ปัญหาทางธุรกิจของลูกค้า มีอะไรบ้าง

บทความนี้เหมาะมากสำหรับนักขายมือใหม่ที่กำลังก้าวสู่โลกแห่งการขาย โดยเฉพาะธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) ที่ลูกค้าของคุณคือหน่วยงานทางธุรกิจที่ลมหายใจเข้าออกจะต้องเป็นเงินเป็นทองอยู่เสมอ หมายความว่าเวลาพวกเขาต้องการซื้ออะไรนั้น พวกเขาต้องมองเห็น “ผลประโยชน์ทางธุรกิจ” อยู่เสมอ

ดังนั้นจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งที่คุณจะต้องรู้ปัญหาทางธุรกิจ (Business Pain Point) ที่สำคัญๆ ของลูกค้าคุณ เพื่อให้การนำเสนอสินค้าและบริการสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างตรงจุดที่สุด ส่งผลให้เกิดการซื้อขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าสินค้าคุณจะมีราคาแพงเป็นสิบล้าน ร้อยล้าน ขอให้มันตอบโจทย์ ยังไงก็ขายได้ครับ

มาดูกันว่าปัญหาทางธุรกิจที่คุณต้องรู้ เพื่อนำทางไปสู่การตั้งคำถามเชิงธุรกิจที่ยอดเยี่ยมจนลูกค้าเห็นด้วย จากนั้นก็เข้าสู่การนำเสนอสินค้าและบริการได้อย่างมีประสิทธิภาพจนไปถึงการปิดการขายกันเลยครับ

1. ปัญหาด้านการผลิต

คือการมุ่งเน้นความเข้าใจไปที่ “การผลิต” (Productivity) ของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการผลิตสินค้าหรือบริการ เช่น ลูกค้าเป็นธุรกิจโรงงาน การผลิตคือหัวใจสำคัญของพวกเขาแน่นอน หรือว่าจะเป็นธุรกิจบริการอย่างการแพทย์ หัวใจสำคัญคือการบริหารชั่วโมงการทำงานและสภาพจิตใจของแพทย์และพยาบาล เป็นต้น ปัญหาของการผลิตจะอยู่ที่ขีดจำกัดต่างๆ เช่น ผลิตได้ในปริมาณที่จำกัด จึงทำให้มีปัญหาเรื่องการส่งมอบสินค้าจนไม่ได้ออเดอร์มากไปกว่านี้ เป็นต้น ถ้าสินค้าคุณสามารถช่วยให้ผลผลิตหรือการผลิตของพวกเขาดีขึ้นได้ รับรองว่าพวกเขาสนใจแน่นอน

2. ปัญหาด้านการเงิน

เป็นประเด็นสำคัญของธุรกิจอย่างแน่นอน ปัญหาอาจจะมาจากขีดจำกัดทางธุรกิจของพวกเขา และตัวแปรสำคัญอย่างคู่แข่งที่เข้ามาแย่งตลาดจนเริ่มเกิดสงครามราคาหรือว่าคู่แข่งโดดเด่นกว่า ไปจนถึงต้นทุนด้านการผลิต (Operating Cost) ที่เพิ่มสูงขึ้น เช่น เงินเดือนพนักงาน ต้นทุนด้านวัตถุดิบ ต้นทุนด้านการตลาด ฯลฯ หรือแม้แต่การที่ไม่ได้มีปัญหาด้านการเงิน แต่ผลกำไรจากการขาย (Gross Profit) ไม่ได้สูงมากนัก สิ่งเหล่านี้คือปัญหาด้านการเงินทั้งสิ้น แม้แต่ลูกค้าที่ตกอยู่ในสภาวะขาดทุนหรือไม่มีเงิน ก็ถือว่าเป็นปัญหาทางด้านการเงินทั้งหมด

3. ปัญหาด้านการบริหารทรัพยากรบุคคล

หัวใจของธุรกิจที่ทำให้มันขับเคลื่อนได้ก็คือมนุษย์ ไม่ว่าจะเป็นพนักงานฝ่ายไหน ถ้าขาดความสามัคคีหรือมีความแตกแยกก็ย่อมทำให้องค์กรล่มสลาย ปัญหาด้านบุคลากรและการบริหารทรัพยากรบุคคล เช่น กำลังใจของพนักงานที่ตกต่ำยามที่องค์กรมีข่าวร้าย สูญเสียบุคลากรฝีมือดีให้กับองค์กรอื่น ขาดความหลากหลายด้านอายุ ทักษะ นวัตกรรม เพศ หรือขาดผู้นำองค์กรที่ดีโดยเฉพาะระดับผู้จัดการที่ไม่รู้ว่าจะฝึกอบรมความเป็นผู้นำอย่างไร ถ้าสินค้าและบริการของคุณตอบโจทย์ โดยเฉพาะระบบการฝึกอบรม คอร์สสำหรับองค์กร การพัฒนาบุคคลเหล่านี้ย่อมทำให้ลูกค้าอย่างฟังและอยากซื้อแน่นอน

4. ปัญหาด้านกระบวนการ

กระบวนการ (Process) ในที่นี้คือปัญหาการดำเนินงานระหว่างพนักงานในองค์กรนั้นๆ โดยเฉพาะองค์กรขนาดใหญ่ที่มีคนมาก ซึ่งแน่นอนว่ามากคนก็มากความ กว่าจะอนุมัติเรื่องต่างๆ ย่อมกินเวลาเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จนเกิดความล่าช้า ส่งผลกระทบไปถึงลูกค้าของพวกเขา หมายความว่าพวกเขากำลังขาดระบบที่ดีที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้กระบวนการดำเนินงานต่าง เป็นไปได้อย่างรวดเร็วขึ้น ถ้าคุณมีระบบที่ทำให้ส่วนงานตรงนี้เร็วขึ้น เช่น ระบบ CRM สำหรับทีมขาย ระบบบันทึกการเข้างานและการลาของพนักงาน หรือแม้แต่ระบบง่ายๆ อย่างสแกนนิ้วเข้าออฟฟิศ ก็ถือว่าลดกระบวนการตอกบัตรของพนักงานได้เยอะขึ้นแล้วครับ

5. ปัญหาด้านการขาดนวัตกรรมใหม่ๆ

นวัตกรรม (Innovation) ไม่ได้หมายความว่ามันคืออะไรที่ไฮเทคอย่างเดียวนะครับ แต่มันคือสิ่งที่สามารถทำให้เกิดสินค้าและบริการใหม่เพื่อทำให้ลูกค้าสามารถขายและมีผลกำไรมากขึ้น และทำให้พวกเขาหลุดพ้นจากสภาพตลาด “น่านน้ำสีแดง” (Red Ocean) ซึ่งมีคู่แข่งเต็มทุ่งและพร้อมตายตกไปตามกัน (ถ้าสายป่านไม่ยาวพอ) องค์กรที่คิดนวัตกรรมใหม่ๆ ได้ เช่น แอปเปิ้ล (Apple) ที่ไม่หยุดพัฒนาสินค้าใหม่ๆ ในโลกที่ไม่เคยมีมาก่อนอยู่เสมอ ถ้าพวกเขาไม่ทำ พวกเขาโดนค่ายจีนขยี้เละแน่นอน เป็นต้น นี่คือตัวอย่างของธุรกิจที่ย่อมต้องการสิ่งใหม่ๆ มาขายเพื่อเอาตัวรอดและสร้างผลกำไรให้ได้เชิงธุรกิจ ถ้าสิ่งที่คุณขายตอบโจทย์ พวกเขาย่อมอยากลงทุนแน่นอน

Comments

0 comments