สิ่งที่คุณควรทำในฐานะนักขายเมื่อถึงเดือนสุดท้ายของปี

ในที่สุดก็มาถึงเดือนสุดท้ายของปี 2019 ซักที (เย้) เรียกได้ว่าอีกไม่ถึง 1 เดือนต่อจากนี้ก็จะเป็นช่วงเวลาแห่งการเฉลิมฉลองหลังจากที่คุณทำงานหนักมาตลอดทั้งปี แถมเดือนนี้ยังมีวันหยุดยาวเยอะที่สุดอีกต่างหาก (ดีใจ)

นักขายที่มีผลงานยอดเยี่ยมย่อมและมีตัวเลขจนถึงเดือนสุดท้ายเกิน 100% ทุกปีย่อมพูดได้อย่างเต็มปากว่าคุณประสบความสำเร็จและพิสูจน์ให้คนอื่นเห็นแล้วว่าเศรษฐกิจไม่ดีหรือสินค้ามันขายไม่ได้มันไม่ใช่ข้ออ้างสำหรับคุณ ส่วนนักขายที่มีผลงานย่ำแย่มาตลอดทั้งปีคงเฝ้าภาวนาให้ขึ้นปีใหม่เร็วๆ แล้วถึงเวลานั้นก็ค่อย “ว่ากันใหม่”

เดือนนี้ผมขอบอกเลยว่าคุณก็ยังมีอะไรทำอยู่ดีครับ ใครที่คิดว่าจะเริ่ม “ใส่เกียร์ว่าง” แล้วไม่ทำอะไรมากไปกว่านี้ ผมต้องขอบอกเลยว่าคุณกำลังคิดผิดถนัด เชื่อผมมั้ยว่าเดือนสุดท้ายแห่งปีที่คุณคิดไปเองว่าลูกค้าคงปิดงบไปแล้วหรือชะลอการสั่งซื้อจะเป็นเดือนที่คุณสามารถสร้างผลงานสุดยอดอย่างคาดไม่ถึงเลยล่ะครับ มาดูกันเลย

1. จงเลิกคิดไปเองว่าลูกค้าไม่ซื้อแล้วหรือลาพักร้อน 

เป็นข้ออ้างสุดสิ้นคิด (ฮา) ของนักขายที่ทึกทักไปเองว่าลูกค้าปิดงบฯ ไปแล้วหรือไม่ค่อยมาทำงาน ผมไม่เถียงครับว่ามีลูกค้าชอบลาพักร้อนในช่วงนี้ แต่ลูกค้าระดับ C-Level หรือมีอำนาจตัดสินใจส่วนใหญ่จะไม่ค่อยลางานครับ โดยเฉพาะระดับ CEO ที่มีภารกิจสำคัญในการสะสางงานและปิดงบประมาณปลายปีทั้งหมดพร้อมกับโปรเจคที่ค้างอยู่ พวกเขามีแนวโน้มว่าจะทำงานจนถึงวันสุดท้ายก่อนวันสิ้นปีเลยด้วยซ้ำ ดังนั้นจงลองโทรไปทำนัดเพื่อเข้าไปหาโอกาสในการขายใหม่และอย่าโมเมกับนายคุณเป็นอันขาด แต่ถ้าพวกเขาลาจริงก็แล้วไปครับ ที่สำคัญคือช่วงนี้เป็น “โอกาสทอง” สำหรับลูกค้าบางรายทียังพอมีงบประมาณเหลืออยู่ พวกเขามีโอกาสซื้อสูงเพื่อใช้งบประมาณประจำปี 2019 ให้หมดก่อนปี 2020 นั่นเองครับ

2. เป็นช่วงเวลาที่ดีในการตั้งโปรเจคใหม่สำหรับปี 2020 โดยเฉพาะช่วงไตรมาศที่ 1

ช่วงไตรมาศที่ 1 (Quarter 1) ตามมาตรฐานสากลคือช่วงเดือนมกราคม-มีนาคม มักจะเป็นช่วงที่พวกคุณมีข้ออ้างอีกนั่นแหละเวลายอดขายไม่ถึงเป้า คุณมักจะอ้างว่าช่วงนี้เป็นช่วงต้นปีหรือลูกค้าพึ่งลาพักร้อนมานาน พวกเขาจึงยังไม่ค่อยใช้เงิน ถามจริงเถอะว่ามันใช่ข้ออ้างแน่หรือครับ จริงอยู่ที่พวกเขาอาจจะยังไมมีไอเดียเรื่องโปรเจคใหม่ๆ อะไรมากนัก ดังนั้นคุณจึงต้องเริ่มเข้าไปทำนัดลูกค้าเพื่อ “คิดโปรเจค” สำหรับปี 2020 ตั้งแต่ปลายปี 2019 ยังไงล่ะครับ ที่สำคัญคือคู่แข่งก็ติดประมาทเหมือนคุณก่อนหน้านี้ จึงเป็นโอกาสที่ดีในการเข้าไปตั้งโปรเจคเป็นเจ้าแรกและช่วยให้เริ่มไล่ปิดการขายตอนต้นปี 2020 นั่นเองครับ

3. จงเลิกให้ “กระเช้าปีใหม่” และหันมาใช้วิธีการของผมแทน

ช่วงก่อนหยุดยาวปีใหม่มักจะมีบริษัทหลายแห่งที่ยังคงมีนโยบายจัดกระเช้าปีใหม่ให้ลูกค้าและ “ใช้พวกคุณไปแจก” (ฮา) คุณคิดมั้ยครับว่าทำไมตอนนี้หลายๆ บริษัทเริ่มยกเลิกนโยบายนี้แล้ว เหตุผลก็คือมันดูเหมือนคุณกำลังจะ “ติดสินบน” โดยใช้คำว่า “สินน้ำใจ” ให้กับลูกค้าทั้งๆ ที่บางทีสิ่งที่คุณขายอาจจะห่วยมากๆ ก็ตาม จงเปลี่ยนเป็นการเข้าไปพบลูกค้าก่อนปีใหม่เพื่อช่วยพวกเขาวางระบบในการป้องกันปัญหาในช่วงเทศกาลหยุดยาวแทน เช่น เข้าไปช่วยตรวจสอบสินค้าเพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าสามารถใช้งานในช่วงเทศกาลหยุดยาวได้อย่างอุ่นใจ หรือส่งมอบสินค้าเพิ่มขึ้นเพื่อให้พวกเขามั่นใจว่ามีสินค้าเพียงพอต่อการใช้งานช่วงปีใหม่ เป็นต้น บอกเลยว่าลูกค้าจะโคตรประทับใจคุณและคุณได้มอบสิ่งที่เป็นรูปธรรมจับต้องได้ให้พวกเขามากกว่ากระเช้าใส่กาแฟอีก

4. กั๊กดีลได้ไหม?

เรื่องนี้ขึ้นอยู่กับดุลยพินิจของคุณ ถ้าคุณมีตัวเลขเกิน 100% และบริษัทมีค่าคอมมิชชั่นหรือค่า Incentive ให้ คุณก็ควรปล่อยดีลลงแบบหมดหน้าตักเพื่อผลประโยชน์ตอบแทนกลับมามากที่สุด แต่ถ้าบริษัทไม่ได้มีนโยบายอะไรเพิ่มเติม การกั้กดีลของเดือนธันวาคมเพื่อเอาไปลงในต้นเดือนมกราคม 2020 ก็เป็นแผนการที่ไม่เลวไปเสียทั้งหมด ทั้งนี้ทั้งนั้นก็ขึ้นอยู่กับคำสั่งของเจ้านายคุณด้วย ถ้าพวกเขาไม่ว่าอะไรก็สามารถทำได้ครับ แต่ถ้าคุณตัวเลขไม่ถึง จงเอาเวลาไปปั้นดีลให้มั่นใจว่าปีหน้าจะมีตัวเลขเพียงพอดีกว่าครับ

5. เป็นช่วงเวลาที่ดีในการคุยเรื่องผลประโยชน์ส่วนตัวสำหรับนักขายที่มีผลงานดีเยี่ยม

ช่วงสิ้นปีถ้ามั่นใจว่าตัวเลขทะลุเป้า นี่คือช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการเข้าไป “ขายตัวเอง” อีกครั้งกับนายคุณ ถ้าผลงานยอดเยี่ยมและคุณอยากได้ผลประโยชน์มากขึ้น เช่น เพิ่มเงินเดือน ขอตำแหน่งใหญ่ขึ้น ฯลฯ ช่วงนี้จะเป็นช่วงที่คุณมีอำนาจต่อรองสูงที่สุด ส่วนใหญ่เจ้านายจะฟังและมีโอกาสตอบรับคำขอของคุณอย่างมาก เพราะคุณกลายเป็นคนสำคัญเรียบร้อยแล้ว ถ้าไม่ได้คุณก็ยังมีอำนาจต่อรองอยู่ดีเพราะค่าตัวของคุณจะหอมมาก ช่วงนี้ไม่ต้องแปลกใจถ้ามีบริษัทหรือ Head Hunter ตามมาจีบคุณแบบหัวกระไดไม่แห้ง เรียกได้ว่ายังไงก็วิน-วินครับ

นี่คือสิ่งที่คุณควรทำในฐานะนักขายช่วงสุดท้ายก่อนสิ้นปีครับ

Comments

0 comments