ซึ่งถ้าใครทำงานอยู่บริษัทข้ามชาติก็คงได้ยินเจ้านายสั่งให้ทำอยู่เป็นประจำ มันก็คือสิ่งที่เรียกง่ายๆ ว่า “การคาดการณ์ว่าคุณจะปิดการขายได้เมื่อไหร่” นั่นเอง

เรื่องนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งยวด ถ้าคุณทำงานแบบองค์กรมาตรฐานและมีระบบการขายที่ดี ยิ่งองค์กรต่างชาติยิ่งไม่ต้องพูดถึง ฝรั่งจะซีเรียสกับเรื่องนี้มาก เพราะสิ่งนี้หมายถึงการพิสูจน์ “ความแม่นยำ” ในการยิงประตูของคุณนั่นเอง การคาดการณ์ที่ใกล้เคียงและแม่นยำจะทำให้ตัวคุณมีความน่าเชื่อถือมากขึ้น ส่วนเจ้านายคุณก็ได้รับข้อมูลเพื่อใช้ในการประเมินทิศทางของบริษัทได้ดีขึ้น วิน-วิน กันทุกฝ่าย

ธุรกิจแบบ SME หรือพึ่งตั้งบริษัทอยู่ใหม่ๆ มักจะปล่อยปละละเลยการกำหนดให้นักขายทำ Sales Forecast ทำให้ไม่สามารถคาดการณ์เงินที่จะเข้ามาในแต่ละสัปดาห์ แต่ละเดือน แต่ละไตรมาศ หรือแต่ละปีได้ ทำให้ธุรกิจแบบนี้ไม่สามารถวางแผนกลยุทธทางธุรกิจได้ไม่ดีเท่าที่ควร

ดังนั้นผมจึงขอพูดถึงความสำคัญของการทำ Sales Forecast เพื่อให้งานของคุณง่ายและมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้นครับ

1. ผู้จัดการฝ่ายขายควรกำหนดให้เซลล์ทำ Sales Forecast อย่างเคร่งครัด

Sales Forecast ที่ดีจะต้องมาจาก “รายงานการขาย” (Sales Report) ที่มีการอัพเดทอย่างสม่ำเสมอ หมายความว่าคุณต้องกำหนดให้นักขายทำเซลล์รีพอร์ทอย่างรัดกุม การกำหนดให้นักขายทำ Sales Forecast ขึ้นอยู่กับความถี่ที่คุณต้องการเห็นตัวเลขที่กำลังจะปิดงานได้ เช่น ธุรกิจของคุณสั่งซื้อสินค้าทุกๆ 1 เดือน คุณจึงจำเป็นต้องทราบตัวเลขที่จะเข้าทุกสัปดาห์ เพื่อคำนวนต้นทุนในการสั่งสินค้าเดือนถัดไปเพื่อให้ธุรกิจมีผลกำไรมากที่สุด เป็นต้น ดังนั้น ในทุกสัปดาห์ช่วงเช้าวันจันทร์ (แล้วแต่กำหนด) คุณจะมีประชุมเซลล์เพื่อให้นักขายรายงานว่าสัปดาห์นี้จะมีดีลไหนบ้างที่ปิดได้ เป็นต้น

2. Sales Forecast อย่างสม่ำเสมอมีประโยชน์ทางอ้อมในการกดดันนักขายให้พยายามปิดการขาย

การทำ Sales Forecast เป็นสิ่งที่ดีก็จริง เพราะ “ประโยชน์ทางอ้อม” สามารถทำให้เหล่านักขายมีความกดดันมากขึ้น พวกเขาล้วนต้องการมีดีลที่จะรายงานคุณว่าจะปิดได้อยู๋แล้ว ดังนั้นพวกเขาจะพยายามหาดีลเพื่อรายงาน Sales Forecast ให้จงได้ เหตุผลก็คือพวกเขาต้องการได้ผลงานเหนือเพื่อนร่วมทีมและต้องการ “รักษาหน้า” (ฮา) เพื่อให้สัปดาห์นั้นหรือเดือนนั้นสามารถยืดอกได้อย่างสง่าผ่าเผย ซึ่งผิดกับนักขายที่ไม่มีดีลที่จะปิดได้ พวกเขาก็จะหน้าหงอยหน่อยๆ ตัวลีบๆ เสียหน้า ดังนั้นนักขายจึงพยายามที่จะหาดีลมาปิดให้ได้

3. อย่ากดดันนักขายที่ไม่มีดีลที่จะปิดได้ในช่วงนั้นๆ เพื่อไม่ให้พวกเขา “โกง”

ฟังดูแล้วเหมือนจะดี แต่ผลเสียที่คุณกดดันพวกเขามากเกินไปด้วยขั้นตอนนี้ก็คือการเลี่ยงหรือรายงาน Sales Forecast แบบมั่วๆ มาให้คุณ บางคนบอกว่าจะปิดได้หลายดีล แต่เมื่อถึงเวลาก็ปิดไม่ได้ และเริ่มแก้ตัวว่าดีลมันมีปัญหาอย่างนั้นอย่างนี้ มีข้ออ้างอยู่เป็นประจำ ทำให้พวกเขาขาดความน่าเชื่อถือ ทั้งๆ ที่สาเหตุมาจากการที่คุณเคร่งให้พวกเขาหาดีลมาทำ Sales Forecast มากเกินไป พวกเขาจึงโกงรีพอร์ทและทำให้งานของคุณติดขัด เทคนิคง่ายๆ ก็คือบอกพวกเขาไปตรงๆ ว่าถ้าวีกไหนหรือเดือนไหนไม่มีดีลก็ไม่เป็นไร ไม่ต้องทำใส่ Sales Forecast มา เพราะยังดีกว่าการโกหกหรือมั่ว พร้อมกับให้กำลังใจพวกเขาว่าจงตั้งใจปิดดีลมาให้ได้

4. ประโยชน์ของการทำ Sales Forecast

บริษัททุกบริษัทจะต้องมี “ต้นทุนและค่าใช้จ่าย” อยู่ตลอดเวลา โดยเฉพาะค่าใช้จ่ายที่เกิดจากการดำเนินกิจการหรือต้นทุนขาย ดังนั้นทีมขายจึงมีความสำคัญมากในการหาเงินเข้าบริษัทเพื่อหักลบกับค่าใช้จ่ายแล้วเกิดผลกำไร Sales Forecast ที่ดีจะทำให้การรายงานตัวเลขไปถึงระดับเจ้าของบริษัทสามารถคำนวนต้นทุนค่าใช้จ่ายในแต่ละเดือนหรือความเป็นไปได้ใหม่ๆ

เช่น Sales Forecast ของไตรมาสหน้าไม่ดีเท่าไหร่ บริษัทจึงวางแผนลดต้นทุนการสั่งสินค้าหรือหยุดการจ้างพนักงานใหม่ หรือ Sales Forecast ของไตรมาศหน้ามีตัวเลขเข้ามามาก บริษัทจึงวางแผนสั่งซื้อสินค้ามาขายมากขึ้นและมีงบจ้างพนักงานขายใหม่หรือแจกค่าคอมฯ ได้มากขึ้น เป็นต้น เห็นมั้ยล่ะครับว่าการทำ Sales Forecast นั้นได้อะไรมากกว่าที่ตัวนักขายคิดมากนัก

5. การวัดผลว่านักขายคนไหนเก่งจริงและมีความเป็นมืออาชีพเรื่องนี้

นักขายที่รายงานผลการพยากรณ์ได้อย่างแม่นยำ มีอัตราความผิดพลาดน้อย ไม่มั่วดีล ไม่รับปากซี้ซั้ว ไม่โกงรีพอร์ท นักขายคนนั้นจะถือว่ามีความเป็นมืออาชีพสูงมาก มีความน่าเชื่อถืออย่างมาก ถ้าพวกเขาไปสมัครงานบริษัทข้ามชาติและบอกจุดเด่นของตัวเองในเรื่องนี้ เช่น ผมทำ Sales Forecast ได้อย่างแม่นยำและแทบไม่เคยหลุดเลย เป็นต้น นักขายคนนี้จะมีแววถูกดึงตัวไปทำงานด้วยสูงมาก นี่คือทักษะง่ายๆ เพียงแค่ใช้ความซื่อตรงและซื่อสัตย์เข้ามาผสมด้วย เพียงเท่านี้พวกเขาก็กลายเป็นมืออาชีพแบบง่ายๆ แล้วล่ะครับในสายตาของเจ้านายและผู้บริหาร

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่สำคัญมากและหลายๆ องค์กรยังปล่อยปละละเลยหรือปล่อยให้พนักงานรายงานกันแบบมั่วๆ ผลก็คือนักขายทำงานเป็นมืออาชีพน้อยลง มีดีลแปลกๆ หลุดเข้ามาเยอะขึ้น นายจ้างก็คำนวนต้นทุนหรือทำงบประมาณที่แท้จริงไม่ได้ ผลก็คือระยะยาวจะทำให้บริษัทขาดหางเสือในการกำหนดทิศทางของบริษัทในอนาคต ดังนั้นจงเริ่มที่ตัวคุณตั้งแต่วันนี้นะครับ เพื่อผลดีกับตัวคุณเองและองค์กร

Comments

0 comments