ทำไมการติดตามงานถึงสำคัญมาก

การติดตามงาน (Sales Follow up) คือการกระทำหลังจากที่ได้มีการนำเสนอและสามารถทำใบเสนอราคาได้แล้ว ถึงเวลานั้นก็คงส่งมอบใบเสนอราคาให้ลูกค้าพิจารณา ขั้นตอนหลังจากนี้แหละครับที่คุณควรต้องติดตามงาน เพื่อให้หลังจากส่งมอบนั้นสามารถปิดการขายได้ในที่สุด

แต่เชื่อมั้ยครับว่าการติดตามงั้นมีความสำคัญขนาดนี้ แต่ก็ยังมีนักขายส่วนใหญ่ที่ยังขาดเรื่องการติดตามงาน อาจจะเป็นเพราะขาดการตระหนักรู้ หรือไม่เห็นว่ามันมีความสำคัญ และคิดว่าลูกค้าจะซื้อก็ต่อเมื่อโทรมาติดตามงานจากคุณเอง ถ้าคุณยังเป็นนักขายแบบนั้น ขอบอกเลยว่าคุณกำลังอยู่ในหายนะเลยล่ะครับ 

1. เพราะลูกค้ามักลืมเรื่องของคุณเสมอ

ถึงแม้ว่าข้อเสนอของคุณจะดีเลิศมากแค่ไหน เชื่อมั้ยครับว่าลูกค้ามักลืมหลังจากที่คุณกลับไปเสมอ เพราะข้อเสนอของคุณเป็นเรื่องที่ทำให้พวกเขาเสียตังและต้องใช้เวลาคิดมากเสียหน่อย อารมณ์ประมาณคุณไปดูรถยี่ห้อที่คุณชอบแล้วก็มีความคิดว่าอยากซื้อมัน แต่ปรากฎว่าเมียได้ห้ามไว้และบอกว่าเดี๋ยวค่อยมาดูอีกรอบนึง พอคุณกลับบ้าน ความรู้สึกอยากได้ก็จะเริ่มหายไปแล้วล่ะครับ เผลอๆ กลับคิดได้ว่าเก็บเงินไว้ดีกว่า รถเก่าก็ยังพอใช้ได้ ถ้านักขายไม่ติดตามคุณบ้างเลย รับรองว่าคุณลืมแน่นอนครับ ด้วยเหตุนี้จึงทำให้คุณต้องติดตามงานอยู่เสมอ

2. เพื่อเพิ่มโอกาสในการเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง

ถ้าคุณกำลังดีลงานกับลูกค้าระดับผู้จัดการหรือดูแล้วยังไงก็ไม่มีอำนาจตัดสินใจ การติดตามงานโดยเฉพาะการขอโอกาสให้คุณได้เข้าพบคนที่มีตำแหน่งใหญ่กว่าผ่านทางผู้ประสานงานจะต้องใช้การติดตามงานเป็นระยะๆ อีกทั้งยังกระตุ้นให้ลูกค้าไม่ลืมคุณอีกด้วย

3. เพื่อทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ในการใช้สินค้าก่อนตัดสินใจซื้อ

ขั้นตอนการติดตามงานที่ได้ผลอีกอย่างหนึ่งคือการเสนอให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้า หรือว่าทำเคสเพื่อพิสูจน์ว่าโซลูชั่นที่คุณนำเสนอนั้นมีผลลัพธ์ที่ดีตามที่คุณเสนอจริง (Proof of Concept) เมื่อลูกค้าได้ประสบการณ์ในการใช้สินค้าหรือบริการเรียบร้อยแล้วจะทำให้คุณติดตามงานได้ง่ายขึ้น เกิดสายสัมพันธ์ที่ดีมากยิ่งขึ้น (ในกรณีที่ลูกค้าชอบสินค้าที่คุณทำ) สุดท้ายก็จะทำให้การปิดการขายนั้นง่ายดายขึ้นอย่างมาก

4. เพื่อทราบความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง

ถ้าลูกค้าเงียบไปในระยะเวลาหนึ่ง เป็นไปได้ว่าพวกเขากำลังหาคู่เทียบประกอบการตัดสินใจอยู่ อารมณ์ประมานบริษัทเรียกคุณสัมภาษณ์งานแล้วจู่ๆ ก็เงียบหายไปนั่นแหละครับ จริงๆ แล้วคือฝ่ายบุคคลกำลังสัมภาษณ์คนใหม่อยู่ กรณีนี้ถ้าคุณเองไม่ได้ติดตามงาน ไม่ได้สอบถามเหตุผลเพื่อให้คุณได้ปรับข้อเสนอ เป็นไปได้ว่าพวกเขากำลังคุยกับคู่แข่งของคุณอย่างออกรสแล้วล่ะครับ การติดตามงานบ่อยๆ จะทำให้คุณยังเป็นตัวเลือกที่สำคัญและทำให้ลูกค้าไม่ตัดคุณออกไปง่ายๆ ครับ

5. เพื่อหาเหตุผลในการปรับปรุงข้อเสนอให้ตรงใจลูกค้ามากที่สุด

ถ้าลูกค้าเงียบ การติดตามงานด้วยการขอสอบถามว่าพวกเขาติดอะไรมั้ย เป็นวิธีการที่ดีมาก เพราะพวกเขาอาจจะคายข้อมูลว่ายังมีบางจุดที่พวกเขาไม่พอใจ เช่น คุณสมบัติ งานบริการ งานรับประกัน ราคา ฯลฯ ซึ่งคุณจะได้มีโอกาสในการปรับข้อเสนอตามที่ลูกค้าต้องการ ซึ่งเรื่องนี้จะเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้ง่ายขึ้นครับ

Comments

0 comments