สิ่งที่ผมไม่ชอบใจเกี่ยวกับการขายของเซลล์ในงานมอเตอร์เอ็กซ์โป 2017

เนื่องด้วยเซลล์ร้อยล้านเป็นอีกหนึ่งคนที่ “บ้ารถ” เป็นอย่างมาก เวลามีงานมอเตอร์โชว์หรือมอเตอร์เอ็กซ์โปก็มักจะไปทุกปี เป็นเพราะอารมณ์อยากไปและต้องการไปตามหา “แรงบันดาลใจ” ใหม่ๆ ในชีวิต

เพื่อทำให้เลือดมันสูบฉีด หัวใจมันพองโต การที่เข้าไปในงานแล้วหารถที่ “หมายปอง” เพื่อเป็นเป้าหมายในชีวิต นับว่าเป็นพลังให้ผมทำงานและลงมือทำตามเป้าหมายเป็นอย่างมาก

สุดท้ายผมก็ทำสำเร็จ ได้รถตามที่ตั้งใจและตั้งเป้าหมายใหม่กับรถรุ่นที่แพงกว่า หรูหรากว่า เครื่องแรงกว่า ไปเรื่อยๆ เพื่อเป็นการเติมเต็มสิ่งที่ผมต้องการในชีวิตของลูกผู้ชายคนหนึ่ง นั่นคือรถสมรรถนะสูง 

ผมเองจึงได้ “คลุกคลี” กับเซลล์ขายรถ ทั้งค่ายญี่ปุ่นและค่ายยุโรป ซึ่งเป็นอีกหนึ่งงานที่ผมได้เรียนรู้และรับรู้ว่าการเป็นนักขายรถมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จ กับนักขายมือสมัครเล่นที่ไม่มีวันประสบความสำเร็จแน่นอน ตราบใดที่ยังขายได้ “ห่วยแตก” แบบนี้อยู่ ผมเห็นความแตกต่างของนักขายที่ไม่น่า “อภิรมณ์” และทำให้ผมไม่ชอบใจ

จึงอยากขอแชร์ให้นักขายทุกท่าน โดยเฉพาะเซลล์ขายรถได้ตระหนักถึงเรื่องนี้เพื่อระวังไม่ให้ตนเองต้องกลายเป็นนักขายที่ล้มเหลว มาดูกันเลยครับ 

1. เซลล์ขายรถไม่ได้ให้ความสนใจกับลูกค้าที่แต่งตัว “ธรรมดา” มากนัก

เรื่องนี้เป็นจุดตายของนักขายมือสมัครเล่นเลยกว่าว่าได้ ผมได้ไปที่งานมอเตอร์เอ็กซ์โปสองครั้ง ซึ่งสองครั้งนี้แต่งตัวแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง วันแรกที่ผมไป ผมใส่ชุดทำงานที่ดูสุภาพ นาฬิกาข้อมือ รองเท้าหนังทั่วๆ ไป ทุกครั้งที่ผมเดินไปดูรถ โดยเฉพาะค่ายยุโรป ผมจะได้รับการจู่โจมจากนักขายราวกับ “ฉลามหิวเลือด” ซึ่งนั่นคือเรื่องดีนะครับ (ฮา) เพราะคุณดูออกแล้วล่ะว่า “เปลือก” ของผม น่าจะมีปัญญาซื้อรถพวกนี้ได้ 

แต่อีกวันนึงนั้นต่างกันโดยสิ้นเชิง ผมไปวันหยุดและแต่งตัวธรรมดา เสื้อยืดสีดำ กางเกงขาสั้น รองเท้าผ้าใบ ไม่ได้ใส่นาฬิกาข้อมือ แต่แปลกมากเลยที่ผมเดินไปดูรถยุโรปยี่ห้อเดิม นั่นคือค่ายตราดาว ตราใบพัด และตราสี่ห่วง ปรากฎว่าเซลล์คนดีคนเดิมที่พูดคุยกับผมเป็นอย่างดีนั้น จำผมไม่ได้ และไม่มีเซลล์คนอื่นเข้ามาพูดคุยหรือแม้แต่ขอ “Contact” ติดต่อผมเพื่อให้เป็นสามารถเป็น “ลีด” (Lead) ในอนาคตนั่นเอง ผมเลยตัดสินใจได้ว่าการแต่งกายของผมเองคงแลดูแล้วว่าไม่น่าจะมีกำลังซื้อได้ จึงไม่มีประโยชน์ที่นักขายเหล่านั้นจะเข้ามาสนใจผม

เรื่องนี้เป็นสิ่งที่พวกคุณกำลังคิดผิดถนัดเลยครับ อย่าลืมว่าวันหยุด คงมีลูกค้าหลายคนที่อยากแต่งตัวสบายๆ ชิลๆ ไม่ได้เน้นหรูหราพิธีการอะไรมากนัก มาดูรถนะครับ ไม่ได้ไปเดินแฟชั่น พวกคุณต้องเข้าไป “เทคแคร์” ทุกคน ราวกับว่าพวกเขามีตังค์และอยากซื้อ อย่างน้อยที่สุดคือขอชื่อ เบอร์โทร แลกนามบัตรกับพวกเขาให้ได้ เพื่อไม่ให้โอกาสของคุณนั้นหลุดลอยไป และจงอย่ามองพวกเขาที่ภายนอกเป็นอันขาด คนแต่งตัวธรรมดา โดยเฉพาะผู้ชายนี่แหละครับที่ส่วนใหญ่มีตัง อย่ามองแต่ภายนอกเพียงอย่างเดียว

2. เซลล์ไม่ได้สอบถามชื่อหรือเบอร์โทรเพื่อติดต่อ “ตามงาน” กันเลย

นี่คือสิ่งที่ทำให้คุณนักขายรถล้มเหลวและไม่ได้อะไรติดไม้ติดมือมากนักกับงานขายรถ เพราะพวกคุณปล่อยปละละเลยที่จะสอบถาม “ชื่อ” และ “เบอร์โทร” ติดต่อกับลูกค้าในภายหลังเลย โดยเฉพาะค่ายรถที่น่าจะขายสู้เจ้าตลาดไม่ได้บางค่าย ลูกค้าอย่างผมหรือคนอื่นๆ เดินเข้าไปสอบถามแล้วแท้ๆ เป็นประเภทรถที่คนทั่วไปไม่น่าจะซื้อมากนักด้วย เช่น รถตู้ รถ SUV ขนาดใหญ่ ของรถยุโรปค่ายรอง ผมถึงต้องเป็นฝ่ายถามข้อมูลด้วยตนเอง เช่น ขอลองเทสไดร์ฟ ถามเรื่องราคา ส่วนลด ฯลฯ 

ซึ่งแน่นอนว่าพวกคุณต้องรู้เอาไว้ว่ารถราคาเป็นล้าน ลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อทันทีเลยนั้นเป็นไปได้ยาก เพราะพวกเขาอาจจะต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อเสริมความมั่นใจในการซื้อ เมื่อลูกค้าหยุดคิดซักครู่หนึ่ง แต่คุณกลับไม่ได้ขอชื่อหรือเบอร์เอาไว้เลย ลูกค้ามักจะพูดว่าขอคิดดูก่อน แล้วก็เดินจากไป แถมยังจำอะไรจากคุณไม่ได้เลย นามบัตรคุณก็ไม่ให้ ทีนี้คุณคิดว่าพวกเขาจะเป็นฝ่ายวิ่งไล่ตามคุณหรือครับ? เปล่าเลย พวกเขาจะลืมคุณไปภายในวันนั้น แล้วถ้าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ พวกเขาจะไม่ได้วิ่งเข้ามาซื้อกับเซลล์อย่างคุณแน่นอนครับ เซลล์เพื่อนร่วมทีมของคุณอาจจะเป็นฝ่ายได้ตัวเลขไปแบบงงๆ ก็ได้ (ฮา) 

เรื่องนี่้เป็นสิ่งที่นักขายบางค่ายไม่เคยทำเลย ยืนยิ้มๆ แหะๆ ให้ข้อมูลพอประมาณอย่างเดียว แล้วคิดไปเองว่าลูกค้ารายนี้ไม่ซื้อแหงๆ จากนั้นก็ไม่ได้อะไรติดไม้ติดมือ เอาไว้ติดตามงานเลยด้วยซ้ำ น่าเสียดายจริงๆ ในขณะที่นักขายอีกค่ายที่มืออาชีพกว่า ลูกค้าไม่ซื้อไม่เป็นไร ขอทั้งเบอร์ติดต่อ ชื่อ ให้นามบัตร ให้โบรชัวร์ เพื่อเอาไว้ติดตามงานในภายหลัง ทุกวันนี้ผมยังได้ข้อมูลดีๆ กับนักขายมืออาชีพคนนั้นอยู่เลยครับ ทั้งๆ ที่ผมไม่เคยซื้อรถกับเขาเลย แต่ผมแนะนำเพื่อนให้ไปซื้อกับเซลล์คนนี้ทุกครั้ง เพราะเขาตามงานและมีความเป็นมืออาชีพนั่นเองครับ 

ชื่อและเบอร์จะเป็น “ไม้ตาย” ที่ทำให้คุณทำการบ้านต่อได้ในขั้นตอนถัดไป “Next Step” เช่น การเชิญลูกค้ามาลองรถเพื่อปิดการขาย การส่งการบ้านเรื่องส่วนลดหรือโปรโมชั่นในวันถัดไปเพื่อล่อใจลูกค้า เป็นต้น 

3. เซลล์ไม่ใส่ใจที่จะ “ถามคำถาม” หรือถามความสนใจกับลูกค้า

เซลล์ประเภทนี้ถือว่าเป็นเซลล์ที่ล้มเหลวที่สุดนะครับ รถบางประเภท เช่น SUV, MPV, Mid-Size หรือรถขนาดใหญ่ คุณต้องระลึกเสมอว่ายอดขายคงไม่เท่ากลุ่มรถ B-Segment หรือ Eco-Car แน่ ดังนั้นคุณควรจะใส่ใจกับลูกค้าที่เดิมเข้ามาชม ลูบๆ คลำๆ เป็นพิเศษ ยิ่งรถของคุณมีนวัตกรรมไฮเทคอย่างเครื่อง Hybrid ออปชั่นล้นๆ แถมยังมีอะไรที่เป็นลูกเล่นโดดเด่นกว่าเจ้าตลาด คุณยิ่งต้องเป็นฝ่าย “ถามคำถาม” ลูกค้า เช่น

“…ลูกค้าสนใจรถรุ่นนี้ใช่มั้ยครับ (แหงอยู่แล้ว ไม่งั้นไม่เดินมาดูหรอก ฮา) ขอทราบจุดประสงค์ในการใช้งานนิดนึงครับ ลูกค้าใช้เป็นรถครอบครัวด้วยมั้ยครับ ลูกค้าคิดยังไงกับรถแบบไฮบริดซึ่งประหยัดน้ำมันมากขึ้นครับ…” อะไรทำนองนี้ ซึ่งแน่นอนว่าคำถามพวกนี้จะทำให้คุณ “นำเสนอ” จุดเด่นที่เหนือกว่าคู่แข่งได้ง่ายขึ้น

เช่น ถ้าลูกค้าคิดเห็นว่ารถไฮบริดมีข้อดีที่ลูกค้าสนใจในเรื่องการประหยัดน้ำมัน คุณก็จะสามารถนำเสนอจุดเด่นเรื่องนี้และเอาข้อมูลไล่บดขยี้ค่ายรถคู่แข่งได้เลย แต่คุณกลับไม่ทำและไม่ถามคำถามเลยด้วยซ้ำ เรื่องนี้มักจะเป็นกับนักขายค่ายรถเบอร์รอง ซึ่งไม่แปลกใจที่ทำไมค่ายรถต้นสังกัดของคุณถึงมียอดขายที่ไม่ได้เรื่องนั่นเอง เพราะความผิดที่นักขายนี่แหละ (555+)

ลองเอาเรื่องนี้ไปปรับใช้และลองมองดูตัวเองในปัจจุบันนะครับว่ามีข้อผิดพลาดอะไรทำนองนี้หรือปล่าวเกี่ยวกับการขาย ถ้าคุณมี ขอบอกเลยว่าคุณกำลังกลายเป็นนักขายที่ล้มเหลวแล้วล่ะครับ

Comments

0 comments