เหตุผลที่คุณต้องติดตามงานลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ

บทความวันนี้เป็นบทความที่ฟังดูธรรมดา ผมรู้ครับว่าทุกคนคิดว่ามันเป็นหน้าที่ที่นักขายต้องทำอยู่แล้ว ไม่ติดตามงานสิแปลก แต่เชื่อผมมั้ยครับว่าเท่าที่ผมได้คลุกคลีกับนักขายร่วมๆ 1,000 คน มีประมาณเกินครึ่งที่ยังขาดวินัยเรื่องการติดตามงาน 

ผลลัพธ์ก็คือแทนที่จะได้ยอดขายแต่กลับเสียโอกาสด้านการขายไปเรื่อยๆ ทั้งๆ ที่เริ่มต้นทำดีแล้วแท้ๆ “โดยที่คุณไม่รู้ตัว”

หรือในมุมมองของผู้จัดการฝ่ายขาย การที่ลูกน้องคุณเริ่มไม่ค่อยติดตามงานก็ส่งผลเสียมหาศาลโดยที่คุณไม่มีทางรู้เลยว่ายอดขายหายไปไหน ทั้งๆ ที่ทีมเซลล์พึ่งเข้าเยี่ยมลูกค้าไม่นานแถมบอกว่ามีโอกาสขายได้ คุณจะได้ยินคำคำเดียวจากพวกเขาเวลาปิดการขายไม่ได้ก็คงไม่พ้นคำว่า “ลูกค้าไม่ซื้อ” “ลูกค้าซื้อคู่แข่ง” “เศรษฐกิจไม่ดี” ฯลฯ

มาดูกันว่าทำไมการติดตามงาน (Sales Follow up) ถึงมีความสำคัญมากและไม่ควรมองข้ามเด็ดขาด นี่คือหนึ่งในกระบวนการขายที่คุณจะขาดไม่ได้ในฐานะนักขายมืออาชีพเลยล่ะครับ

1. ลูกค้าเงียบ ไม่ได้แปลว่าลูกค้าไม่ซื้อ  

การที่ลูกค้าเริ่มเงียบหายไปหลังจากที่คุณส่งข้อมูลอะไรบางอย่างให้แล้ว ไล่ตั้งแต่ข้อมูลเล็กๆ เช่น อีเมล์ ไปจนถึงข้อมูลสำคัญ เช่น ใบเสนอราคาหลักจากการเข้าพบ เป็นต้น การที่ลูกค้าเงียบหายนั้นไม่ใช่ข่าวร้ายแต่อย่างใด พวกเขามักมีสิ่งที่สำคัญกว่าในการต้องไปทำระหว่างพิจารณาซื้ออยู่เสมอ อารมณ์ประมาณคุณต้องการซื้อบ้านหรือซื้อรถใหม่มากๆ แล้วก็ไปดูหรือไปลองด้วยความรู้สึกที่อยากได้มาก เมื่อเห็นราคากับข้อเสนอของเซลล์ คุณก็กลับบ้านไปใช้เวลาคิดเพราะมันเป็นสินค้าที่ราคาไม่ถูกเลย ระหว่างนั้นคุณต้องไปทำงานหรืออยู่กับลูกเมีย พื้นที่ในสมองของคุณเลยต้องไปทำเรื่องอื่นก่อนยังไงล่ะครับ คุณและลูกค้าจึงค่อยๆ ลืมว่าก่อนหน้านี้เคยคุยข้อเสนออะไรไปบ้าง

2. สินค้าที่มีมูลค่ามักใช้เวลาตัดสินใจนานกว่าปกติและมักจะเปรียบเทียบกับคู่แข่ง

สินค้าหรือบริการมูลค่าสูง (ในความรู้สึกของลูกค้า) เช่น บ้าน รถ งานติดตั้ง ก่อสร้าง งานโครงการ ฯลฯ เป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาในการพิจารณาซื้ออย่างรอบคอบ ลูกค้าจึงต้องใช้เวลาเป็นพิเศษเพื่อให้การตัดสินใจของพวกเขาเป็นสิ่งที่ถูกต้อง เช่น การหาข้อเสนอเปรียบเทียบ การประชุมภายในกับฝ่ายต่างๆ การนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ ฯลฯ ซึ่งคุณต้องรู้ว่าลูกค้าจะไม่แชร์ข้อมูลเหล่านี้โดยเฉพาะการหาคู่เทียบซึ่งเป็นคู่แข่งโดยตรงของคุณ ถ้าคุณไม่ติดตามเป็นระยะๆ ก็ไม่มีทางรู้ข้อมูลภายในเหล่านี้จากปากลูกค้าได้ คุณจึงต้องเป็นฝ่ายติดตามเพื่อไม่ให้ตกอยู่ในสถานการณ์ที่ลูกค้าดันไปซื้อคู่แข่งแทนคุณเพราะไม่ติดตามงาน

3. เพื่อพิสูจน์ว่าคุณเป็นมืออาชีพที่ไม่ได้ดีแต่ปาก

การติดตามงานคือจุดขายที่แท้จริงของเซลล์ นักขายที่ตามงานอย่างสม่ำเสมอจะทำให้ลูกค้าจดจำตัวนักขายได้ดีและสร้างความไว้วางใจมากยิ่งขึ้น อารมณ์ประมาณคุณไปจีบสาวแล้วเข้าหาหรือพูดคุย เอาเรื่องดีๆ มาเล่า ทำตัวดีๆ มาตรงเวลา อย่างสม่ำเสมอ ไม่ใช่เข้ามาตอนแรกแล้วหายหัว ต่อให้นำเสนอดีจนทำให้ลูกค้าอยากได้แต่ไม่ติดตามงาน พวกเขาก็จะตัดสินคุณว่าเป็นนักขายที่ขาดความน่าเชื่อถือเลยทีเดียวครับ การติดตามงานของนักขายจึงต้องมีความสม่ำเสมอจนกว่าจะปิดการขายได้ และทุกการติดตามงานต้องทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์ ไม่ใช่ตามตื๊อ

Comments

0 comments