อนาคตของการขายต่อจากนี้จะเป็นอย่างไร

บทความนี้ขอพูดถึงอนาคตของโลกแห่งการขายที่ทุกวันนี้มีวิวัฒนาการแทบจะตลอดเวลา ตั้งแต่ COVID-19 บุกเข้ามายังโลกของเรา ธุรกิจแทบทุกอย่างต้องปรับตัวแกมถูกบังคับอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ทุกวันนี้แทบจะทุกธุรกิจต้องหนีไปอยู่บนโลกออนไลน์กันหมดแล้ว การขายแบบองค์กร B2B เองก็เช่นเดียวกันครับ 

มาดูกันว่าโลกแห่งการขายจะเปลี่ยนไปอย่างไรตามมุมมองของผมกันเลยครับ

1. การมาของ AI จะทำให้นักขายที่เป็นคนนั้นตกงาน

จริงๆ แล้วมันมาถึงเรียบร้อยแล้วล่ะครับ มีตัวอย่างบ่งบอกชัดเจนว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะพูดคุยกับนักขายที่เป็นคนน้อยลง คงเป็นเพราะประสบการณ์ที่ไม่ดีหรือรู้สึกว่าสามารถตัดสินใจได้ด้วยตัวเอง ลูกค้าจึงชื่นชอบที่จะทำการซื้อขายและตัดสินใจด้วยตนเองมากกว่า ตัวอย่างเช่น ธุรกิจดิจิทัลแบงค์กิ้งที่ทำธุรกรรมธนาคารโดยไม่ต้องเจอเจ้าหน้าที่อีกต่อไป การซื้อสินค้าออนไลน์อย่างไอโฟนที่ไม่จำเป็นต้องคุยกับนักขายแม่แต่ประโยคเดียว เป็นต้น แต่ถ้าจะเป็น AI ที่สมบูรณ์แบบ จะต้องเป็นหุ่นยนต์หรือโปรแกรมที่ฟังภาษาคนออกและพร้อมโต้ตอบกับคุณได้แบบอัตโนมัติ ซึ่งลูกค้าจะด่าอะไรก็ได้ (ฮา) และโปรแกรมพวกนี้จะนำเสนอส่งที่ตรงกับความต้องการที่สุด

2. AI สามารถใช้ข้อมูลจาก CRM เพื่อนำเสนอขายได้อย่างเต็มรูปแบบ

อันนี้แหละครับที่น่ากลัวจริงๆ สำหรับนักขายที่ไม่มีทักษะหรือคอนเนคชั่นขั้นเทพ ตอนนี้หลายๆ องค์กรมีระบบ CRM ที่บันทึกข้อมูลการซื้อขายหรือข้อมูลของลูกค้าทุกอย่าง สามารถเอาข้อมูลเหล่านั้นมาวิเคราะห์โอกาสทางธุรกิจ เช่น วิเคราะห์สินค้าขายดี บ่งชี้สินค้าที่ขายไม่ดี รู้พฤติกรรมซื้อซ้ำของลูกค้า ฯลฯ ซึ่งถ้า AI สามารถวิเคราะห์ข้อมูลเหล่านี้ได้อย่างตรงจุด มันจะทำงานได้เหนือกว่านักขายที่ไร้วินัยและไม่เก่งเรื่องดาต้าเป็นอย่างมาก พูดง่ายๆ คือมันรู้พฤติกรรมลูกค้า จึงทำให้นำเสนอขายเพิ่มหรือขายใหม่ได้อย่างตรงจุด สุดยอดเลย

3. Sales Training มาตรฐานองค์กรระดับโลกที่วัดผลได้จะมีความสำคัญเป็นอย่างมาก

โปรแกรมฝึกอบรมทีมขายภายในองค์กร (Corporate Sales Training Program) จะมีความสำคัญมากยิ่งขึ้นไปอีกเพื่อให้นักขายทำงานที่สามารถวัดผลได้ ลดการพึ่งพาพรสวรรค์ของนักขายเพื่อไม่ให้ยึดติดกับตัวบุคคลมากเกินไป นักขายต้องสามารถทำงานทดแทนกันได้อย่างที่ประสิทธิภาพไม่ต่างกันมากนัก อารมณ์แบบเดียวกับนักบอลทีมชาติเยอรมันที่ไม่ต้องลีลาเยอะแต่เล่นได้อย่างมีประสิทธิภาพ การสอนนักขายสมัยใหม่จึงเน้นไปที่การขัดเกลา “กระบวนการขาย” แบบเดียวกับนักกอล์ฟ และยังต้องเน้นความสำคัญของการใช้โปรแกรมที่ช่วยให้นักขายทำงานง่ายขึ้นอย่างโปรแกรม CRM ซึ่งผมขอแนะนำ JUBILI by Builk ที่คุณทดลองใช้งานได้ฟรี

คลิก: http://bit.ly/2FQI468

4. สินค้าจะสามารถขายตัวมันเองได้โดยไม่ต้องพึ่งพานักขายอีกต่อไป

เอาแค่ไอโฟนหรือรถไฟฟ้าเทสล่าที่แทบจะไม่จำเป็นต้องมีนักขาย บ่งบอกว่าสมัยนี้คนที่เป็นลูกค้า “มีความฉลาดขึ้น” (ฮา) เพราะอินเทอร์เน็ตทำให้พวกเขาสืบค้นข้อมูลของสินค้าได้เกือบทุกซอกทุกมุม เผลอๆ สามารถเรียกมาทดลองใช้ได้เลยด้วยซ้ำ เอาแค่ยูทูปที่มีเหล่ากูรูสินค้าคอยรีวิวข้อดี-ข้อเสีย คุณก็คุ้มและใช้เวลาในการตัดสินใจได้อย่างคุ้มค่ามากกว่าคนสมัยเก่าแล้วล่ะครับ นักขายโดยเฉพาะธุรกิจ B2C จึงมีบทบาทในการขายลดลง คนที่ทำ B2B ก็อย่าชะล่าใจไปนะครับ เพราะตอนนี้ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อโปรแกรมพื้นฐานบางอย่างได้แล้ว

5. นักขายจะต้องถูกฝึกให้เรียนรู้ทักษะการเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้า

การโค้ช (ที่ไม่ใช่ไลฟ์โค้ช ฮา) คือทักษะต่อยอดที่คุณต้องฝึกอบรมทีมขายของคุณไม่ให้กลายเป็นแค่ “หมาล่าเนื้อ” ตื๊อลูกค้าไปวันๆ หรือนำเสนอขายรูปแบบเดิมๆ ด้วยการตะบี้ตะบันเปิดสไลด์นำเสนอ พูดรัวๆ น้ำไหลไฟดับ อย่างที่บอกคือในเมื่อลูกค้าฉลาดขึ้น พวกเขาจึงต้องการที่ปรึกษาที่เชี่ยวชาญและเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง คุณจึงต้องมอบโปรแกรมในการฝึกให้พวกเขายกระดับตัวเองในการเป็นที่ปรึกษาซึ่งจะสร้างความน่าเชื่อถือและทำให้ขายได้อย่างยั่งยืน

Comments

0 comments