คุณสมบัติกับประโยชน์ แตกต่างกันอย่างไร
เวลาคุณจะซื้ออะไรโดยเฉพาะสินค้าพวกแนวๆ อิเล็กทรอนิกส์หรืออะไรที่มันล้ำๆ คุณมักจะเจอคำว่า “คุณสมบัติ” (Features) อยู่บ่อยครั้งแน่นอน ผมเชื่อว่าหลายๆ คนรู้กันอยู่แล้วว่ามันหมายถึงอะไร แต่เชื่อมั้ยครับว่าหลายๆ คนก็ยังสับสนอยู่ดีว่าคุณสมบัติกับประโยชน์ก็น่าจะเป็นเรื่องเดียวกัน ผมจึงบอกเลยว่ามันไม่ใช่เช่นนั้นครับ
จำไว้นะครับว่าคุณสมบัติคืออะไรก็ตามที่เป็นความสามารถของตัวสินค้าหรือบริการเท่านั้น ไม่ได้ “บ่งบอกถึงประโยชน์“ (Benefits) ที่ลูกค้าจะได้รับเลยแม้แต่นิดเดียว ถ้าไม่นับกรณีที่ลูกค้ารู้ว่าคุณสมบัติต่างๆ โดยเฉพาะอะไรที่มันสลับซับซ้อนนั้นทำงานอย่างไร มีประโยชน์อย่างไร
และนี่คือความหมายของคำว่าคุณสมบัติซึ่งคุณต้องแยกแยะจากคำว่าประโยชน์ ตัวอย่างเช่น
รถยนต์ Mercedes-Benz C43 AMG
คุณสมบัติ
– เครื่องยนต์ 6 สูบ เทอร์โบคู่ พร้อมระบบอินเตอร์คูลเลอร์
– ระบบขับเคลื่อน 4 ล้อ 4Matic
– ระบบแจ้งเตือน Blind-Spot Assist
– ไฟหน้า MULTIBEAM LED
– ยาง Runflat Tyre คู่หน้า ขนาด 225/40 R19 – คู่หลัง 255/35 R19
– ฯลฯ
เท่าที่กล่าวมาตามนี้คือจากโบรชัวร์รถเบนซ์ทั้งหมด ผมขอถามคุณนะครับว่าคุณเข้าใจประโยชน์ของคุณสมบัติ 5 ข้อนี้ว่าอย่างไรบ้าง ผมเชื่อว่าหลายๆ คนตอบไม่ได้เลยว่าระบบขับเคลื่อน 4 ล้อมันมีประโยชน์อย่างไร เก็ตไหมครับ
ดังนั้นคุณต้องรู้ว่าคุณสมบัติขั้นเทพของรถเบนซ์แบบนี้ ถ้าคุณไม่ได้เป็นพนักงานขายรถที่ถูกฝึกอบรมมาอย่างดี คุณเอาทุกข้อไปพูดให้ลูกค้าฟัง พวกเขาก็คงไม่เข้าใจแน่นอน ดังนั้นพวกเขาก็จะไม่ซื้อและไม่รู้ว่ารถเบนซ์คันนี้มันมีประโยชน์กว่าโตโยต้าได้อย่างไร ดังนั้นคุณต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณสมบัติขั้นเทพเหล่านี้มีประโยชน์อย่างไร
ประโยชน์ (Benefits) คือคำนิยามจากคุณสมบัติที่อธิบายเป็น “ภาษาเด็ก ป.6” เข้าใจว่ามันมีประโยชน์อย่างไร จำไว้ว่าเวลาลูกค้าอยากได้อะไร พวกเขาต้อง “เข้าใจ” ว่าประโยชน์ที่พวกเขาได้มีประโยชน์ต่อชีวิตของพวกเขาจริงๆ ดังนั้นเราจะอธิบายประโยชน์จากคุณสมบัติของรถเบนซ์ ดังนี้ครับ
ประโยชน์
– เครื่องยนต์ 6 สูบ เทอร์โบคู่ พร้อมระบบอินเตอร์คูลเลอร์
ประโยชน์: เครื่องแรงแซงสิบล้อพ้นแน่นอน เจอใครดันก็หนีได้สบาย
– ระบบขับเคลื่อน 4 ล้อ 4Matic
ประโยชน์: มั่นใจเวลาเข้าโค้งและมีโอกาสที่รถเสียหลักได้ยากมาก
– ระบบแจ้งเตือน Blind-Spot Assist
ประโยชน์: มั่นใจเวลาต้องการเปลี่ยนเลนแล้วมีรถวิ่งอยู่ในมุมอับ ทำให้ปลอดภัย
– ไฟหน้า MULTIBEAM LED
ประโยชน์: สว่างและสบายตาเวลาขับรถในที่แสงน้อย
– ยาง Runflat Tyre คู่หน้า ขนาด 225/40 R19 – คู่หลัง 255/35 R19
ประโยชน์: หน้ายางใหญ่ ทำให้เกาะถนนและเข้าโค้งได้อย่างมั่นใจ
นี่คือตัวอย่างที่อธิบายเป็นภาษาที่ลูกค้าเข้าใจง่าย เชื่อผมเถอะว่าอย่าท่องจำอะไรที่เป็นเชิงเทคนิคมากเกินไปเพราะลูกค้าจะไม่เข้าใจ ถ้าคุณเน้นไปที่ประโยชน์และโดนใจลูกค้า คุณจะมีโอกาสขายได้มากขึ้นอย่างแน่นอน
Comments
0 comments
