ขายเพิ่ม ควรขายตอนไหน

การขายเพิ่ม คือวิธีการที่ทำให้คุณได้เงินเพิ่มขึ้นจากลูกค้ารายเดิม คงจะดีไม่น้อยถ้าลูกค้าเจ้าเก่าเริ่มซื้อสินค้าจากคุณมากขึ้นเรื่อยๆ หรือเอาอะไรไปขายก็ยอมจ่ายเงินเพิ่ม ขั้นตอนนี้ถือว่าเป็นหนึ่งในกระบวนการขายที่สามารถวัดผลได้เรื่องความจงรักภักดีของลูกค้า (Loyalty) และพิสูจน์ว่าพวกเขามีความพึงพอใจในสินค้าและบริการ

นี่คือความลับที่นักขายส่วนใหญ่ไม่เคยรู้ว่าวิธีเอายอดจากลูกค้าที่ง่ายที่สุดยามคับขันก็คือการกลับไปขายเพิ่มลูกค้าเก่าที่จงรักภักดีนี่แหละครับ มาดูกันว่าคุณควรจะเข้าไปขายเพิ่มลูกค้าตอนไหนบ้าง

1. ตอนที่ลูกค้ากำลังจะจ่ายเงิน (ใช้ได้แม้แต่การซื้อครั้งแรก)

เป็นเทคนิคสตาร์บั้ค เซเว่น แมคโดนัลด์ ฯลฯ เวลาคุณกำลังควักตังจ่ายแล้วพวกเขาถามคุณว่าต้องการรับขนมหรือน้ำเพิ่มอีกมั้ยคะ? เชื่อมั้ยครับว่าแค่บอกให้พนักงานขายทั้งโลกพูดประโยคนี้ตอนลูกค้าจะจ่ายเงิน ยอดที่ได้เพิ่มขึ้นก็ไหลมาเทมาโดยที่ลูกค้าไม่ต้องใช้เวลาคิดมากเลยล่ะครับ คุณจึงสามารถใช้โอกาสนี้ตอนลูกค้ากำลังเซ็นใบเสนอราคาหรือตกลงซื้อสินค้าแล้วด้วยการเสนอขายสิ่งที่เพิ่มคุณสมบัติในดีลนั้นๆ เช่น แนะให้ลูกค้าซื้อประกันเพิ่ม แนะให้ลูกค้าอัพเกรดซอฟท์แวร์เพิ่ม แนะให้ลูกค้าเพิ่มวอลุ่ม เป็นต้น ซึ่งถ้าลูกค้าไม่โอเค คุณก็ไม่เสียอะไรเลยครับ ยังไงพวกเขาก็ซื้อข้อเสนอเดิมอยู่แล้ว แต่จงอย่ายัดเยียดขายเพิ่มด้วยสินค้าเดิม ราคาเท่าเดิมเด็ดขาด 

2. เมื่อพบว่าลูกค้ามักซื้อสินค้าเดิมๆ วอลุ่มเท่าเดิมสม่ำเสมอ

วิธีนี้ถือว่าเข้าสู่การใช้ดาต้า (Data) เพื่อการขายเพิ่ม ห้างดังถึงมักมีบัตรสะสมแต้มเพื่อเก็บข้อมูลพฤติกรรมการซื้อขายจากคุณยังไงล่ะครับ สังเกตไหมครับว่าเวลาคุณไปห้าง คุณมักจะซื้อของกลับบ้านยี่ห้อเดิมๆ จำนวนการสั่งซื้อไม่ค่อยเปลี่ยนแปลง ทางห้างจึงส่งโปรโมชั่นใหม่ๆ ที่เหมาะสมกับบุคคลนั้นๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการซื้อซ้ำหรือซื้อสินค้าบางรายการที่ลูกค้าไม่เคยซื้อมาก่อน คุณจึงเอาหลักการนี้มาใช้กับลูกค้าประเภทนี้ด้วยการเข้าไปขายเพิ่มโดยเสนอวอลุ่มมากขึ้นทีละนิดและให้ราคาพิเศษ วิธีนี้จะทำให้คุณได้ยอดขายที่เพิ่มขึ้น

3. เมื่อพบว่าลูกค้าซื้อสินค้าไปแล้วแต่ยังไม่ได้ซื้อสินค้าบางอย่างของคุณ

เทคนิคนี้เป็นสิ่งที่ iPhone มักสร้างอาณาจักรแอปเปิ้ลให้คุณซื้อสินค้าจากพวกเขาได้ไม่รู้จบ เช่น มีไอโฟนแล้ว จึงเสนอขายไอแพดกับแอร์พอด เป็นต้น การขายสินค้าใหม่ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายเดิมจะเรียกว่า “Cross-Sell” ซึ่งมีข้อแม้ว่าลูกค้าจะต้องชื่นชอบสินค้ากับบริการในตอนแรกที่พวกเขาซื้อไปแล้วก่อน เงื่อนไขนี้จะทำให้คุณขายสินค้าใหม่ให้กับลูกค้ารายเดิมได้ง่ายขึ้นอย่างมาก

4. เมื่อคุณมีสินค้าหรือบริการใหม่ล่าสุด (สามารถขายได้ทั้งลูกค้าที่หายไปนานแล้วกับลูกค้าประจำ)

เป็นวิธีที่ดีมากๆ และสามารถชี้อนาคตของธุรกิจคุณได้ด้วย ไม่มีบริษัทที่ประสบความสำเร็จที่ไหนที่ไม่รู้จักพัฒนาสินค้าและบริการของตัวเองใหม่ ไม่งั้นลูกค้าก็หายหมดหรือไปซื้อคู่แข่งที่มาด้วยความเจ๋งกว่า ถ้าคุณมีสิ่งที่ว่ามาก็จะดีมากๆ ครับ เช่น นำเข้าสินค้าใหม่มาขาย พัฒนานวัตกรรมใหม่ๆ มีบริการที่เพิ่มขึ้น ฯลฯ จงโทรหาลูกค้าเก่าของคุณเดี๋ยวนี้เลยเพื่อวิ่งไปเล่าความเจ๋งของสินค้าใหม่ รับรองว่ายอดมาแบบง่ายๆ แน่นอน

Comments

0 comments