ขั้นตอนและแนวคิดในการนำเสนอต่อหน้าลูกค้า
การนำเสนอ (Presentation) คือหนึ่งในกระบวนการขายที่สำคัญที่สุด เป็นขั้นตอนสร้างความต้องการ (Demand) จากลูกค้าที่ไม่มีความต้องการ เรียกได้ว่าขั้นตอนนี้สามารถ “ชี้เปนชี้ตาย” การขายของคุณเลยก็ว่าได้
การนำเสนอสินค้ามีวิธีการหลายรูปแบบ ตั้งแต่การแนะนำสินค้า มีโบรชัวร์ มีสไลด์ มีสินค้าที่พร้อมทำการสาธิต มีสสื่อช่วยนำเสนอ ฯลฯ ซึ่งในธุรกิจ B2C (Business-to-Customer) มักจะอยู่ในรูปแบบนี้เป็นหลัก
ส่วนธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) เช่น การขายสินค้าเข้าบริษัทใดบริษัทหนึ่ง การนำเสนอสินค้าและบริการแบบมาตรฐานคงหนีไม่พ้น “การเสียบคอมเปิดสไลด์” โดยโบรชัวร์หรือสินค้าสาธิตอาจเป็นแค่ส่วนประกอบหรือไม่ต้องนำติดมือมาเลยก็ยังได้
เหตุผลก็คือการขายสินค้าที่มีความสลับซับซ้อน เช่น การขายงานโครงการด้านไอที ด้านวิศวกรรม ด้านการแพทย์ ด้านการสื่อสาร ฯลฯ เป็นไปได้ว่าการเตรียมเอกสารแผ่นพับหรือโบรชัวร์อาจไม่ได้สร้างความต้องการหรือลูกค้าไม่มีความสนใจว่าสินค้าที่คุณขายนั้น “ตอบโจทย์” หรือทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร ที่สำคัญคือบางทีพวกเขาอาจจะไม่ได้มีเวลานั่งอ่านสไลด์หรือโบรชัวร์ของคุณขนาดนั้น
การนำเสนอสินค้าในรูปแบบ B2B จึงจำเป็นต้องมีขั้นตอนและแนวคิดเพื่อทำให้การนำเสนอลูกค้าแต่ละรายนั้นมีประสิทธิภาพสูงสุด ผมจึงขอมอบขั้นตอน (Step) และแนวคิดในการนำเสนอลูกค้าแต่ละรายกันครับ
กระบวนการในการนำเสนอที่คุณต้องรู้
การนำเสนอสินค้าและบริการไม่ได้หมายความว่าคุณเอาเวลาทั้งหมดไปทุ่มกับการทำสไลด์ให้สวยงาม มีอนิเมชั่น (Animation) มากมาย มีความวูบวาบและน่าดึงดูด ข่าวร้ายที่ผมจะบอกก็คือถ้าสิ่งที่คุณนำเสนอลูกค้านั้นไม่มีประโยชน์ งานที่คุณทำมาทั้งหมดนั้นก็ถือว่าเสียเวลาเปล่า สิ่งที่คุณควรโฟกัสคือลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไรจากการนำเสนอของคุณมากกว่า ลีลาการนำเสนอก็เช่นกัน อย่าไปคิดว่าคุณต้องซ้อมและมีลีลาพริ้วไหวแบบสตีฟ จ็อบส์ (Steve Jobs) ศาสดา Apple ผู้ล่วงลับ ประเด็นคือคุณจะคิดไปเองว่าลีลาที่ดีจะทำให้ลูกค้ามาซื้อ ทั้งๆ ที่พวกเขาอาจจะรู้สึกรำคาญหรือเสียเวลาฟังก็ได้เพราะเรื่องของคุณมันไม่มีประโยชน์นั่นเอง
ผมจึงให้แนวคิดที่ไม่ยากในการนำเสนอสินค้าและบริการ ตามรูปภาพด้านล่าง ดังนี้
1.1 ปัญหา (Problems) ที่ลูกค้าแชร์
ก่อนจะเปิดสไลด์นำเสนอเกี่ยวกับสินค้าและบริการ สิ่งแรกที่คุณควรรู้เสมอคือ “ปัญหา” หรือ “ความท้าทาย” เชิงธุรกิจและชีวิตของลูกค้า ประเด็นคือคุณจะรู้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร (จริงไหมครับ) ยิ่งถ้าคุณเข้าพบลูกค้าเป็นครั้งแรก พึ่งแลกนามบัตรและเริ่มเสียบคอมฯ ลูกค้าคงไม่ได้พูดอะไรมากเกี่ยวกับปัญหาของเค้า ถูกมั้ยครับ เพราะบางทีพวกเขายังไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำว่าธุรกิจหรือชีวิตของตนเองมีปัญหาและต้องการผู้ช่วย เรื่องนี้เป็นเรื่องที่นักขายหลายคนมองข้ามไป จนทำให้การนำเสนอที่เตรียมตัวฝึกซ้อมมาดี มีสไลด์ที่สวยงามนั้นไม่เวิร์กยังไงล่ะครับ
การที่จะทราบปัญหาที่ลูกค้าแชร์ต้องเริ่มต้นด้วยการ “ถามคำถาม” อยู่เสมอ เพื่อให้ลูกค้าเล่าเรื่องเกี่ยวกับตัวเอง โดยคำถามที่ดีจะต้องสอดคล้องกับธุรกิจหรือชีวิตของพวกเขา มีความเชื่อมโยงระหว่างสินค้าและบริการของคุณเอง คำตอบจากลูกค้าบางอย่างอาจทำให้คุณค้นพบว่าพวกเขาน่าจะมีปัญหา เช่น ลูกค้าตอบว่าสินค้าที่ใช้ปัจจุบัน เวลามีปัญหาต้องแก้ไขด้วยตนเอง เป็นต้น ซึ่งคุณอาจค้นพบว่าตัวคุณมีจุดเด่นคือเรื่อง “บริการหลังการขาย” เมื่อเวลาคุณนำเสนอในเรื่องนี้ จะถือว่าสอดคล้องกับเรื่องที่ลูกค้าแชร์มาแน่นอน ทำให้การนำเสนอถัดไปเรื่องคุณสมบัติ (Feature) มีประสิทธิภาพที่ดีมากยิ่งขึ้น การถามคำถามคือทักษะของนักขายขั้นสูงที่คุณต้องฝึกตลอดเวลา
1.2 คุณสมบัติ (Features) ของสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์ปัญหา
เมื่อคุณถามคำถามลูกค้าจนได้รายละเอียดครบถ้วนแล้ว คุณค้นพบว่าพวกเขาเล่าเกี่ยวกับปัญหาหรือพบว่าสินค้าของคุณสามารถให้ประโยชน์กับพวกเขาได้มากกว่าด้วยคุณสมบัติที่ดี เช่น มีความเร็ว ความจุ ความทนทาน ประสิทธิภาพ ความสะดวกสบาย ฯลฯ ที่ดีกว่า การนำเสนอเรื่องคุณสมบัติที่เชื่อมโยงกับปัญหาของลูกค้าจะทำให้คุณเลือกที่จะนำเสนอคุณสมบัติบางอย่างเพื่อประหยัดเวลาลูกค้าได้มากขึ้น สิ่งที่จะเสริมความน่าเชื่อถือก็คือรายละเอียดทางด้านเทคนิค เทคโนโลยี ความเป็นมา ความสำเร็จที่เกิดขึ้นกับลูกค้ารายอื่น เป็นต้น ที่สำคัญคือถ้าคุณสมบัติไหนไม่ตรงกับปัญหาของพวกเขา คุณก็ไม่จำเป็นต้องเสียเวลาเล่า ทำให้การนำเสนอนั้นดีขึ้น
1.3 ประโยชน์ (Benefit) ที่ลูกค้าได้รับ
หลังจากที่นำเสนอคุณสมบัติของสินค้าและบริการเรียบร้อยแล้ว จงสรุปเรื่องของประโยชน์ที่พวกเขาได้ให้ชัดเจนจากสินค้าและบริการของเรา โดยเฉพาะการแก้ปัญหาเชิงธุรกิจและชีวิตของพวกเขา เช่น คุณทราบปัญหาลูกค้าใช้เวลาในการซักผ้าจากเครื่องซักผ้าฝาบนนาน แถมยังต้องตากผ้า ซึ่งตอนนี้ก็อยู่ในช่วงหน้าฝน คุณถามลูกค้าจนพวกเขาเห็นด้วยว่าการใช้ชีวิตแบบเดิมๆ อาจทำให้เค้ายุ่งยากและเสียเวลา คุณจึงนำเสนอคุณสมบัติของเครื่องซักผ้าฝาหน้าที่มีระบบอบผ้าได้ ด้วยเทคโนโลยีการควบแน่น มีความทนทาน ประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับคือช่วยลดเวลาและความยุ่งยากโดยเฉพาะช่วงหน้าฝนของลูกค้าลง เป็นสินค้าที่ตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้า ณ ปัจจุบัน
การนำเสนอที่ดีและมีมาตรฐานจะต้องประกอบด้วย 3 ขั้นตอนนี้เสมอ โดยเฉพาะปัญหาที่ลูกค้าแชร์ซึ่งเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด ซึ่งจะช่วยให้คุณรู้ตัวเองว่าสินค้าและบริการของคุณมีคุณสมบัติที่ตอบโจทย์และทำให้พวกเขาได้ประโยชน์หรือไม่ ถ้าคิดว่าไม่มีประโยชน์ใดๆ ก็ควรยุติการนำเสนอเพื่อไม่ให้เสียเวลาทั้งคุณและลูกค้านั่นเอง
Comments
0 comments
