จุดอ่อนของบริษัทยักษ์ใหญ่ที่ทำให้คุณชนะพวกเขา

การขายแบบองค์กร (B2B) เปรียบได้กับ “สโมสรฟุตบอล” ที่มีตั้งแต่ระดับ อบต. ยันระดับโลก แน่นอนว่าระดับโลกคงเปรียบได้กับองค์กรที่มีสินค้าขั้นเทพ มีเทคโนโลยีขั้นสูง มีสิ่งอำนวยความสะดวกให้กับนักเตะมากมาย ที่สำคัญคือ “สามารถจ่ายค่าแรง” จำนวนมากให้กับพนักงานได้ แถมยังมีสวัสดิการพร้อมสรรพ

ไม่แปลกที่องค์กรยักษ์ใหญ่ระดับโลกที่ทำธุรกิจแบบ B2B เช่น IBM, SAP, Oracle, Honeywell, Microsoft, etc. ถือว่าเป็นเจ้าของนวัตกรรมสินค้าทั้งนั้น ถ้าคุณเป็นนักขายบริษัทพวกเขา เงินเดือนก็ย่อมสูงกว่าราคาตลาด แถมสินค้ายังมีจุดเด่นที่อาจจะเป็นนวัตกรรมเดียวบนโลกเลยก็ว่าได้

ได้เปรียบแถมเงินยังหนาขนาดนี้ แล้วถ้าคุณทำงานบริษัทเล็กที่ดันไปเป็นคู่แข่งกับพวกเขา คุณคงเริ่มเซ็งแล้วว่าจะทำอย่างไรถึงจะชนะพวกเขาได้ ดูๆ แล้วเสียเปรียบอยู่เต็มประตู มาฟังผมให้ดีๆ ครับ ผมมีวิธีที่ถึงแม้ว่าบริษัทคุณจะเล็กและสู้อะไรพวกเขาใหญ่หรือเจ้าถิ่นไม่ได้เลย คุณก็สามารถเอาชนะพวกเขาได้แบบขาวสะอาด ก็เพราะว่าพวกเขามี “จุดอ่อน” ที่ทำให้คุณทำลายได้ไงครับ

1. ไม่ค่อยง้อลูกค้า

บริษัทยักษ์ใหญ่หรือบริษัทเจ้าตลาด มักมี “ลูกค้าขาประจำ” ที่ซื้อซ้ำๆ จนกลายเป็นเสือนอนกิน เหตุผลก็เพราะพวกเขาสั่งสมความน่าเชื่อถือและไว้วางใจมาเนิ่นนานยังไงล่ะครับ สภาวะเสือนอนกินไปเรื่อยๆ นี่แหละที่ทำให้พวกเขา “ไม่ค่อยง้อลูกค้าใหม่” หรือไม่ค่อยออกไปหาลูกค้าใหม่นั่นเอง เพราะยังไงยอดขายก็เข้ามาเรื่อยๆ จึงทำให้คุณสามารถเข้าไปดูแลลูกค้าที่พวกเขายังดูแลไม่ทั่วถึงได้ ต่อให้พวกเขาเคยเข้ามาขายแล้วก็เถอะ พวกเขาไม่มีทางดูแลลูกค้าทุกคนได้อย่างทั่วถึงหรอก ยังไงพวกเขาต้องดูแลลูกค้ากระเป๋าหนักก่อน คุณจึงสามารถเจาะจุดอ่อนตรงนี้ด้วยการเข้าไปขายลูกค้าที่ไม่ได้เป็นคู่ค้าโดยตรงกับพวกเขานั่นเองครับ 

2. การเข้าเยี่ยมลูกค้าไม่สม่ำเสมอ

จากการที่มีออเดอร์ซื้อซ้ำอยู่เรื่อยๆ ทำให้นักขายทำกิจกรรมด้านการขายที่สำคัญน้อยลงก็คือ “การเข้าเยี่ยมลูกค้า” ซึ่งนี่เป็นจุดอ่อนที่องค์กรยักษ์ใหญ๋หลายแห่งที่ผมไปเป็นที่ปรึกษามักปล่อยปละละเลย เพราะคิดว่ายังไงก็นอนมา สินค้าดังยังไงก็ขายได้ หารู้ไม่ว่าลูกค้าแบบองค์กรนั้นต้องการการเอาใจใส่โดยเฉพาะการเข้าเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอมากกว่า นักขายที่ขายเสร็จแล้วหายหัวจึงเป็นความเสี่ยงอันใหญ่หลวงขององค์กรขนาดใหญ่ จุดนี้แหละที่คุณสามารถพิชิตใจลูกค้าได้ด้วยการติดตามงานและเข้าเยี่ยมพร้อมกับเอาข่าวดีไปเล่าอย่างสม่ำเสมอ

3. ราคามักแพงกว่า

บริษัทยักษ์ใหญ่มีสินค้าและบริการที่เจ๋งก็จริง แต่การที่มีพนักงานจำนวนมาก หรือลงทุนด้านสิ่งอำนวยความสะดวกกับสถานที่ เอาแค่ออฟฟิศย่านธุรกิจก็มีค่าใช้จ่ายที่แพงกว่าแล้ว ส่งผลให้พวกเขาต้องแบกต้นทุนสูงเป็นเงาตามตัว ราคาจึงไม่ถูก ดังนั้นถ้าคุณต้องดวลกับบริษัทใหญ่และนำเสนอสินค้ากับบริการที่เท่าเทียมกัน ในกรณีที่ไม่ได้มีจุดเด่นแตกต่างกันมากนัก คุณจึงได้เปรียบราคาและกำไรที่ดีกว่าเพราะต้นทุนต่างๆ ถูกลง การนำเสนอราคาจึงใช้กลยุทธ “ตัดราคา” หรือใช้ราคาที่ถูกกว่าแบบมีนัยสำคัญแต่ไม่ได้ถูกจนน่าเกลียด นี่คือกลยุทธที่ระดับโลกก็ใช้กัน จึงไม่ต้องคิดว่าการตัดราคาเป็นกลยุทธ “สิ้นคิด” เสมอไป 

4. ลูกค้ารายย่อยมักไม่กล้าซื้อรายใหญ่

สืบเนื่องมาจากผู้เสนอรายใหญ่มักมาพร้อมราคาที่คงไม่ถูกอยู่แล้ว ทำให้ลูกค้ารายย่อยที่มองด้านราคาเป็นหลัก หรือต้องการสินค้าที่พอใช้งานได้มักมีประเด็นเรื่องราคา อารมณ์ประมาณลูกค้าชอบรถเบนซ์แต่เงินในกระเป๋าพอซื้อได้แค่โตโยต้า ดังนั้นพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อโตโยต้ามากกว่า สินค้าขั้นเทพกับบริษัทระดับโลกจึงไม่ได้ตรงกับความต้องการของลูกค้ารายย่อยเสมอไป เพราะว่าการเงินไม่เอื้ออำนวยนั่นเอง คุณจึงสามารถกินตลาดแบบ “ป่าล้อมเมือง” โดยการเก็บลูกค้าระดับกลางหรือล่างให้ครบจนร่ำรวย จากนั้นก็อัพเกรดศักยภาพบริษัทให้ชนกับขาใหญ่นั่นเอง

Comments

0 comments