เป็นนักขายจนเบื่อแล้ว ลองมาเป็นลูกค้าดูบ้างมั้ย

เมื่อผมได้ก้าวสู่การเป็นผู้บริหารและเจ้าของกิจการในระดับนึงแล้ว ต้องขอบอกว่าบทบาทจากการเป็นแค่นักขายหรือเซลส์แมนก็เปลี่ยนไปอยู่ฝั่ง “ลูกค้า” โดยเฉพาะการถูกนักขายของบริษัทอื่นเป็นผู้ทำนัดเข้ามานำเสนอขายสินค้า ก็ต้องบอกว่าฟีลลิ่งย่อมแตกต่างจากการเป็นนักขายในสมัยก่อนแน่นอนครับ

เมื่อกลายเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจแบบ B2B ก็ต้องบอกว่าทักษะการขายของผมที่ผ่านมานั้น ผมสามารถทำการวิเคราะห์ทักษะการขายของนักขายแต่ละคนได้ อีกทั้งยังเข้าใจความรู้สึกของการเป็นลูกค้าแบบเต็มๆ โดยเฉพาะการที่ต้องตัดสินใจกับข้อเสนอมูลค่าหลักแสนหรือหลักล้าน เรียกได้ว่าบางทีก็กลืนน้ำลายเอื้อกใหญ่เลยล่ะ

ผมจึงขอแชร์มุมมองเพื่อให้คุณเข้าใจลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจได้มากขึ้น โดยผมจะเป็นผู้ถ่ายทอดความรู้สึกนั้นเพื่อให้คุณเข้าใจความต้องการและส่งผลต่อการปิดการขายที่มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นครับ

1. ยิ่งมีอำนาจตัดสินใจมากขึ้นเท่าไหร่ก็ยิ่งมีเวลาน้อยลงเท่านั้น

หน้าที่การงานที่เพิ่มขึ้นและต้องเข้าประชุมในระดับผู้บริหารมากยิ่งขึ้น ทำให้ผมและลูกค้าระดับนี้มีเวลาที่น้อยลง จึงไม่แปลกที่นักขายหลายๆ คนเวลาโทรหาผู้บริหารก็มักจะทำนัดได้ยากเพราะพวกเขาแทบไม่มีเวลาเลย และการนัดผ่านเลขาในยุคนี้ โดยเฉพาะเลขาของผมเองก็แทบจะต้องจัดสรรเวลาให้ผมโดยผมเองจะขอรับนัดกับลูกค้าหรือคู่ค้าก่อนเป็นอันดับแรก ส่วนการนำเสนอขายของเซลส์นั้น ถ้าไม่สำคัญจริงๆ ก็จะขอเลื่อนไปก่อน ซึ่งจริงๆ แล้วก็ยินดีที่จะให้เข้าพบในเวลาที่สะดวก เพียงแต่ผมเองก็มักจะลืม ถ้านักขายติดตามการทำนัดได้ไม่ดีก็จะส่งผลให้ไม่มีโอกาสได้พบกับลูกค้าระดับนี้อีกแล้วนั้นเอง

2. นักขายที่โทรเข้ามาพูดสั้นๆ และขอทำนัดด้วยการพูดเรื่องประโยชน์ที่ผมจะได้รับมักจะได้เข้าพบผม

เรื่องนี้เป็นเรื่องจริงที่ผมเองไม่ค่อยมีเวลาในการคุยโทรศัพท์มากนัก นักขายที่โทรเข้ามาและผมยินดีรับนัดคือนักขายที่แนะนำตัวเองว่าเป็นใคร ทำอะไร บริษัทไหน ด้วยน้ำเสียงที่มั่นใจ พร้อมกับบอกว่าสิ่งที่ตัวเองทำ “จะทำให้ธุรกิจของผมได้ประโยชน์ที่ดีขึ้นอย่างไร” และขอทำนัดเข้าพบโดยการเผื่อเวลาให้ผมพอหายใจหายคอ เช่น สัปดาห์หน้า พร้อมระบุวัน เวลาเข้าพบ การพูดแบบเนื้อๆ และเสนอวันนัดหมายจะทำให้ผมปฎิเสธได้ยากยิ่งขึ้น อีกทั้งยังเป็นผู้เช็คตารางเวลาด้วยตนเอง รู้ตัวอีกทีก็ตกลงรับนัดเรียบร้อยแล้ว คุณจึงใช้วิธีนี้ในการติดต่อทำนัดผู้บริหารได้ดีขึ้นด้วยการพูดแบบเนื้อๆ เฉียบคม และชัดเจน

3. การนำเสนอจะต้องใช้เวลาให้สั้น เล่าให้ไว อย่ายืดเยื้อ พูดแบบเนื้อๆ มีประโยชน์

ผมยอมรับว่าเวลานักขายทำนัดกับผม แรกเริ่มก็รู้สึกขี้เกียจฟังแล้วล่ะครับ (ฮา) ซึ่งลูกค้าระดับสูงก็มักจะเป็นแบบนี้ ถ้าบุคลิกดูไม่น่าเชื่อถือหรือมัวแต่เล่าสไลด์แบบยืดเยื้อ ความสนใจของผมก็แทบจะหมดไปในทันที ดังนั้นคุณจะต้องฝึกการนำเสนอและถามคำถามที่เข้าเนื้อว่าจะทำให้ธุรกิจของผมดีขึ้นได้อย่างไรให้เร็วที่สุด สไลด์หน้าไหนไม่สำคัญก็ข้ามไปเลยครับ จริงๆ จะเจ๋งกว่านั้นถ้าคุณเล่าเรื่องจริงที่ผมสนใจและทำให้ผมว้าวได้ด้วยการเล่าแบบปากเปล่าก็จะช่วยกระชับเวลาไปได้มาก ความมั่นใจ ถูกต้อง เข้าใจธุรกิจของลูกค้าระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจจะทำให้คุณกลายเป็นนักขายที่เข้าตากรรมการและสร้างความต้องการให้ผมทันที

4. ติดตามงานให้ดี เพราะลูกค้าระดับนี้อาจจะลืมเรื่องของคุณตั้งแต่วันพรุ่งนี้เลย

การติดตามงานจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้ ถ้าคุณนำเสนอได้ดีและผมสนใจ แต่ขาดการติดตามงาน เชื่อหรือไม่ว่าวันรุ่งขึ้นนั้นผมเองก็ลืมหมดแล้วครับ เพราะไม่มีเวลาและต้องไปทำอย่างอื่น คุณจึงอย่าละเลยเรื่องการติดตามงานโดยเฉพาะเมื่อรู้ว่าผมมีความต้องการและสนใจพร้อมกับสอบถามเรื่องงบประมาณหรือให้การบ้านพวกคุณลองไปทำดูก่อน จงติดตามด้วยการโทรและการส่งอีเมล์เพื่อให้มีลายลักษณ์อักษรสำหรับทั้งสองฝ่าย การติดตามที่ยอดเยี่ยมคือการกลับไปทำการบ้านตามโจทย์ที่ผมมอบหมายให้ไวและขอโอกาสเข้ามานำเสนอต่อหน้าอีกครั้ง การเจอหน้ากันบ่อยๆ จะทำให้คุณมีโอกาสปิดการขายได้สูงแบบที่ผมไม่จำเป็นต้องหาคู่เทียบเลย

5. ถ้าคุยกับคนที่มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงได้ บางทีแทบไม่ต้องเจอการเปรียบเทียบเลย

ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่าลูกค้าแบบองค์กร (B2B) ที่ว่ากันว่ามีนโยบายเปรียบเทียบผู้เสนอเวลาจัดซื้อจัดจ้าง ถ้าคุณเข้ามาขายคนระดับผู้บริหารอย่างผมหรือระดับ CEO ได้แล้วพวกผมสนใจ ติดตามงานดี เผลอๆ พวกผมตัดสินใจซื้อเลยเพราะหลักๆ ก็เชื่อข้อมูลตามที่คุณเสนอมา ยิ่งถ้าลูกน้องของผมมีแนวโน้มว่าเห็นด้วย (ซึ่งส่วนใหญ่มักเห็นด้วย) ก็ยิ่งทำให้ผมมั่นใจและสั่งการให้จัดซื้อจัดจ้างคุณโดยที่ไม่ต้องผ่านฝ่ายจัดซื้อให้มีการเปรียบเทียบเลย เพราะส่วนหนึ่งคือ “ผมไม่มีเวลามากนัก” ในการเปิดโอกาสให้ผู้เสนอรายอื่นเข้าพบเพราะต้องฟังเรื่องเดิมๆ ผมจึงมักมอบหมายให้ลูกน้องซึ่งก็คือคนระดับผู้จัดการในการเข้ามาฟังแทนผม นี่คือเหตุผลที่ทำไมต้องเจอผู้มีอำนาจฯ ให้ได้ยังไงล่ะ

6. อย่าพูดมาก หรือส่อให้เห็นถึงความอ่อนหัดตั้งแต่ก่อนจนปิดการขาย

บุคคลระดับผู้บริหารจะมีอีโก้ที่ซ่อนอยู่และมีความเป็นผู้นำสูง การเข้ามาขายด้วยสไตล์ลูกทุ่งที่ดูไม่น่าเชื่อถือ เช่น ปล่อยมุกมากเกินไปและไม่ขำ แต่งตัวไม่ดี พูดมากเกินไป พูดได้ทุกเรื่อง ดูไม่มีความสุขุมนุ่มลึก ส่วนใหญ่มักจะฝ่าด่านเข้ามาคุยกับลูกค้าระดับนี้แทบไม่ได้เลย คุณจึงต้องเปลี่ยนบุคลิกและการกระทำจากนักขายให้กลายเป็นที่ปรึกษาที่มีความน่าเชื่อถือ ที่สำคัญคือ “อย่าฮาร์ดเซลล์” ด้วยการพูดจาโน้มน้าวต่างๆ นานาแบบไม่มีข้อมูลประกอบ บุคคลระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจจะเชื่อข้อมูลทางด้านตัวเลขและผลงานเก่าๆ ที่ผ่านมาเป็นหลักในการซื้อ

นี่คือประสบการณ์ในตอนที่ผมเป็นลูกค้าจากความรู้สึกของผมต่อนักขายจริงๆ ครับ

Comments

0 comments