วิธีรับมือเวลาโดนลูกค้าต่อราคาขั้นเทพ

เวลาโดนต่อราคา ถ้ายอมลดเพราะเต็มใจจะให้หรือยังพอมีกำไรก็คงไม่มีอะไรยาก แต่มันคงไม่ง่ายแบบนั้นน่ะสิครับ เพราะบางทีคุณก็รู้สึกว่าถูกต่อราคามากเกินไปจนไม่เหลือกำไร ครั้นจะปฎิเสธก็กลัวว่าลูกค้าจะเลิกซื้อในที่สุด ขึ้นชื่อว่าเป็นนักขายขั้นเทพ ใครๆ ก็อยากขายของแบบมีกำไร ดีที่สุดคือไม่โดนต่อราคาเลย

มาดูกันว่าผมมีวิธีที่ลองใช้แล้วเวิร์คเวลาเจอลูกค้าต่อราคาได้อย่างไร ดังนี้ครับ

1. บอกลูกค้าไปว่าก่อนคุยเรื่องลดราคา จงขอให้คุณได้อธิบายข้อเสนอให้เรียบร้อยก่อน

เป็นวิธีหลีกเลี่ยงการเจรจาขั้นเทพโดยที่ลูกค้าไม่รู้ตัวเลยล่ะครับ วิธีก็คือเวลาลูกค้าขอคุยเรื่องราคาหรือส่วนลด ซึ่งอาจจะเร็วเกินไป เช่น ไม่ได้ถามคุณสมบัติอย่างละเอียด ไม่ได้ถามเรื่องงานบริการหรืองานรับประกันสินค้า หรือไม่ทราบว่าประโยชน์ที่แท้จริงของสิ่งที่ขายคืออะไร เป็นต้น คุณจึงขออธิบายสิ่งที่ทำให้ลูกค้าได้รับคุณค่าและรู้สึกว่าคุณเสนอราคาได้สมเหตุสมผล เช่น การอธิบายคุณสมบัติที่ตรงกับลูกค้าทั้งหมด อธิบายประโยชน์ด้านงานบริการหลังการขายและงานรับประกันซึ่งคุณให้ได้มากกว่าที่อื่น เป็นต้น ลูกค้าก็จะเข้าใจว่าสมควรที่จะจ่าย

2. ถามว่า “คุณคิดว่าราคาเป็นอุปสรรคต่อการตัดสินใจซื้อเหรอครับ”

เป็นคำถามปลายปิดที่ทำให้ลูกค้ามักพูดว่าราคาไม่ใช่อุปสรรคหรือปัจจัยเดียวก่อนซื้อสินค้า ถ้าลูกค้ามีตัง พวกเขาจะบอกว่ามีอย่างอื่นที่ทำให้ตัดสินใจซื้อนอกจากราคา เช่น คุณสมบัติ ประโยชน์ งานหลังขาย ฯลฯ แต่ถ้าลูกค้ามีอุปสรรคจริงๆ พวกเขาจะบอกคุณเอง และบอกนอกเหนือจากเรื่องราคาด้วยซ้ำ เช่น พวกเขาต้องการเครดิตจ่ายเงินเพราะไม่อยากเสียกระแสเงินสด พวกเขาอยากผ่อนชำระมากกว่า หรือพวกเขาอาจจะไม่ได้มีอำนาจตัดสินใจแต่พาคุณไปเจอผู้มีอำนาจฯ ได้ เป็นต้น คุณจึงมีโอกาสได้ไปต่อ

3. ใช้การ Trade-Off

Trade-Off คือการยอมเสียผลประโยชน์บางอย่างเพื่อแลกกับสิ่งที่คุณต้องกัน อารมณ์ประมานยื่นหมูยื่นแมว วิธีการก็ง่ายๆ เวลาไม่อยากลดราคาแต่คุณมีสิ่งที่ทดแทนส่วนลดได้และน่าจะทำให้ลูกค้ารู้สึกพอใจ เช่น ของแถม การผ่อนชำระ ระยะเวลาการจ่ายเงินที่ยาวนานกว่า แถมการรับประกันมากกว่าเดิม ฯลฯ ซึ่งสิ่งเหล่านี้คือคุณยอมให้ลูกค้ามากขึ้นเพื่อการประกันราคาไม่ให้ลดลงไปกว่าเดิมครับ

4. ลูกค้าคิดว่าราคาเท่าไหร่ถึงคิดว่าโอเคครับ

เป็นการหยั่งเชิงลูกค้าว่าในใจพวกเขาต้องการส่วนลดเท่าไหร่เพื่อชิงอำนาจการต่อรองให้กลับมาเป็นของคุณ จำไว้นะครับ เวลาต่อรองราคา ใครพูดก่อนมักจะแพ้ งงล่ะสิ (ฮา) คืออย่างนี้ครับ เวลาคุณไปต่อราคาแม่ค้าตลาดนัด คุณบอกไปว่าลดหน่อยน่า ซัก 100 นึงละกัน แม่ค่าจะรู้แล้วว่า 100 บาทคือราคาที่คุณโอเคแน่นอน แม้ค้าจึงเปิดเกมยืดเยื้อว่าขอเป็น 80 ได้มั้ย ช่วยพวกเขาหน่อย ถ้าคุณรู้สึกใจอ่อนหรือเริ่มต้องรีบซื้อ คุณอาจจะตกลงที่ 80 บาท ใครที่อึดและรู้เกมก่อนจะเป็นผู้ได้เปรียบในการต่อรองนั่นเองครับ ลองเอาวิธีนี้ไปถามลูกค้าแล้วขอต่อราคาคืนมานิดหน่อยดูนะครับ

5. ลดไม่ได้จริงๆ ครับ

ควรพูดเวลาโดนต่อราคาและคุณไม่ต้องการเสียผลประโยชน์ การบอกลูกค้าไปตรงๆ ก็วัดใจดีเหมือนกันครับ เพราะการขายที่ไม่ได้กำไรก็ไม่ขายจะดีกว่า แต่ถ้าลูกค้าอยากได้จริงๆ พวกเขาอาจจะยอมจ่ายหรือขอต่อราคาที่ลดลงไม่มากก็ได้ครับ คุณจึงกลับมาได้เปรียบอีกครั้ง

Comments

0 comments