คุณเป็นเซลล์ประเภทไหน จะประสบความสำเร็จหรือไม่..อยากรู้ต้องอ่าน

ผมได้อ่านหนังสือเกี่ยวกับการขายของฝรั่งชื่อ “The Challenger Sale” ซึ่งเป็นหนังสือชื่อดังก้องโลกที่นักขายทุกคนบนโลกนี้ไม่ควรพลาดเป็นอย่างยิ่งนะครับ

หนังสือเล่มนี้ถูกเขียนขึ้นโดย Brent Adamson และ Matthew Dixon ซึ่งได้ทำการศึกษานักขายที่ประสบความสำเร็จและล้มเหลวมากกว่า 10,000 คน

เรื่องราวที่เป็นหัวใจสำคัญเกี่ยวกับการขายที่ถูกถกเถียงกันอย่างกว้างขวางนั่นคือ หนังสือเล่มนี้บอกว่า “การขายที่เน้นการสร้างความสัมพันธ์และตีสนิทกับลูกค้านั้นใช้ได้ไม่ได้ผลอีกต่อไปแล้ว…” พูดง่ายๆ ก็คือวิธีการของนักขายรุ่นเก๋าที่เน้นพาลูกค้าไปกินเหล้า ซื้อของมาฝาก ตีกอล์ฟ สร้างความสนิทสนมดั่งพี่น้องมันไม่เวิร์กแล้วในยุคนี้

บทความข้างต้นอาจจะทำให้นักขายรุ่นเก๋าที่ประสบความสำเร็จจากวิธีการสร้างความสัมพันธ์นั้น “หัวร้อน” ได้เลยเชียวล่ะครับ นอกจากนี้ยังได้เขียนอธิบายเกี่ยวกับนักขายประเภทต่างๆ ที่เข้าใจง่าย รวมถึงการเป็น “The Challenger Sale” ที่หนังสือเล่มนี้บอกว่าเป็นประเภทนักขายที่ดีที่สุดเลยก็ว่าได้

มาดูกันครับว่าตัวคุณนั้นเป็นนักขายประเภทไหนที่ถูกนิยามโดยหนังสือเล่มนี้

 ที่มาของรูป: Hubspot.com

 1. The Hard Worker

– ไม่ยอมแพ้อะไรง่ายๆ

– ชอบให้กำลังใจตัวเอง

– สนใจความคิดเห็นจากคนอื่นที่มีต่อตัวเอง

– สนใจการพัฒนาตัวเองให้เก่งขึ้น

นักขายกลุ่มนี้เรียกได้ว่าเป็นประเภทของนักขายมือใหม่ที่มีไฟ ต้องการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ต้องการที่จะประสบความสำเร็จด้านการขาย ไม่มีประสบการณ์ในการขายมาก่อน คุณถึงต้องการความรู้และทุกสิ่งทุกอย่างที่จะทำให้คุณพัฒนาไปได้อย่างรวดเร็ว ถ้าคุณอยู่ในกลุ่มนี้ก็นับว่าโชคดีแล้วครับ ไปได้อีกไกลเลย มีข้อแม้ว่าเจ้านายคุณต้องเจ๋งจริงและชี้นำคุณไปเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยม ถ้าได้เจ้านายห่วยก็อาจจะทำให้คุณกลายเป็นนักขายแบบผิดๆ ได้

2. The Relationship Builder

– นักขายคลาสสิกรุ่นเก๋าจะอยู่ในประเภทนี้เยอะมาก

– ชอบสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยกิจกรรมต่างๆ เช่น กินข้าว ตีกอล์ฟ ลงอ่าง ฯลฯ

– ชอบสร้างคะแนนนิยมและสร้าง ‘การเมือง’ ภายในบริษัทของตัวเองเพื่อผลประโยชน์ส่วนตัวสูงสุด

นักขายกลุ่มนี้แหละที่หนังสือเล่มนี้กลายเป็นที่ถกเถียงกันในวงการขายระดับโลก เพราะแม้แต่นักขายมือเก๋าหลายๆ คน ก็เชื่อว่าสิ่งที่ตัวเองทำ โดยเฉพาะการสร้างความสัมพันธ์ด้วยกิจกรรมนอกเวลางานต่างๆ เช่น กินข้าว ตีกอล์ฟ ลงอ่าง ทัวร์ต่างประเทศ ให้เงินใต้โต๊ะ ฯลฯ กับลูกค้า จะช่วยเสริมสร้างความสนิทสนมและคอนเน็กชั่นให้แข็งแกร่ง กลายเป็นขายสินค้าได้และได้เปรียบเหนือคู่แข่ง ซึ่งผมเองก็คิดเช่นนั้น โดยเฉพาะในสังคมไทยที่เน้นเรื่องผลประโยชน์ส่วนตัวเป็นหลัก 

จริงๆ แล้วไม่ผิดนะครับที่คุณเป็นนักขายประเภทสร้างความสัมพันธ์ ในเมื่อผลลัพธ์ก็คือยอดขายเข้ากระเป๋า ไม่มีอะไรผิดทั้งนั้น แต่ในยุคปัจจุบัน การที่เป็นนักขายนักสร้างความสัมพันธ์จะมีข้อเสียคือคุณต้องสละเวลาส่วนตัวสำหรับการอยู่กับลูกค้าแต่ละรายไปมาก โดยเฉพาะหลังเวลาเลิกงาน ทำให้ขาดเวลาในการพัฒนาความสามารถส่วนตัว หรือแม้แต่เวลาที่อยู่กับคนที่คุณรัก ใช้เรี่ยวแรงอย่างมหาศาล เมื่ออายุมากขึ้นๆ ก็เริ่มหมดแรง กลายสภาพเป็นหมาล่าเนื้อโดยสมบูรณ์

คุณอาจจะเสียเปรียบคู่แข่งที่ขยันหาลูกค้าใหม่และมีทักษะการขายที่เฉียบคมกว่า ใช้เวลากับลูกค้าน้อยกว่า เน้นความสม่ำเสมอและมีประโยชน์ มีความเป็นมืออาชีพ ฯลฯ แย่งตลาดไปเรื่อยๆ ยิ่งยุคนี้เป็นยุคแห่งเทคโนโลยีที่หมุนเร็ว มีโซเชี่ยลมีเดียที่ช่วยในการขาย ทำให้คุณถูกแย่งลูกค้าแล้วได้แต่มองตาปริบๆ

3. The Problem Solver

– เป็นนักขายที่ทำงานละเอียดและรอบรู้เกี่ยวกับสินค้าในการแก้ปัญหาต่างๆ ของลูกค้าดีมาก

– เป็นนักขายที่เก่งเรื่องการลงมือแก้ปัญหาให้กับลูกค้าด้วยตนเอง

– ทำงานละเอียด ไม่ว่าลูกค้าต้องการอะไรหรือมีปัญหาอะไรก็จะรีบเข้าไปช่วยแก้ไขโดยไม่ปริปากบ่น

– ใช้เวลาไปกับการเข้าพบลูกค้าเพื่อทำตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเล็กๆ ก็ตาม

นักขายกลุ่มนี้ผมเชื่อว่าเพื่อนร่วมทีมของคุณน่าจะอยู่ในประเภทนี้แน่ๆ พวกเขาจะเป็นนักขายที่ทำงานละเอียด ชอบเข้าไปแก้ปัญหาให้กับลูกค้า ไม่ว่าจะมีเรื่องอะไรเกิดขึ้นก็ตาม ทำให้เข้าไปนั่งอยู่ในใจลูกค้าได้ง่าย เป็นกลุ่มที่รับปากแล้วลงมือทำ เป็นนักขายจอมขยัน ขายสินค้าได้เพราะความไว้วางใจจากลูกค้าที่มีให้ต่อพวกเขา

แต่นักขายกลุ่มนี้จะมีข้อเสียคือบางทีไม่สามารถกระจายงานให้กับผู้ที่ต้องรับผิดชอบในการแก้ปัญหาได้โดยตรง อาจจะเสียเวลากับลูกค้าไปกับการแก้ปัญหาง่ายๆ ทั้งๆ ที่คุณสามารถให้คนอื่นเข้ามาช่วยแบ่งเบาภาระตรงนี้ก็ได้ คุณจะไม่มีเวลาในการเข้าพบลูกค้าใหม่นั่นเองครับ ทำให้ขาดยอดขายกับโอกาศใหม่ๆ ที่ควรจะเป็นไปอย่างน่าเสียดาย แถมบางครั้งยังเหนื่อยฟรีอีกด้วย เพราะแก้ปัญหาแต่บางทีก็ไม่ได้เงิน

4. The Lone Wolf

– เป็นนักขายที่ลงมือทำตามสัญชาติญานของตัวเอง ไม่ยึดติดกับการทำตามระบบ

– มีความมั่นใจในตัวเองสูง คิดว่าสิ่งที่ตัวเองทำนั้นถูกเสมอ ตราบใดที่มียอดขายเข้ามา

– เป็นกลุ่มนักขายที่สอนงาน คุมงาน จัดการงานได้ยาก แต่ก็มียอดขายมาให้อยู่เรื่อยๆ

– ชอบมีดีลแปลกๆ ที่ขายได้โดยไม่ได้ ‘Commit’ ยอดขายโผล่เข้ามา

เชื่อว่าคุณน่าจะเคยพบแน่นอนกับนักขายกลุ่มนี้ที่ทำงานสไตล์ “หมาป่าเดียวดาย” บินเดียว ไม่ค่อยเข้าออฟฟิศ หายหัวไปไหนก็ไม่รู้ แต่กลับมาเจอหน้ากันทีไรมักมาพร้อมกับยอดขายชนิดที่ว่าน่าประหลาดใจเลยล่ะครับ

ผมเองก็เคยเป็นนักขายประเภทนั้น คือเป็นแนวๆ นายหน้าที่คอยรับผลประโยชน์หลังจากปิดการขายให้กับ Partner มาเรียบร้อยแล้ว ทำงานคนเดียว ทำนัดคนเดียว ขายเอง พรีเซนต์เอง ปิดเอง อะไรทำนองนี้ ใช้วิธีการขายที่ตัวเองถนัด ภายในองค์กรของคุณเองก็จะมีนักขายประเภทนี้อยู่แน่นอน พวกเขาจะเอายอดขายมาให้คุณแน่ๆ

ข้อเสียคือนักขายประเภทนี้จะค่อนข้างคุมยาก เรียกมาสอนงาน เข้าประชุม เทรนนิ่งก็มักจะไม่ค่อยโผล่หัวมา เซลล์รีพอร์ทก็ไม่ค่อยทำ (เพราะไม่ค่อยทำตามระบบ) กลายเป็นนักขายที่แปลกแยก คนอื่นๆ ในทีมก็จะไม่ค่อยรู้สึกว่ายุติธรรมเพราะทีพวกตนยังถูกบังคับให้ทำโน่นทำนี่ แต่นักขายกลุ่มนี้กลับไม่ต้องทำอะไรตามระบบ ในระยะยาวก็จะเริ่มก่อคลื่นใต้น้ำ สร้างความไม่พอใจ เปรียบเสมือนกับนักบอลชายเดี่ยวที่ไม่ยอมส่งให้เพื่อนเล่นนั่นแหละครับ

5. The Challenger

– เป็นนักขายที่มีมุมมองที่แตกต่างกับนักขายแบบอื่นๆ เน้นการมองลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

– ชื่นชอบการเจรจาต่อรองกับลูกค้าเพื่อให้ผลประโยชน์นั้น วิน-วิน 

– กล้าที่จะ ‘ท้าทาย’ ลูกค้าด้วยคำถามที่ดีเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองมีปัญหา

– มีความเข้าใจสูงมากเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า ทำให้นำเสนอขายได้อย่างตอบโจทย์

นักขายกลุ่มนี้เป็นนักขายที่หนังสือเล่มนี้อยากให้ทุกคนได้เป็น จริงๆ แล้วไม่มีอะไรซับซ้อนเลยครับ ทำงานให้เป็นมืออาชีพ แต่สิ่งที่ทำให้นักขายกลุ่มนี้มีความแตกต่างกับนักขายกลุ่มอื่น และมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากกว่าใคร เพราะพวกเขามองลูกค้าเป็นศูนย์กลางเป็นหลัก เช่น นำเสนอสินค้าโดยเน้นประโยชน์ที่ลูกค้าเป็นหลัก มีทักษะในการเจรจาต่อรองที่ทำให้วิน-วินทั้งสองฝ่าย เป็นต้น

หลักการสำคัญของการเป็นนักขายที่ “ท้าทาย” ลูกค้า นั่นคือการถามคำถามที่เป็นการ “โยนปัญหา” ให้ลูกค้าเซย์เยสเพื่อให้เข้าทางคุณนั่นเอง ท้าทายเพื่อให้พวกเขาคิดตามและรู้สึกว่าตัวเองมีปัญหา โดยที่คุณเตรียมไพ่ในมือเพื่อนำเสนอสิ่งที่แก้ปัญหาจากปากที่ลูกค้าพึ่งเห็นด้วยจากการชี้นำโดยคำถามของคุณนั่นเอง (หลักการถามคำถามเดียวกันกับ SPIN Selling) การถามคำถามที่กล้าโยนปัญหาที่เฉียบคมเพื่อให้ลูกค้าคิดตามนี่แหละครับคือสุดยอดทักษะที่ทำให้คุณขายได้เพราะพวกเขามีความต้องการแล้วนั่นเอง คุณถึงต้องมีความเข้าใจในธุรกิจและเชื่อมโยงให้เข้ากับจุดเด่นของสินค้าและบริการของคุณให้ได้นั่นเอง 

ผมขอให้ทุกคนฝึกฝนตัวเองเพื่อให้กลายเป็น “Challenger Sale” ให้ได้นะครับ ถ้าทำได้ คุณจะกลายเป็นเซลล์ร้อยล้านที่ประสบความสำเร็จได้แน่นอน

Comments

0 comments