เมื่อไหร่ถึงจะเป็นช่วงเวลาปิดการขาย

ปิดการขายคือขั้นตอนสุดท้ายก่อนจะได้เงิน นี่คือบทสรุปจากการทำงานอันเหน็ดเหนื่อย ไล่ตั้งแต่กว่าจะหาลีด โทรทำนัดได้ ไปจนถึงนำเสนอให้เฉียบคม ทำบรีฟ แก้ไขงานตามความต้องการของลูกค้า แถมยังต้องเจอคู่แข่งมาเป็นคู่เทียบอีกต่างหาก เรียกได้ว่ากว่าจะปิดการขายได้ก็เลือดตาแทบกระเด็น

ผมจึงขอมอบโพยฉบับนี้ให้เพื่อให้คุณสังเกตลูกค้าดีๆ ว่าควรจะเอ่ยคำพูดปิดการขายได้อย่างถูกจังหวะ รับรองว่าเอาไปใช้ได้ในหลายๆ สถานการณ์เลยล่ะครับ 

1. เมื่อผลการทดลองใช้สินค้าเป็นที่น่าพอใจ

ไม่จำเป็นต้องรอช้าในเมื่อคุณมอบสินค้าหรือบริการให้พวกเขาทดลองใช้เรียบร้อยแล้ว ไม่ว่าจะเป็นให้ฟรีหรือคิดเงินก็ตามแต่ จงปิดการขายกับลูกค้าด้วยประโยคง่ายๆ เช่น รับกี่ชิ้นดีครับ ซื้อเลยมั้ยครับ เราไปขั้นตอนต่อไปกันเลยดีมั้ยครับ เป็นต้น เหตุผลก็คือพวกเขาได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมจากการทดลองใช้เรียบร้อยแล้ว แต่ถ้าลูกค้าบอกว่ามันไม่ได้เรื่องก็อย่าเผลอไปปิดการขายพวกเขานะครับ (ฮา)

2. เมื่อลูกค้าขอต่อรองราคา

ในการขายแบบ B2B และ B2C ถือว่าการต่อรองการขายเป็นกระบวนการที่มีโอกาสปิดการขายสูงถึง 90% แล้ว (ข้อมูลจาก Salesforce) ดังนั้นช่วงที่ต่อรองราคาใกล้เสร็จสมบูรณ์ เช่น คุณยอมลดราคาตามที่ลูกค้าต้องการ หรือลูกค้ายอมรับข้อเสนอบางอย่าง เป็นต้น จงปิดการขายได้เลยด้วยการพูดประโยคง่ายๆ ตามข้อแรกครับ

3. เมื่อใกล้ถึงช่วงใช้สินค้าหรือช่วงเริ่มต้นโครงการ

การขายแบบ B2B มักมีการกำหนด Timeline เกี่ยวกับการใช้สินค้า เช่น ต้องการซื้อไปขายต่อเป็นรอบการสั่งซื้อ หรือมีการจัดซื้อสินค้าทุกเดือนหรือทุกไตรมาส เป็นต้น หรือเริ่มต้นโครงการติดตั้ง ก่อสร้าง คุณจึงควรเช็คเรื่องช่วงใช้สินค้าของลูกค้าให้แน่ใจ ซึ่งส่วนใหญ่งานราชการหรืองานเปิดประมูลจัดซื้อจัดจ้างของเอกชนมักระบุช่วงเวลาตัดสินใจซื้ออยู่แล้ว ด้วยเหตุนี้การขายแบบองค์กรจึงมักใช้สกิลนักขายเฉยๆ ไม่ได้ เพราะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายฝ่ายนั่นเอง คุณจึงขอนัดลูกค้าเข้าไปปิดการขายในช่วงนี้ได้เลย

4. เมื่อเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ถ้าเจอลูกค้าเจ้าของเงิน เช่น เจ้าของ ผู้บริหารระดับสูง ผู้อำนวยการ ฯลฯ ถ้าพวกเขาพอใจกับการนำเสนอของคุณ นี่คือโอกาสทองในการปิดการขายด้วยวิธีง่ายๆ อย่างการให้ทดลองใช้สินค้า (ซึ่งเสียเงิน) หรือให้ซื้อทีละน้อยไปก่อน ถ้าพอใจมากกว่านี้ค่อยซื้อเยอะๆ เชื่อผมเถอะว่าการปิดการขายกับคนกลุ่มนี้ง่ายกว่าปิดการขายกับฝ่ายจัดซื้อหรือผู้จัดการที่ไม่มีอำนาจแน่นอน

5. เมื่อมีการแก้ไขข้อเสนอหลายครั้งจนสิ้นสุด

การแก้งานหรือปรับข้อเสนออยู่บ่อยๆ ของลูกค้าบ่งบอกว่าคุณมีโอกาสในการปิดการขายเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ถ้ามีการปรับข้อเสนออยู่บ่อยๆ จนถึงขั้นสมบูรณ์ (ในมุมมองของลูกค้า) ให้ถือโอกาสปิดการขายด้วยการลากไปคุยเรื่องจำนวนการสั่งซื้อหรือราคาได้เลย

Comments

0 comments