คุณควรทำอย่างไรเมื่อหาลูกค้าใหม่จนหมดตลาดแล้ว

บทความนี้ผมเชื่อว่าสำหรับคนที่เป็นท็อปเซลล์และคนที่เป็นเซลล์หน้าใหม่ต้องเคยเผชิญหน้ากับปัญหานี้มาไม่มากก็น้อย ส่วนตัวผมเองก็เคยเจอปัญหานี้อยู่บ้างเช่นกัน ซึ่งสำหรับผมเองก็นับว่าเป็นปัญหาที่น่าปวดหัวมากๆ สำหรับการขายแบบองค์กร (B2B)

เพราะในหลายๆ ธุรกิจที่เป็นการค้าขายแบบองค์กรนั้นจะมี “ขีดจำกัด” ของจำนวนลูกค้าและขนาดของตลาด (Market Size) อยู่อย่างจำกัดอย่างแน่นอน บางธุรกิจมีลีดค่อนข้างน้อย เช่น ธุรกิจระบบเครือข่ายไอทีขนาดใหญ่ ลูกค้าของคุณคงมีประมาณหลักร้อยราย แต่บางธุรกิจก็มีลีดค่อนข้างมาก เช่น ธุรกิจขายเฟอร์นิเจอร์หรืออุปกรณ์สำนักงาน ลีดน่าจะมีเยอะถึงหลักหมื่นหลักแสนรายเลยทีเดียว

สำหรับคนที่อยู่ในธุรกิจที่มีลีดจำนวนมากคงไม่ปวดหัวกับการหาลูกค้าใหม่เท่าไหร่ ตราบใดที่ยังสามารถหาลูกค้าเพิ่มได้เรื่อยๆ แต่สำหรับคนที่อยู่ในธุรกิจที่ลีดค่อนข้างจำกัด ผมเชื่อว่าคุณต้องเจอเรื่องปวดหัวเมื่อถึงเวลาที่คุณหรือทีมขายของคุณเข้าพบลูกค้าใหม่หมดทั้งตลาดแล้ว การเข้าพบลูกค้าใหม่คงไม่มากไปกว่านี้ ตัวเลขคงไม่เพิ่มแล้ว

นี่คือสิ่งที่คุณต้องทำเมื่อคุณรู้สึกว่าคุณได้เข้าพบลูกค้าใหม่หมดทั้งตลาดเรียบร้อยแล้ว ดังนี้ครับ

1. เช็คให้แน่ใจว่าเข้าพบลีดที่น่าจะเป็นไปได้ครบแล้วหรือยัง

คุณควรนั่งดูเซลล์รีพอร์ทอีกครั้งเพื่อตรวจสอบว่ายังมีบริษัทไหนที่คุณยังไม่เคยเข้าไปเปิดการขายกับพวกเขามาก่อน คุณต้องแน่ใจจริงๆ ว่าเคยเข้าพบลูกค้าทุกรายโดยที่ไม่ได้คิดไปเองว่าบางรายอาจจะไม่มีกำลังซื้อหรือไม่ใช่ลูกค้าที่น่าจะต้องการสินค้าของคุณ เพราะบางทีการคิดไปเองของคุณนี่แหละที่ทำให้คุณพลาดโอกาสในการขาย เผลอๆ บางรายอาจจะมีเงินและมีความต้องการมากกว่าที่คุณคิด จึงเป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องพยายามเข้าพบลูกค้าทุกรายให้ได้

2. เข้าพบลูกค้าที่เป็นคู่แข่งโดยตรงของบริษัทลูกค้าขอคุณ

เวลาที่คุณมีลูกค้าเก่าอยู่ในมือจะสามารถสร้างไอเดียให้คุณหาลีดลูกค้าใหม่ได้ง่ายขึ้นด้วยวิธีการค้นหาข้อมูลว่าบริษัทไหนเป็นคู่แข่งโดยตรงกับลูกค้าในมือ เช่น คุณขายงานให้กับโรงงาน A ซึ่งโรงงาน B, C, D, F, ฯลฯ เป็นโรงงานคู่แข่ง คุณจึงเข้าไปขายโรงงานเหล่านั้นทั้งหมดด้วย จงเช็คให้ดีว่าการเข้าไปขายคู่แข่งโดยตรงกับลูกค้าเก่านั้นติดเงื่อนไขหรือสัญญาใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ทับซ้อนหรือไม่ (Conflict of Interest) เพื่อไม่ให้เกิดการละเมิดสัญญาทั้งทางวาจาและแบบมีลายลักษณ์อักษรเพื่อความน่าเชื่อถือของธุรกิจคุณ

3. ขายเพิ่มให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

การขายเพิ่ม (Upselling) คือวิธีที่ง่ายมากๆ ในการหายอดขายเพิ่มขึ้น ทั้งๆ ที่เข้าไปพบลีดจนหมดตลาดแล้ว คิดอะไรไม่ออกก็ลองทำนัดลูกค้าเก่าโดยเฉพาะเหล่าลูกค้าเกรดเอเพื่อทำการเสนอขายสินค้า โดยคุณสามารถทำได้ทั้งการขายเพื่อให้ลูกค้าซื้อในปริมาณ (Volumn) ที่มากขึ้น การขายในแผนกใหม่กับลูกค้ารายเดิม การให้ราคาพิเศษหรือข้อเสนอพิเศษ เช่น โปรแกรมท่องเที่ยวต่างประเทศ คอร์สดูงานต่างประเทศ งานรับประกันสินค้าที่ยาวนานขึ้น ฯลฯ ก็เป็นทางเลือกที่ดีในการทำให้ลูกค้าซื้อคุณเพิ่มขึ้น

4. ขายสินค้าใหม่ให้กับลูกค้ารายเดิม

เรื่องนี้ต้องอาศัย “วิสัยทัศน์” ที่ดีจากทางฝั่งผู้บริหารด้วย โดยเฉพาะการนำสินค้าหรือพัฒนาสินค้ากับงานบริการใหม่ที่ไม่เคยขายมาก่อนเพื่อนำไปขายกับเหล่าลูกค้าปัจจุบัน วิธีการนี้เรียกว่า “Cross-Selling” ที่ความง่ายก็คือคุณสามารถคิดไปเลยว่าสินค้าใหม่ที่คุณมีคือการขายให้กับลูกค้าใหม่ ทั้งๆ ที่คุณก็เข้าไปขายกับลูกค้ารายเดิมที่รู้จักอยู่แล้ว คุณจึงสามารถเริ่มกระบวนการขาย (Sales Process) ใหม่ทั้งหมดราวกับพวกเขาคือลูกค้าใหม่ตอนที่ยังไม่เคยซื้อคุณมาก่อน วิธีการนี้จะสามารถสร้างยอดขายทั้งตัวคุณและภาพรวมของบริษัทได้ดีมากๆ ตัวอย่างง่ายๆ ก็คือสินค้าอย่างแอปเปิ้ล ที่ทำไอโฟน จากนั้นก็ทำไอแพด แอร์พอด เคส แอปเปิ้ลวอชท์ ฯลฯ ออกมาดูดเงินคุณไง (ฮา)

5. เน้นไปที่กิจกรรมด้านการรักษาส่วนแบ่งตลาด (Customer Retention)

ถ้าคุณแน่ใจว่าเข้าพบลีดครบทุกรายแล้ว ซึ่งกรณีที่คุณเจ๋งจริง คุณคงกลายเป็นผู้ที่ได้ส่วนแบ่งตลาดเบอร์หนึ่ง ผมก็ดีใจด้วยนะครับ แต่ถ้าบริษัทคุณเป็นเบอร์รองและสู้ขาใหญ่ไม่ได้ก็แสดงว่าศักยภาพของบริษัทหรือเซลล์เกมของคุณอาจไม่ถึงขั้น จงลองพยายามพัฒนาระบบการขายให้ถึงที่สุดนะครับ และทั้งสองเงื่อนไขนี้ คุณจำเป็นต้องทำกิจกรรมที่รักษาส่วนแบ่งตลาดโดยเฉพาะฐานลูกค้าปัจจุบันให้ถึงที่สุด จงเน้นไปที่กิจกรรมด้านการดูแลลูกค้าหลังการขายและเข้าเยี่ยมลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ส่วนระบบทีมขายให้เปลี่ยนจากเซลล์ล่าของใหม่มาเป็นเซลล์ดูแลลูกค้าตามรายชื่อ (Account Manager) ซึ่งมีความเหมาะสมกว่าในการรักษาส่วนแบ่งตลาดให้คงอยู่กับคุณไปนานๆ

นี่คือวิธีแก้ปัญหาระยะสั้นและระยะยาวจากผมครับ

Comments

0 comments