แนวคิดของการแต่งตั้ง 'Exclusive Partner' เพื่อช่วยคุณขยายธุรกิจ

เมื่อธุรกิจของคุณอยู่ในระดับที่เติบโตได้อย่างยั่งยืน เริ่มยืนขึ้นได้อย่างแข็งแกร่งมากขึ้นเรื่อยๆ ฟังแล้วเหมือนจะดูดี แต่ในโลกแห่งธุรกิจนั้นไม่มีอะไรได้มาง่ายแบบสะดวกโยธินเสมอไป ทุกครั้งที่คุณมีความคิดที่จะขยายธุรกิจ สังเกตไหมว่าคุณมักจะเผชิญหน้ากับกำแพงที่สูงและหนา มันมาเพื่อท้าทายและทดสอบคุณว่าจะปีนข้ามไปได้หรือไม่

การดำเนินธุรกิจตัวคนเดียวเพียงลำพัง บางทีอาจจะเพิ่มความหนักหน่วงในการทำงานมากขึ้นไปเรื่อยๆ ถึงแม้ว่าคุณจะจ้างลูกน้องมากขึ้น โดยเฉพาะตำแหน่งพนักงานขายเพื่อเพิ่มศักยภาพในการขยายธุรกิจ แต่ก็ไม่แน่เสมอไปว่าลูกน้องที่จ้างมาจะเป็นมือโปรเหมือนคุณ ต่อให้มีการคัดเลือกที่ดีและมีระบบการขายที่มีประสิทธิภาพก็ตาม

การพิจารณามองหา “พาร์ทเนอร์” (Partner) หรือคู่ค้า ก็เป็นอีกทางหนึ่งที่ดีเพื่อช่วยคุณในการขยายธุรกิจ อีกทั้งยังไม่ต้องแบกรับความเสี่ยงเรื่องการจ้างพนักงานใหม่มากจนเกินไปนัก แถมยังได้ “มือโปร” ที่มาพร้อมกับ “คอนเน็กชั่น” อันยอดเยี่ยมของพาร์ทเนอร์มาช่วยเสริมในเรื่องของโอกาสในการขายมากขึ้นไปอีก

เซลล์ร้อยล้านเองก็ขยายธุรกิจต่างประเทศด้วยพาร์ทเนอร์ระดับมืออาชีพ ทำให้งานของผมนั้นง่ายขึ้น ความเสี่ยงลดน้อยลง พอถึงจุดๆ หนึ่งเมื่อความเชื่อมั่นเพิ่มสูงขึ้น ผลงานจากพาร์ทเนอร์ดีมากๆ เป็นไปได้ว่าพวกเขาอาจยื่นข้อเสนอในการเป็น “Exclusive Partner” เพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายให้คุณแต่เพียงผู้เดียว

ลองมาทำความเข้าใจให้เพิ่มมากขึ้นในการแต่งตั้งคู่ค้าให้เป็นระดับ Exclusive Partner กันดีกว่าครับ

1. นิยามของคำว่า “Exclusive Partner”

ในแวดวงธุรกิจ คำว่า Exclusive Partner ก็คือคู่ค้าหรือตัวแทนจำหน่ายที่ถูกแต่งตั้งอย่างเป็นทางการแต่เพียงผู้เดียวครับ เช่น บริษัทไทยน้ำทิพย์ จำกัด ถูกแต่งตั้งให้เป็น “Exclusive Partner” หรือ “Authorized Manufacturer” แต่เพียงผู้เดียวของบริษัทโคคาโคล่า ในการผลิตและจัดจำหน่ายเครื่องดื่มโค้ก เป็นต้น สำหรับธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) บางอย่างที่บริษัทของคุณอาจมีลักษณะพิเศษเกี่ยวกับตัวสินค้าและบริการ เช่น คุณทำธุรกิจซอฟท์แวร์ที่ผลิตเป็นลิขสิทธิ์ของคุณเอง ทำธุรกิจเกี่ยวกับอาหาร เครื่องดื่ม ฯลฯ ซึ่งมียอดขายที่ดีและไม่ค่อยมีคู่แข่ง ถ้าทำได้ระดับนี้ คงเป็นธรรมดาที่มีบริษัทติดต่อเข้ามาเป็นพาร์ทเนอร์กับคุณ

เมื่อคุณมีคู่ค้าหรือพาร์ทเนอร์ พวกเขาจะช่วยคุณขยายธุรกิจด้วยการขายของทีมงานพวกเขาและคอนเน็กชั่นดีๆ ซึ่งบางทีคุณไม่เคยรู้จักมาก่อน โดยที่คุณต้องแบ่ง “ผลประโยชน์” ในรูปแบบต่างๆ เช่น เงิน ค่าคอมฯ ฯลฯ เพื่อให้ผลประโยชน์นั้นวิน-วิน คุณอาจจะสร้างพาร์ทเนอร์กี่รายก็ได้ แต่คุณต้องเป็นผู้รักษาผลประโยชน์ให้พวกเขาอย่างเท่าเทียมกัน ส่วน Exclusive Partner นั้น ส่วนใหญ่แล้วรูปแบบสัญญาหรือข้อตกลงจะถูกกำหนดให้พาร์ทเนอร์ของคุณมีสิทธิ์ขาดในการขายแต่เพียงผู้เดียว เช่น ในเขตพื้นที่นั้นๆ ในประเทศนั้นๆ ในวงการนั้นๆ เป็นต้น ในเมื่อพวกเขาต้องการผลประโยชน์ระดับนี้ เป็นไปได้ว่าส่วนมากพวกเขาต้องมีศักยภาพดีๆ เพื่อมอบให้กับคุณแน่นอน

2. ควรพิจารณาเรื่องผลประโยชน์ให้รอบคอบก่อนแต่งตั้งคู่ค้าให้เป็นแบบ “Exclusive”

ผลประโยชน์หรือสัญญาที่มีลายลักษณ์อักษร จงทำนัดเพื่อเจรจาต่อหน้าทุกครั้ง รับฟังข้อเสนอของฝั่งคู่ค้าและประเมินจากผลประโยชน์ได้-เสีย ที่จะกระทบกับธุรกิจคุณ คุณสามารถกำหนดข้อตกลงอย่างง่ายเพื่อให้วิน-วิน ทั้งสองฝ่าย เช่น คุณแต่งตั้งพวกเขาให้มีสิทธิ์ขาดในการจัดจำหน่ายอย่างเป็นทางการ แลกกับยอดขายที่ต้องมาจากฝั่งพวกเขาตามข้อตกลงที่คุณต้องการ เป็นต้น ข้อตกลงของคุณกับคู่ค้าก็จะอยู่ในระดับที่ได้รับผลประโยชน์อย่างเท่าเทียมกัน ถ้าคุณเป็นผู้กำหนดเรื่องยอดขาย แน่นอนว่าคู่ค้าของคุณต้องแบกรับความเสี่ยงในเรื่องนี้ระหว่างที่ถูกแต่งตั้งอย่างเป็นทางการ แต่ถ้าพวกเขาทำไม่ได้ตามสัญญา คุณก็สามารถยกเลิกสิทธิ์ขาดทางการขายได้เลย 

3. จงคัดเลือกคู่ค้าที่มั่นใจว่ามีศักยภาพสูงที่สุดในการทำธุรกิจ

ใครๆ ก็อยากได้คู่ค้าที่มีฝีมือ ไว้ใจได้ แถมยังกล้าที่จะตกลงว่าจะนำตัวเลขมาให้คุณในระหว่างที่ทำสัญญาร่วมกัน แต่แน่นอนว่ามันไม่ง่ายขนาดนั้นที่จะหาคู่ค้าระดับเทพ ผมจึงแนะนำว่าคุณควรมีหลักเกณฑ์ในการพิจารณาพวกเขา โดยเริ่มจากเงื่อนไขที่ตรวจสอบได้ ดังนี้

• ความน่าเชื่อถือของบริษัท: ต้องไม่มีประวัติด่างพร้อยเกี่ยวกับเรื่องเงิน เรื่องการทุจริตต่างๆ

• วิสัยทัศน์ของผู้บริหาร: คุณควรเข้าพบด้วยตนเองเพื่อเช็คนิสัยใจคอ วิสัยทัศน์ เป้าหมายของพวกเขา

• วิธีการทำงานทีมขาย: คุณควรสอบถามด้วยตนเองเกี่ยวกับวิธีการทำงานของทีมขายว่าทำงานคล้าย

• ขนาดของทีมงาน: ไล่ตั้งแต่ทีมขาย ทีมติดตั้ง ทีมการตลาด ฯลฯ ที่เกี่ยวข้อง ยิ่งมีเยอะก็ยิ่งดี

• เครือข่ายของพวกเขา: คอนเน็กชั่นที่คุณไม่รู้จักและเป็นลีดที่ดีย่อมเป็นประโยชน์มากสำหรับคุณ

• ธุรกิจที่พวกเขาทำ: ถ้าอยู่ในแวดวงเดียวกันย่อมเป็นเรื่องที่ดีมาก เพราะมีความเข้าใจในธุรกิจเป็นอย่างดี

นี่คือเงื่อนไขคร่าวๆ ในการพิจารณา ไม่จำเป็นว่าบริษัทนั้นต้องประสบความสำเร็จ ร่ำรวยมากๆ ยิ่งใหญ่มาก เพราะบริษัทระดับนั้นไม่ได้หมายความว่าจะเป็นพาร์ทเนอร์แต่เพียงผู้เดียวที่ดีเสมอไป สิ่งที่ควรพิจารณามากกว่าคือวิสัยทัศน์ของผู้บริหาร คอนเน็กชั่น การทำงานของทีมขายพวกเขา เพื่อให้คุณมั่นใจว่าคุณกำลังได้พาร์ทเนอร์ระดับสุดยอดและพร้อมจะไปกับพวกเขาแต่เพียงผู้เดียวตลอดระยะเวลาในการทำสัญญา

4. ข้อควรระวังเกี่ยวกับการแต่งตั้ง “Exclusive Partner”

เรื่องนี้ก็ถือว่าเป็น “ความเสี่ยง” เหมือนกันสำหรับธุรกิจของคุณ เพราะเมื่อใดที่คุณจรดปากกาลงนาม สัญญาจะเริ่มมีผลบังคับใช้ทันที ซึ่งคุณจะเปลี่ยนใจหรือทำผิดสัญญาได้ยากมาก เปรียบได้กับการที่คุณจรดทะเบียนสมรสนั่นแหละครับ ถ้าอยากเปลีย่นใจก็ค่อนข้างยุ่งยากพอสมควร (ฮา) อีกทั้งยังมองหาพาร์ทเนอร์รายใหม่ๆ ที่มีศักยภาพไม่ได้ด้วย เพราะถือว่าละเมิดสัญญา ผลเสียที่กระทบกับบริษัทคุณโดยตรงคือ “ความน่าเชื่อถือ” ซึ่งถึงขั้นทำให้คุณเสียเพื่อนคู่ค้ารายนี้ไปเลยก็เป็นได้ 

ผมเชื่อว่าการมีคู่ค้าที่ดีย่อมเป็นข้อได้เปรียบที่จะทำให้คุณมีส่วนแบ่งตลาดที่เพิ่มขึ้น วิธีนี้เป็นวิธีการสากลซึ่งทำให้บริษัทระดับโลกหลายๆ แห่งเติบโตไปได้อย่างยั่งยืน มีความเสี่ยงน้อย แต่การแต่งตั้งให้เป็นคู่ค้าแต่เพียงผู้เดียวต้องพิจารณาอย่างรอบด้านก่อนลงนามเซ็นสัญญานะครับ การเปลี่ยนใจทีหลังย่อมเป็นเรื่องที่ยุ่งยากแน่นอน

Comments

0 comments