ขายไม่เก่งแต่ถูกดันขึ้นเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย..คุณควรทำอย่างไร
มีคำถามจากทางบ้านถึงผมเกี่ยวกับการได้เลื่อนขั้นขึ้นมาเป็น “ผู้จัดการฝ่ายขาย” หรือจู่ๆ ก็ได้สัมภาษณ์งานตำแหน่ง “Supervisor” ขึ้นไป ซึ่งบางครั้งก็ตกอยู่ในภาวะจำยอมที่ไม่อาจปฎิเสธได้ ไหนๆ โอกาสก็มาถึงแล้ว จะปล่อยให้หลุดลอยไปโดยที่ยังไม่ได้ลองลงมือทำก็คงจะไม่ดีแน่
คุณอาจจะคิดไปเองว่าตอนนี้คุณยังขายไม่เก่ง ทั้งๆ ที่ความเป็นจริงแล้วตัวเลขที่คุณทำได้ก็ไม่ขี้เหร่เท่าไหร่ แต่บุคลิกหรือความชื่นชอบบางอย่างจากหัวหน้างานในตัวคุณอาจทำให้พวกเขาเชื่อมั่นว่าคุณสามารถทำได้ จึงเสนอตำแหน่งนี้ให้ก็เป็นได้
แต่ถ้าคุณรู้ตัวดีว่าขายไม่เก่งเพราะผลงานที่ผ่านมาเป็นตัวฟ้อง ทำยอดได้ไม่ถึงเป้า แต่อาจจะฟลุ้ก มองหางานใหม่แล้วบังเอิญ “โปรไฟล์ดี” ผ่านงานบริษัทดังมา หรือฟลุ้กได้งานเพราะนายจ้างคนใหม่อาจจะไม่เก่งเรื่องสัมภาษณ์งาน สายตาไม่เฉียบคม จึง “มองไม่ออก” ว่าจริงๆ แล้วคุณอาจจะเป็น “ของเก๊” (ฮา) ที่ขายไม่เก่งและไม่เคยคุมทีมมาก่อนก็เป็นได้
ถึงจุดนี้แล้วคงไม่มีประโยชน์เพราะคุณเป็นคนตัดสินใจเลือกโอกาสนั้นแล้ว ไม่ว่าคุณมาจากการแต่งตั้งโดยที่หัวหน้าคิดว่าคุณทำได้ หรือคุณฟลุ้ก สมัครงาน ขายตัวเองได้ดีทั้งๆ ที่ฝีมือไม่ได้เรื่อง คุณจะปล่อยให้โอกาสนี้หลุดมือก็คงไม่เข้าที ก้าวต่อไปข้างหน้าพร้อมกับปรับปรุงตัวคงเป็นสิ่งที่ดีที่สุด มาดูวิธีจากผมกันเลย
1. จงเลิกคิดไปเองว่าผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีจะต้องมาจากการเป็นนักขายขั้นเทพมาก่อน
จงเลิกเชื่อว่าผู้จัดการฝ่ายขายที่เก่งกาจ จะต้องมาจากการเป็นสุดยอดนักขายมาก่อน ความจริงก็คือนักขายขั้นเทพเหล่านั้น เมื่อได้เป็นผู้จัดการฝ่ายขายและคุมทีมขาย กลับทำให้ผลงานของทีมโดยรวมไม่ได้มียอดขายที่โดดเด่นเหมือนสมัยที่นักขายขั้นเทพขายเอง เลวร้ายไปกว่านั้นก็คือ “ภาวะทีมแตก” ลูกน้องทำงานไม่ได้เรื่อง ผู้จัดการก็บริหารอะไรไม่ได้เลย สุดท้ายก็เข็ดขยาดและกลับไปเป็น “หมาล่าเนื้อ” ตามเดิม แต่ไม่ได้หมายความว่าโคตรเซลล์จะเป็นผู้จัดการที่ดีไม่ได้นะครับ หรือแม้แต่นักขายฝีมืองั้นๆ เวลาเป็นผู้จัดการทีมก็อาจจะเป็นสิ่งที่พวกเขาถนัดก็ได้
เรื่องนี้มันคือความจริงสำหรับทุกวงการ โดยเฉพาะวงการกีฬาที่สามารถนำมาเปรียบเทียบกับการขายได้เป็นอย่างดี นักฟุตบอลระดับซูเปอร์สตาร์อย่าง ดิเอโก้ มาราโดน่า (Diego Maradona) เมื่อได้มีโอกาสคุมทีมฟุตบอลก็ไม่สามารถทำให้ทีมประสบความสำเร็จ อ่อนด้อยเรื่องการวางตำแหน่ง การจัดทัพ แผนการเล่น ฯลฯ แต่อดีตนักฟุตบอลโนเนมอย่าง โชเซ่ มูรินโญ่ (Jose Mourinho) กลับกลายเป็นสุดยอดผู้จัดการทีมของโลก ทั้งๆ ที่ฝีเท้าขี้เหร่ ไม่เคยค้าแข้งกับการเล่นทีมชื่อดังเลยด้วยซ้ำ
2. ทำความเข้าใจกับบทบาทและหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายให้ละเอียด
ผู้จัดการฝ่ายขาย ชื่อก็บอกอยู่แล้วว่าแต่งตั้งมาเพื่อจัดการทีมขาย ถ้าเป็นเกมฟุตบอล ผู้จัดการทีมหรือโค้ชจะต้องทำงานกับลูกทีมตั้งแต่การคุมทีมซ้อม การวิเคราะห์ความสามารถของนักเตะ การฝึกซ้อมเรื่องกลยุทธ การแก้เกม การวางแท็คติก การศึกษาคู่แข่ง การซื้อขายนักเตะ ฯลฯ แต่ไม่ต้องลงไปเล่นเอง ซึ่งแปลว่าผู้จัดการฝ่ายขายไม่ได้มีหน้าที่ขายของหายอดเข้าบริษัท แต่เน้นไปที่การโค้ชชิ่งและฝึกอบรมนักขายให้มีความสามารถมากยิ่งขึ้น ทำงานตามที่คุณมอบหมาย ออกแบบกลยุทธทางการขายที่ทำให้ทีมได้เปรียบและมีประสิทธิภาพสูงขึ้น เป็นต้น
หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายที่คุณต้องรู้ มีดังนี้
– กำหนดกิจกรรมทางการขายให้กับทีมขายอย่างเหมาะสมและยุติธรรมที่วัดผลได้
– สร้างระบบหรือตารางวัดผลการทำงานของนักขายและบังคับใช้กับทีมได้อย่างเหมาะสม
– วิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของนักขายแต่ละคนเพื่อเสริมหรือแก้ไขให้พวกเขาดีขึ้น
– ติดตามงานและตรวจสอบเซลล์รีพอร์ทของนักขายอย่างสม่ำเสมอ
– ออกตลาดกับลูกทีมเพื่อตรวจสอบการทำงาน ประเมิน และช่วยพวกเขาแก้ไขสถานการณ์ต่อหน้า
– กำหนดเขตหรือจำนวนลูกค้าให้กับนักขายแต่ละคนเพื่อกำหนดพื้นที่ในการขายอย่างเหมาะสม
– ช่วยลูกน้องแก้ปัญหา โดยเฉพาะปัญหาก่อนและหลังการขายที่มาจากลูกค้า
– บริหารงบประมาณให้เหมาะสมในการคัดเลือกคนหรือเสริมคนเข้ามาช่วยทีมขาย
– ประเมินพนักงานตามความสามารถที่วัดผลได้
– มีอำนาจและสิทธิ์ขาดในการจัดการพนักงานที่มีปัญหาจริงๆ เพื่อรักษาบรรยากาศในการทำงานที่ดี
3. ลงมือทำทุกสิ่งทุกอย่างที่แสดงออกถึงความเป็นผู้นำที่ดี
ึผู้นำที่ดีจะไม่เหมือนกับหัวหน้างานสมัยก่อนที่เอาแต่สั่งอย่างเดียว เต็มไปด้วยคำพูดหยาบคาย ชอบด่าลูกน้อง มีอคติ อู้งาน อีโก้สูง ขี้หลี นั่งตากแอร์ไปวันๆ แต่งตัวไม่น่าเชื่อถือ วาจาไม่น่าคบหา ฯลฯ เชื่อผมมั้ยครับว่าผมเองเคยมีหัวหน้างานที่มีทุกข้อเหล่านี้รวมกันอยู่ในคนคนเดียว (ฮา) ผลก็คือ “ทีมแตก” ผมเองและเพื่อนร่วมรุ่นก็ลาออกไปเติบโตที่อื่น แถมยังได้ดีอีกด้วย ส่วนเขาคนนั้นก็ไม่เคยอยู่ในสายตาและผมคิดว่าเขาก็ยังเป็นอดีตเจ้านายที่ไร้ความเป็นผู้นำที่สุดเท่าที่ผมเคยเจอมา เขาไม่สามารถทำให้ผมเชื่อใจและนับถือได้เลย
จงอย่ามองข้ามเรื่องนี้เป็นอันขาด ผมคงไม่พูดมากนะครับว่าทักษะความเป็นผู้นำที่ดีนั้นจะต้องมีอะไรบ้าง คุณหาอ่านฟรีในอินเทอร์เน็ตได้อยู่แล้ว สิ่งที่สำคัญคือการลงมือทำอย่างถูกต้องทันที ตรวจสอบตัวเองทุกวันว่ามีความเป็นผู้นำที่ดีพอหรือยัง ลงมือทำทุกวันเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือในสายตาของลูกน้องคุณ ต่อให้คณไม่เก่งมาก่อน แต่คุณมีความเป็น “เล่าปี่” ซึ่งรบไม่เก่งแต่ใช้คนเป็น มีความน่าเลื่อมใส พวกเขาจะทำงานให้คุณแบบถวายชีวิต ความดีและความน่าเชื่อถือจะสามารถสร้างศรัทธาจากพวกเขาได้ ซึ่งนี่คือแก่นแท้ของการเป็นผู้จัดการทีมเลยก็ว่าได้
4. ถ้ารู้ตัวว่าขายไม่เก่งหรือกากมาก่อน จงออกตลาดพร้อมกับลูกน้องให้ได้มากที่สุด
เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดเพื่อพัฒนาทักษะการขายให้ดีขึ้น จงมอบหมายหน้าที่ให้ลูกค้าโทรทำนัดและวางตารางในการออกตลาดกับลูกน้องให้ได้มากที่สุด ลูกค้าที่คุณเจอต่อหน้าจะช่วยคุณพัฒนาทักษะการขายได้ แต่จงอย่า “ปล่อยไก่” หรือทำอะไรที่เสร่อเฟอะฟะ เช่น การพูดมาก คุยโม้ ตอแหล บลัฟคู่แข่ง ฯลฯ เพราะลูกน้องจะมองว่าคุณอ่อนและไม่เชื่อใจคุณทันที จงใช้ความเป็นผู้จัดการบังคับตัวเองให้มีบุคลิกที่สุขุม นิ่ง พูดน้อยแต่เนื้อๆ จินตนาการว่าคุณคือสุดยอด CEO ที่มีมาด ตำแหน่งที่ค้ำคออยู่จะทำให้คุณมีความนิ่งและระมัดระวังตัวยิ่งขึ้น จากนั้นค่อยๆ ใช้เทคนิคการขายจากบทความของผมต่อหน้าลูกค้าจริงได้เลยครับ
5. คอย “ตรวจการบ้าน” ทีมขายของคุณ
การกำชับและตรวจความเรียบร้อยของ “รายงานการขาย” (Sales Report) ซึ่งคุณต้องบังคับใช้แก่ทีมงานทุกคนอย่างทั่วถึง เพราะรายงานการขายจะเป็นเครื่องมือเดียวที่ทำให้คุณทราบถึงกิจกรรมการขายของแต่ละคนอย่างครบถ้วนที่สุด คุณจะสามารถมองเห็นความสามารถและกิจกรรมการขายของพวกเขา ราวกับผู้สังเกตการณ์และคอยปรับปรุงการทำงานให้กับลูกทีมได้ นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้รายงานการขายในการสรุปตัวเลขให้กับผู้บริหารได้อย่างแม่นยำขึ้นอีกด้วย คุณจะสามารถทำงานได้ง่ายขึ้นทันทีครับ
เมื่อคว้าโอกาสได้แล้วก็ต้องทำให้ได้ ข่าวดีก็คือคุณไม่จำเป็นต้องขายเก่งถึงจะเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี เล่าปี่ยังไม่จำเป็นต้องรบเก่งเลย สิ่งที่คุณต้องเน้นคือหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายและความเป็นผู้นำ สิ่งเหล่านี้จะช่วยทำให้คุณประสบความสำเร็จในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายได้
Comments
0 comments
