สิ่งที่ผมชอบในธุรกิจขายตรงหรือ MLM ยุคใหม่

ธุรกิจขายตรง (Direct Sales) ก็คือธุรกิจที่ไม่พึ่งพางานโฆษณา พ่อค้าคนกลาง (Distributor) หรือใช้กิจกรรมทางการตลาด (Marketing) มากนักในการขาย เน้นการขายโดยให้ “คน” ที่อยู่ในธุรกิจเป็นผู้ขายหรือผู้กระจายสินค้าแก่ผู้ใช้สินค้าโดยตรง จะมีหน้าร้านหรือไม่มีก็ได้ ไม่ต้องลงทุนมากมายใหญ่โตเหมือนพวกร้านอาหาร อู่ซ่อมรถ อะไรทำนองนั้น พูดง่ายๆ ก็คือกำไรเหลือบาน มีเงินค่าคอมมิชชั่นหรือผลตอบแทนให้กับผู้ขาย สินค้าที่ขายจะมีหลากหลายและจบที่ตัวมันเอง ไม่ว่าจะเป็นเครื่องกรองน้ำ เครื่องกรองอากาศ อาหารเสริม เครื่องสำอางค์ ฯลฯ

ฟังดูเผินๆ เหมือนไม่มีอะไรซับซ้อน ก็ “ซื้อมาขายไป” นี่หว่า แต่เมื่อนำระบบการขายแบบการตลาดหลายขั้น (MLM:Multi-Level Marketing) เข้ามาสร้างเป็นแพลตฟอร์ม (Platform) ซึ่งจุดประสงค์ก็คือทำให้เกิดการทำงานรูปแบบบริษัท มีคนอื่นๆ เข้ามาช่วยให้คุณสบายขึ้น โดยคนที่มาทีหลังคุณหรือมาต่อคุณจะถูกเรียกว่า “ดาวน์ไลน์” (Downline) ซึ่งพวกเขาจะได้รับการถ่ายทอดวิชาการขายจากคุณเสมือนคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องสร้างทีมขาย เมื่อดาวน์ไลน์หาลูกค้าได้เองแล้ว (คุณจะถูกเรียกว่าอัพไลน์ Upline) คุณจะได้รับ “ค่าลิขสิทธิ์” หรือค่าหัวคิว เป็นเปอร์เซ็นเท่าไหร่ก็ตามที่ตกลงกันไว้ในสัญญา หมายความว่าอยู่บ้านเฉยๆ ก็ได้เงินแล้ว

ธุรกิจขายตรงในความคิดของคุณคืออะไรกันครับ ผมเชื่อว่านักขายแทบทุกคนต้องเคยผ่านประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจขายตรงอย่างแน่นอน ไม่ว่าจะเป็นคนทีเคยลงมือทำธุรกิจนี้ หรือเคยถูกชักชวนโดยคนรู้จักแต่ไม่ได้ทำก็ตาม ธุรกิจขายตรงมีความเกี่ยวข้องกับชีวิตคนมาหลายยุคหลายสมัย บางยี่ห้อมีอายุในประเทศไทยมากกว่า 20 ปี ชื่อดังๆ อาทิ เช่น แอมเวย์ กิฟฟารีน มิสทีน เป็นต้น หรือยุคใหม่ที่โดนใจคนรุ่นใหม่ เช่น ยูนิซิตี้ เอมสตาร์ ยูนิลิเวอร์เน็ตเวิร์ก เป็นต้น

เนื่องจากว่าธุรกิจนี้มีความเป็นมาอย่างยาวนานจนถึงปัจจุบัน ผมเคยเห็นทั้งคนที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้ เรียกได้ว่าเป็นมงกุฎเพชร มงกุฎทูตเจ็ดชั้น เก้าชั้น อะไรก็ว่ากันไป (ฮา) และเห็นบริษัทขายตรงรูปแบบใหม่ๆ ในท้องตลาดมากมาย แต่แน่นอนว่า “กระแสเชิงลบ” จากคนที่เคยทำธุรกิจขายตรงย่อมมีมาก ไม่ว่าจะเป็นผู้ใหญ่ที่ถ่ายทอดมาสู่เด็กรุ่นใหม่ คนที่ไม่ชอบหรือรำคาญ การโกงและทุจริตของนักขายตรงด้วยกันเอง ฯลฯ เหตุผลที่สำคัญที่สุดที่ทำให้ธุรกิจนี้มีอุปสรรคก็คือ “ความน่าเชื่อถือของนักธุรกิจขายตรงที่เข้ามาชักชวน” นี่แหละครับ

ผมจะไม่ขอพูดถึงเรื่องเหล่านั้นเนื่องจากผมเองก็เคยมีความรู้สึกฝังหัวว่านักขายตรงเป็นสิ่งที่ไม่เหมาะกับผมเอาเสียเลย ผมเคยลงมือทำได้ไม่นานก็ล้มเลิก เพราะคิดว่ารูปแบบธุรกิจเหล่านี้ไม่ได้ตอบโจทย์ผมมากนัก ในขณะที่ผมเองเริ่มมองเห็นโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ จากการขายแบบองค์กร (B2B) จึงไม่ได้ให้ความสนใจธุรกิจนี้มานานหลายปีทีเดียว ยิ่งในยุคนี้เป็นยุค 4G ออนไลน์เฟื่องฟู ธุรกิจที่ทำโดยคนรุ่นใหม่มีการเติบโตอย่างมาก เช่น ยูทูเบอร์ (Youtuber) ร้านอาหารที่มีสไตล์ การขายออนไลน์ผ่านเฟซบุ้ค การสร้างแบรนด์เป็นของตัวเอง ฯลฯ ทำให้มีอยู่ช่วงนึงที่ธุรกิจขายตรงกระแสหลักก็จะมีจังหวะที่เงียบๆ หน่อย เพราะโดนออนไลน์ที่มาแรงกว่ากลบหมด

ธุรกิจขายตรงเลยต้องมีการปรับตัวขนานใหญ่ โดยเฉพาะแบรนด์ขายตรงกระแสหลักที่พวกเขาไม่ยอมแพ้กับกระแสออนไลน์อย่างแน่นอน ผมจึงสังเกตเห็นนักธุรกิจขายตรงกลุ่มนี้มีการปรับตัวตามไปด้วย และได้เห็นสิ่งดีๆ ที่พวกเขาทำ ซึ่งคุณสามารถเอาไปประยุกต์กับการขายและการทำธุรกิจเรื่องการปรับตัวได้แน่นอน

มาอ่านต่อกันเลยครับว่าผมเห็นอะไรถึงทำให้ผมต้องเขียนออกมาเป็นบทความให้คุณได้ศึกษากัน

1. ธุรกิจขายตรงยุคใหม่เปลี่ยนจากนักขายให้กลายเป็นที่ปรึกษา

ผมขอชื่นชมธุรกิจขายตรงแบรนด์ดังที่มุ่งเน้นอาหารเสริมสำหรับการลดน้ำหนัก (พูดแบบไม่กั้กก็แอมเวย์ครับ) พวกเขาเริ่มลดดีกรีการโม้เกี่ยวกับรายได้แบบพาสซีฟ อินคัม (Passive Income) หรืออยู่เฉยๆ ก็มีเงินเข้ากระเป๋า อะไรทำนองนั้น ซึ่งจุดตายขนาดใหญ่ของการพูดเรื่องนี้ก็คือ “ตัวคนพูด” ที่เริ่มทำธุรกิจใหม่ๆ และยังไม่น่าเชื่อถือในตอนแรก ยิ่งถ้าคนทำไปชวนคนที่อยู่ในสังคมเดียวกับตน เช่น หนุ่มออฟฟิศชวนเพื่อนในออฟฟิศมาทำ นักศึกษาชวนเพื่อนนักศึกษามาทำ อะไรทำนองนี้ก็อาจจะ “โดนสวน” กลับมาได้ว่า “แล้วมึงทำได้รึยัง” “เอาสลิปเงินได้มาโชว์หน่อย” เมื่อโดนอัดแบบนี้หนักๆ แล้วตัวเองยังทำไม่ได้ ผลก็คือเกิดความท้อแท้และล้มเลิกไปโดยปริยาย

แต่แบรนด์นี้มีการปรับตัวและสอนนักธุรกิจในมือของพวกเขาได้ดี เริ่มตั้งแต่การมุ่งเน้นให้ผู้ทำธุรกิจดูแลสุขภาพและมีกิจกรรม ไลฟ์สไตล์ ที่ไม่โอเวอร์เกินไป เช่น การเข้าฟิตเนส การเข้ายิม เลือกกินอาหารที่มีประโยชน์ โดยมีการโพสต์สิ่งที่ตัวเองใช้เป็นอาหารเสริมอีกด้วย อีกทั้งยังโพสต์เรื่องความรู้เกี่ยวกับการดูแลน้ำหนัก สุขภาพ มีความเชี่ยวชาญในระดับเดียวกับฟิตเนสเทรนเนอร์ ทำให้เพื่อนๆ หรือคนในเครือข่ายสังคมของพวกเขาเกิดความสนใจแลละเข้าไปทำคำถาม ทำให้นักธุรกิจขายตรงสามารถเปลี่ยนตัวเองจากนักขายให้กลายเป็น “ที่ปรึกษา” และสามารถแนะนำสินค้าที่ตัวเองขายแบบ “ไม่ยัดเยียดขาย” และไม่น่ารำคาญ อีกทั้งยังไม่ได้พูดถึงเรื่องขายเลยด้วยซ้ำ

นี่คือการขายที่ถูกยกระดับแบบก้าวกระโดดจากการซื้อเครื่องกรองน้ำแล้วได้ตัง ซื้อกินซื้อใช้แล้วมีเงินเข้ากระเป๋า อะไรทำนองนี้ มาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านสุขภาพและเป็นที่ปรึกษาซึ่งได้ภาพลักษณ์ที่ดีกว่าโดยสิ้นเชิง ที่สำคัญคือสามารถเป็นที่ปรึกษาให้กับคนที่มาจากฐานะหรือสังคมที่เหนือกว่าโดยสิ้นเชิงได้ ต่างกับเมื่อก่อนที่ยากมากๆ ถ้าต้องการขายคนรวย ทั้งๆ ที่ตัวเองยังเป็นแค่นักขายแบบเริ่มต้น เพราะเครดิตหรือความน่าเชื่อถือในตัวเองไม่มี โดยเฉพาะการพูดถึงเรื่องการสร้างรายได้และความมั่งคั่งนั่นเอง พวกเขาจึงต้องพึ่งพาอัพไลน์ที่น่าเชื่อถือกว่าอย่างมาก

2. ธุรกิจขายตรงยุคใหม่มุ่งเน้นการใช้เครือข่ายสังคมออนไลน์ในการหาผู้เข้าร่วมใหม่ๆ

มีบริษัทด้านอุปโภคบริโภคยักษ์ใหญ่ที่ทำธุรกิจขายตรง (Unilever Network) ที่ได้ใช้ระบบนี้ให้กับนักธุรกิจขายตรงของพวกเขา โดยจะเริ่มให้ทุกคนค้นหาบุคคลที่มี “โปรไฟล์ดี” ในโลกออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นเฟซบุ้คหรือลิงก์อิน (LinkedIn) ซึ่งถือว่าเป็นเครื่องมือในการช่วยให้นักธุรกิจสามารถ “กระโดด” ไปหาบุคคลที่อยู่คนละสังคมโดยที่ไม่รู้จักกันมาก่อน แถมยังง่ายและประหยัดเวลาเสียด้วย ถึงแม้ว่านักธุรกิจบางคนอาจจะยังใหม่และมีโปรไฟล์ที่ไม่น่าเชื่อถืออยู่บ้าง แต่ผมมั่นใจว่าถ้าพวกเขาเรียนรู้การทำโปรไฟล์และโพสต์แต่เรื่องที่น่าเชื่อถือมากขึ้นเมื่อไหร่ เมื่อถึงเวลานั้นพวกเขาก็จะมีโอกาสในการได้รับการตอบกลับจากการเชิญชวนให้เข้าร่วมสัมมนาหรือทำธุรกิจแน่ๆ

เครื่องมือด้านเครือข่ายสังคมออนไลน์ โดยเฉพาะลิงก์อิน ผมมักจะเขียนอยู่บ่อยๆ ว่าถ้าคุณเป็นนักขายแบบองค์กร (B2B) คุณจะต้องห้ามมองข้ามที่จะลงสมัครเข้าใช้เพื่อเอาไว้ค้นหาผู้มุ่งหวัง (Prospect) ใหม่ๆ เป็นอันขาด เนื่องจากมันเป็นเครื่องมือที่ง่ายที่สุดในการจะหาว่าลูกค้าที่ต้องการตามตำแหน่ง บริษัท และชื่อนั้นมีโปรไฟล์เป็นอย่างไร ซึ่งคุณสามารถโทรหาพวกเขาโดยตรง ส่งข้อความไปหา หรือแม้แต่ทำการบ้านเกี่ยวกับประวัติของพวกเขาได้ง่ายแค่ปลายนิ้ว ข้อดีก็คือหมดยุคที่จะต้องเปิดสมุดหน้าเหลืองหรือโทรหาโอเปอเรเตอร์อีกต่อไป ทำให้คุณทำงานได้ไวและเหนือกว่าคู่แข่งได้อย่างหมดจด

3. ธุรกิจขายตรงยุคใหม่มุ่งเน้นการทำสัมมนาให้ความรู้เชิงวิชาการมากกว่าการทำสัมมนาอวดความร่ำรวย

ในปัจจุบันนี้ ธุรกิจขายตรงน้ำดียุคใหม่เริ่มจัดสัมมนาที่มีการเชิญวิทยากรที่มีความรู้เกี่ยวกับการขาย การตลาด หรือการทำธุรกิจ เพื่อให้ผู้เข้าร่วมใหม่ๆ ที่ยังไม่มีความต้องการทำธุรกิจเครือข่ายได้เข้ามามีส่วนร่วมมากขึ้น มีความสบายใจและไม่รู้สึกกดดันหรือกระอักกระอ่วนใจมากเกินไปสำหรับคนที่ไม่ชอบการเข้าสัมมนาแบบสมัยก่อนในแบรนด์ขายตรงบางค่ายซึ่งเน้นการอวดอ้างสรรพคุณหรือตัวคนทำธุรกิจมากเกินไป เช่น การโชว์รถซูเปอร์คาร์ การโชว์ไลฟ์สไตล์ท่องเที่ยวเมืองนอก โชว์รายได้ ชีวิตดี๊ดี อะไรทำนองนั้น เป็นต้น ซึ่งมันจะได้ผลเพียงแค่บุคคลที่ต้องการความร่ำรวยแบบเร่งด่วน ทำให้มันมีภาพสีเทาทับซ้อนระหว่างธุรกิจเครือข่ายกับแชร์ลูกโซ่ขึ้นมานั่นเอง

บุคคลโปรไฟล์ดีหรือมีงานที่ค่อนข้างมั่งคง ย่อมหมายถึงการเป็นบุคคลสำคัญที่มีกำลังซื้อ มีความน่าเชื่อถือ มีกำลังซื้อสินค้าจากตัวธุรกิจเครือข่าย แน่นอนว่าพวกเขามองความรู้เป็นเรื่องหลัก ส่วนความมั่งคั่งแบบสุดโต่งนั้น พวกเขารู้ดีว่าไม่มีอะไรได้มาง่าย ดังนั้นธุรกิจขายตรงยุคใหม่จะลดความเข้มข้นในเรื่องรายได้ลง มุ่งเน้นการให้ความรู้มากขึ้น ส่วนการแนะนำตัวธุรกิจเครือข่ายจะเป็นเรื่องรองลงมาเพื่อให้ผู้เข้าร่วมได้ตัดสินใจตามความสมัครใจ ไม่มีการบังคับหรือกดดันด้วยจิตวิทยาหมู่ ทำให้ผู้เข้าร่วมเกิดความรู้สึกที่เป็นบวกมากขึ้น

ผมไม่ได้แนะนำหรือเชียร์ให้คุณทำธุรกิจเครือข่ายแต่อย่างใด ทุกอย่างย่อมเกิดขึ้นได้ตามความสมัครใจ แต่สิ่งที่ผมเขียนก็คือการปรับตัว โดยเฉพาะธุรกิจแบบเก่าที่กำลังโดนพลังออนไลน์เข้ามาแย่งตลาด พวกเขามีความน่าสนใจในเรื่องการปรับตัวให้เข้ากับยุคสมัย นี่คือสาเหตุว่าทำไมพวกเขาถึงยังโลดแล่นและยืนหยัดอยู่ในวงการธุรกิจนั่นเอง

Comments

0 comments