คุณควรเริ่มติดตามงานตั้งแต่เมื่อไหร่
การขายใดๆ ก็ตามที่มีมูลค่าสูง ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบ B2B หรือ B2C เช่น ขายโครงการขนาดใหญ่ ขายระบบอันสลับซับซ้อน ขายบ้าน ขายรถ ฯลฯ แม้กระทั่งการขายกระเป๋าเดินทางยี่ห้อ RIMOWA ที่ก็ถือว่ามีมูลค่าสูงถ้าเทียบกับกระเป๋าเดินทางด้วยกัน คุณย่อมรู้ดีว่าคงไม่ง่ายนักที่จะปิดการขายได้ตั้งแต่วันแรกที่เจอหน้า
ดังนั้น “การติดตามงาน” (Sales Follow up) จึงเป็นวิธีสำคัญที่ทำให้คุณปิดดีลได้ เพราะการเปิดการขายด้วยข้อเสนอหรือส่งใบเสนอราคาพร้อมกับรูปแบบ Proposal จากงานวิจัยของ Salesforce.com บอกว่าขั้นตอนนี้คุณมีโอกาสสูงถึง 50% ที่จะปิดการขายได้เรียบร้อยแล้ว อารมณ์ประมาณมีดีล 10 ดีล ดีลละ 1 ล้าน ได้เงินแน่ๆ 5 ล้านไง
ในเมื่อการติดตามงานมีความสำคัญขนาดนี้ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าการตามงานคือการทำได้แค่โทรไปถามลูกค้ายิกๆ ว่า “ลูกค้าจะซื้อรึยังครับ” ซึ่งมันดูเหมือนเซลล์ขายของจอมตื๊อมากกว่า การรู้จังหวะและมีทักษะในการติดตามงานจะทำให้คุณมั่นใจได้ว่าปิดดีลแน่ๆ 100% แบบมืออาชีพ มาดูวิธีการจากผมกันเลยครับ
1. หลังจากส่งใบเสนอราคาหรือยื่นข้อเสนอภายใน 24 ชั่วโมง
ควรทำทันทีภายใน 1 วันด้วยการโทรไปหาลูกค้าหลังจากส่งใบเสนอราคาไม่ว่าจะเป็นทางอีเมล์หรือตัวจริงไปแล้ว ผมไม่ได้บอกว่าวิธีการแบบนี้ก็เหมือนนักตื๊อแต่อย่างใด แต่เป็นวิธีที่ดีเพื่อทำให้คุณแน่ใจว่าพวกเขาได้รับข้อมูลเรียบร้อยแล้ว เพราะหลายๆ กรณีทั้งๆ ที่คุณส่งข้อมูลไปแล้วแต่กลับโดนลูกค้าต่อว่าว่าส่งข้อมูลช้า หรือไปๆ มาๆ ลูกค้าไปซื้อเจ้าอื่นแบบงงๆ ก็มี เนื่องจากลูกค้า “ลืมเปิดอีเมล์” นั่นเองครับ วิธีนี้จึงสำคัญเพื่อทำให้ชัวร์ว่าพวกเขาได้ข้อมูลเรียบร้อยแล้วเพื่อป้องกันข้อผิดพลาดและแสดงให้เห็นถึงความใส่ใจนั่นเองครับ
2. ตามเวลาที่ลูกค้าบอกไว้และเอาลูกค้าเป็นตัวตั้งเสมอ
วิธีการนี้มีความเป็นมืออาชีพมากๆ และไม่ถือว่าเป็นการรบกวนหรือตื๊อแต่อย่างใด เวลาโทรหรือเจอหน้าหลังจากยื่นข้อเสนอไปแล้ว จงถามลูกค้าทุกครั้งถ้าเขาบอกกับคุณว่า “ขอคิดดูก่อน” หรือ “ขอใช้เวลาเปรียบเทียบอีกหน่อย” คำตอบแบบนี้แสดงให้เห็นว่าพวกเขายังมีความลังเลหรือเสี่ยงที่จะซื้อของจากคุณ การโทรจิกหรือตามแบบถี่ๆ จึงไม่เวิร์กยังไงล่ะครับ ดังนั้นต้องถามลูกค้าเสมอว่า “ลูกค้าสะดวกให้ติดตามงานช่วงไหน” ซึ่งคุณจะได้คำตอบระบุช่วงเวลาออกมาเลย ทำให้เวลาโทรหรือขอทำนัดเพื่อติดตามงานก่อนเวลาที่พวกเขาบอกเล็กน้อยจะทำให้พวกเขาไม่สามารถปฎิเสธการติดตามงานของคุณ พร้อมกับได้เหตุผลดีๆ ว่าจะซื้อและทำไมถึงยังไม่ซื้อครับผม
3. เมื่อลูกค้าเงียบหายประมาณ 1 สัปดาห์ขึ้นไป
1 สัปดาห์หรือ 5 วันทำการ ถือว่าเป็นระยะเวลาที่เหมาะสมและไม่ผิดที่คุณจะเริ่มติดตามงาน โดยเฉพาะดีลที่ลูกค้ามีความต้องการสูงตอนที่คุณเข้ามานำเสนอช่วงแรกๆ และระบุระยะเวลา (Timeline) คร่าวๆ ว่าต้องการซื้อช่วงไหน เช่น ต้องการซื้อเดือนกุมภาฯ (เดือนนี้เดือนมกราคม) คุณยื่นข้อเสนอไปในวันที่ 15 มกราคม ซึ่งลูกค้าต้องการเริ่มใช้สินค้าช่วงวันที่ 1-7 กุมภาฯ หลังจากส่งไป 1 สัปดาห์แล้วกลับเงียบ ไม่มีความเคลื่อนไหวหรือฟีดแบคใดๆ คุณจึงต้องเริ่มเป็นฝ่ายรุกในการโทรสอบถามหรือขอเป็นผู้ช่วยเหลือว่าจะทำยังไงลูกค้าถึงจะซื้อได้ ช่วงนี้ถ้าขาดการตามงานจะมีความเสี่ยงมากที่ดีลจะหลุดไปอยู่ในมือของคู่แข่ง เพราะเป็นไปได้ว่าพวกเขาได้คู่เทียบมาแล้วนั่นเองครับ
4. เมื่อสินค้าและบริการของคุณมีจำนวนจำกัด
เป็นวิธีปิดการขายแบบ Scarcity (ยิ่งน้อยยิ่งมีค่า) ซึ่งไม่ผิดที่คุณจะรีบโทรไปบอกลูกค้าเพื่อไม่ให้พวกเขาเสียสิทธิ์ เช่น สินค้าชิ้นนี้เหลือเพียงไม่กี่ชิ้นหรือมีลูกค้าสนใจและต้องการซื้อ จึงไม่อยากให้ลูกค้าปัจจุบันเสียโอกาสนี้ไป หรือว่าคุณกำลังได้ข้อเสนอให้ว่าจ้างติดตั้งงานโครงการขนาดใหญ่ที่ต้องใช้ทรัพยากรของทีมงานจำนวนมากในช่วงใกล้ๆ กัน คุณเกรงว่าจะทำงานให้ลูกค้าได้ไม่ดีจึงบอกให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อคุณก่อนเพื่อให้สามารถทำงานที่ได้รับมอบหมายตามเวลาที่กำหนดแบบมีคุณภาพได้
5. เมื่อมีโปรโมชั่นเด็ดๆ เข้ามาพอดี
โปรโมชั่นเป็นวิธีปิดการขายโดยใช้เครื่องมือทางการตลาดเข้ามาช่วย ซึ่งคุณสามารถโทรไปตามลูกค้าที่เลิกซื้อไปนานแล้วหรือกำลังตัดสินใจซื้อได้ทั้งหมด จงโทรไปบอกพวกเขาเกี่ยวกับข่าวดีและถือว่าเป็นการทำให้ลูกค้าไม่ลืมคุณ พวกเขาจะรู้สึกว่าเป็นคนสำคัญและได้รับการบริการที่ดีจากนักขายที่หมั่นขยันอัพเดทข่าวสารในเรื่องดีๆ อยู่เสมอ คุณจึงสามารถใช้วิธีนี้ในการติดตามงานได้ ร่วมกับการปิดการขาย
นี่คือวิธีเลือกช่วงเวลาในการติดตามงานแบบมืออาชีพจากผมครับ
Comments
0 comments
