สิ่งที่คุณเข้าใจผิดเกี่ยวกับการต่อราคา

ช่วงเวลาแห่งการต่อราคา นักขายมืออาชีพจะรู้ดีว่านี่คือขั้นตอน (เกือบ) สุดท้ายที่ลูกค้ากำลังจะตัดสินใจซื้อคุณแล้วล่ะครับ จะว่าเป็นข่าวดีก็ไม่ใช่ ข่าวร้ายก็ไม่เชิง แล้วแต่มุมมองของแต่ละคน 

สำหรับนักขายหลายๆ คน การโดนต่อราคาอาจเป็นเรื่องที่ทำให้คุณเครียดและหวาดกลัวได้เลยล่ะครับ เพราะขั้นตอนนี้ไม่ผิดที่คุณจะ “เสียเหลี่ยม” เหล่าลูกค้านักต่อหรือนักขายมืออาชีพเวลาคุณไปซื้อสินค้าจากพวกเขาก็ตาม ที่สำคัญคือการต่อราคาเป็นเรื่องที่มีผลกับ “อารมณ์” ซึ่งหมายความว่าไม่สามารถวัดผลได้นั่นเองครับ 

พูดถึงเรื่องของอารมณ์ ขึ้นอยู่กับว่าฝั่งคุณหรือลูกค้า ใครจะควบคุมได้ดีกว่ากัน เช่น คุณเจอลูกค้าเขี้ยวๆ หน่อย อารมณ์นิ่งสุดๆ ตอดยังไงก็ไม่ซื้อซักที เจออย่างนี้จะทำให้คุณอ่านพวกเขายากมาก หรือบางทีคุณไปทำให้พวกเขา “หัวร้อน” ผลลัพธ์ที่เลวร้ายก็คือลูกค้าอาจจะยกเลิกการซื้อขายกับคุณไปเลยก็ได้ เห็นมั้ยล่ะครับว่าพูดถึงการต่อราคาทีไร มักมีเรื่องของอารมณ์เข้ามาผสมอยู่เสมอ

ดังนั้น เทคนิคการต่อรองราคาจึงเป็นศาสตร์ที่คุณต้องทำความเข้าใจและฝึกฝนจากการขายลูกค้าทุกครั้ง รวมทั้งวัดผลตนเองให้ได้ว่าผลการเจรจาต่อรองของตนเองนั้นโอเคหรือไม่

วันนี้ผมจึงขอพูดถึงสิ่งที่คุณมักเข้าใจผิดเวลาอยู่ในช่วงของการเจรจาต่อรองกันเลยครับ

1. การบอกลูกค้าไปเลยว่าต้องการจบที่ส่วนลดเท่าไหร่แล้วคุณจะเคาะให้ทันที

วิธีนี้มีนักขายหลายๆ คนมักจะใช้เพื่อจบการเจรจาต่อรองและปิดการขายให้รู้เรื่องรู้ราวกับลูกค้าไปเลย ฟังดูเผินๆ เหมือนจะดีนะครับสำหรับวิธีนี้ เพราะเป็นวิธีที่ลูกค้าน่าจะบอกตัวเลขในใจของพวกเขาให้คุณได้รับรู้ และคุณจะได้เคาะส่วนลดนั้นทีเดียวเลย ปิดการซื้อขายกันไป แต่วิธีนี้มี “ผลเสียอย่างใหญ่หลวง” คือถ้าลูกค้าอ่านคุณออกว่าคุณทำส่วนลดได้ค่อนข้างเยอะและท้าทายพวกเขาได้คำถามแบบนี้ ลูกค้ามีโอกาสที่จะ “ทุบ” ราคาจากคุณจนคุณแทบกระอักเลือด พร้อมกับยื่นคำขาดว่าถ้าคุณทำไม่ได้ พวกเขาจะเลือกผู้เสนอเจ้าอื่นแทน อะไรทำนองนั้น 

สรุปคือคุณมีโอกาสโดนทุบหรือบังคับให้ทำส่วนลดที่อาจจะสูงเกินคุณจะรับได้ ขายสินค้าได้แต่กำไรแทบไม่เหลือ เจอลูกค้าเขี้ยวลากดินหน้าเลือดที่ทำให้คุณ “ไม่วิน” ในการซื้อขายกันไปเลยทีเดียว จนคุณบอกว่ารู้งี้ไม่ทำการค้าแต่แรกดีกว่า กลายเป็นความทรงจำที่ไม่ดีไปเสียอีก การใช้วิธีนี้ในการต่อรองเจรจาและคิดว่าทุกอย่างจะง่าย ขอให้คุณไตร่ตรองให้ดีก่อนที่จะใช้นะครับ ระวังจะเดือดร้อนกันไปทั้งบริษัทถ้าคุณรับข้อเสนอของลูกค้าและการขายนั้นไม่มีกำไรมากเท่าที่ควร ผลเสียมากกว่าผลดีครับ

2. ความกลัวเรื่องลูกค้าบลัฟว่าถ้าคุณทำราคาไม่ได้ พวกเขาจะเลือกเจ้าอื่น

เป็นความเข้าใจผิดที่เวลาคุณโดนทีไร คุณมักจะอกสั่นขวัญแขวนอยู่เนืองๆ (ฮา) คุณต้องทำความเข้าใจก่อนว่ากว่าจะมาถึงขั้นตอนการเจรจาต่อรอง กระบวนการขายที่คุณมั่นใจว่าได้สร้างกับลูกค้ามาตั้งแต่ต้น ไล่ตั้งแต่การสร้างความต้องการจากที่ลูกค้ายังไม่ต้องการ การนำเสนอ ถามคำถาม ติดตามงาน เรื่อยมาจนถึงขั้นตอนนี้ คุณต้องมั่นใจว่าลูกค้าใกล้เลือกคุณแล้วล่ะครับ ในใจพวกเขาต้องมีคุณอยู่มากที่สุดแน่นอน เพราะการขายแบบองค์กร ผู้เสนอรายอื่นจะมีความหมายแค่ “คู่เทียบ” เท่านั้น ทำให้คุณยังมีโอกาสชนะสูงที่สุดอยู่ดี

การโดนบลัฟด้วยราคาจากผู้เสนอที่ถูกกว่า เป็นไปได้ว่าคู่แข่งของคุณต้องการที่จะ “ตัดราคา” ด้วยวิธีสุดท้ายเพื่อให้ได้งาน ลูกค้าจึงใช้เรื่องนี้ “เล่นเกม” กับคุณเผื่อว่าคุณจะยอมสู้ราคาให้พวกเขาได้ เมื่อคุณเจอบลัฟแบบนี้ก็อย่าพึ่งตื่นตระหนกตกใจไป จงนิ่งและพยายาม “ยื้อ” เกมเจรจาต่อรองออกไปให้นานขึ้น เช่น ถามคำถามลูกค้ากลับเกี่ยวกับผู้เสนอรายอื่นซึ่งให้ราคามาถูกกว่า สเปค การบริการ งานรับประกัน งานหลังขาย ฯลฯ เป็นอย่างไรบ้าง เพราะต้องมีบางเรื่องแน่นอนที่ราคาคุณสูงกว่าจริง แต่คุณเสนอได้มากกว่า ลูกค้าจะได้เข้าใจถึง “คุณค่า” ของราคาที่คุณเสนอ และลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ต้องการของถูกเสมอไป พวกเขาต้องการงานที่มีคุณภาพมากกว่าครับ นี่คือกุญแจสู่ชัยชนะต่างหาก

3. ลดราคาครั้งแรกให้มากๆ ไว้ก่อน

การขายทุกครั้ง คุณมักจะบวกกำไรในระดับที่น่าพอใจเอาไว้อยู่แล้ว จะบวกมากบวกน้อยก็ขึ้นอยู่กับขนาดของโปรเจคในแต่ละงาน โดยเฉพาะการขายสินค้ามูลค่าสูงที่เป็นรูปแบบ “โซลูชั่น” (Solution) เป็นไปได้ว่าคุณบวกกำไรเอาไว้เยอะทีเดียวหรือที่เรียกว่าราคาป้าย (Pricelist) เพื่อเอาไว้เผื่อต่อจากลูกค้า เมื่อถึงขั้นตอนการเจรจาต่อรอง ถ้าคุณไก่อ่อนคุณอาจจะเริ่มลดราคาทีเดียวเยอะๆ เลย เช่น สมมติว่างานนี้มีกำไร 50% ที่คุณถืออยู่ คุณลดครั้งแรกไป 20% (เกือบครึ่งเลย) โดยหวังว่าลูกค้าจะได้ตัดสินใจซื้อ แต่หารู้ไม่ว่าคุณกำลังคิดผิด

เพราะถ้าคุณเจอลูกค้าที่เก๋าเกม เขี้ยวๆ หน่อย โดยเฉพาะฝ่ายจัดซื้อระดับบิ้กของบริษัทชั้นนำ เป็นไปได้ว่าพวกเขากำลังอ่าน “โครงสร้างราคา” ที่คุณตั้งมาออก พวกเขาจะขอให้คุณลดราคาเพิ่ม ซึ่งคุณอาจจะให้ไปอีก 10% (รวมเป็น 30%) ถึงตรงนี้จัดซื้อก็อ่านคุณออกแล้วครับว่าคุณบวกกำไรในตอนแรกมากกว่า 30% ซึ่งพวกเขาก็รู้อีกนั่นแหละว่าคุณลดได้อีก พวกเขาจะเริ่มกดดันให้คุณลดหรือเคาะราคาไฟนอลกับคุณไปเลย กลายเป็นว่าถ้าคุณยอม คุณจะเสียผลประโยชน์มหาศาล เผลอๆ ได้กำไรไม่ถึง 10% หรือโดนลูกค้าบลัฟว่าคุณบวกราคาเยอะเพราะคุณยอมลดราคาลงรวมๆ กันมากกว่า 30-50% แสดงว่าคุณ “หมกเม็ด” ทำให้การต่อรองวนลูปอย่างนี้ไม่รู้จบ

ศาสตร์แห่งการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่คุณต้องฝึกฝนและเล่นเกมนี้ให้เก่งอยู่เสมอ เพราะคุณต้องควบคุมสถานการณ์และอ่านลูกค้าไว้ให้ดี เพื่อให้การค้าขายของคุณไม่เสียผลประโยชน์มากจนเกินไป อย่าลืมนะครับว่าการค้าไม่ใช่การทำการกุศล 

Comments

0 comments