เครื่องมือการขาย (Sales Tools) ที่คุณต้องมีประจำกายอยู่เสมอ

เครื่องมือ (Tools) ส่วนใหญ่ มันถูกสร้างมาเพื่อเป็นเครื่องทุ่นแรงให้กับคุณ เช่น แม่แรง สว่านไฟฟ้า ประตูไฟฟ้าอัตโนมัติ เป็นต้น ซึ่งจะดีกว่าไหมถ้าการขายก็ควรจะมี “เครื่องมือการขาย” (Sales Tools) ขึ้นมาบ้าง

บทความนี้จึงเป็นข่าวดีสำหรับคุณ เพราะเครื่องมือการขายจะทำให้คุณขายและปิดการขายได้ง่ายขึ้นอีกเป็นกอง ลดขั้นตอนและระยะเวลาทั้งตัวลูกค้าและตัวของคุณเอง ที่สำคัญคือการมาของเทคโนโลยีในปัจจุบันก็ได้มีอิทธิพลกับการขายทั้งแบบเจอหน้าหรือแบบออนไลน์เพื่อให้การขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ดังนั้นตอนนี้ก็ถึงเวลาแล้วที่คุณจะได้เรียนรู้การใช้เทคโนโลยีให้ผสานกับการขายในปัจจุบัน เหตุผลนี้ทำให้นักขายรุ่นใหม่ๆ สามารถแซงนักขายรุ่นเก่าที่เอาแต่ใช้ความสนิทสนมหรืออาศัยคอนเนคชั่นคนรู้จักในการขายได้อย่างง่ายดาย หมายความว่าถ้าคุณเป็นคนรุ่นเก่า คุณจะละเลยเรื่องเครื่องมือการขายไม่ได้เป็นอันขาด 

ผมจึงขอแชร์เครื่องมือการขายที่สำคัญที่จะช่วยให้คุณขายสินค้าได้ง่ายขึ้นครับ

1. LinkedIn.com (ลิ้งก์อิน)

ชั่วโมงนี้ถ้าคุณติดตามเซลล์ร้อยล้านอยู่บ่อยๆ แล้วยังไม่รู้จักลิ้งก์อินดอทคอม (LinkedIn.com) ผมขอโกรธจริงๆ นะครับ (ฮา) เพราะเครื่องมือการขายตัวนี้เป็นเครื่องมือทำมาหากินเบอร์หนึ่งของผมชั่วโมงนี้เลยล่ะครับ มันคือโซเชี่ยลมีเดียสำหรับคนทำงานแบบองค์กร ซึ่งการใช้งานก็เหมือนเฟซบุ้ค แถมยังใช้ง่ายเพียงแค่ค้นหาบริษัท ตำแหน่ง ของคนที่คุณต้องการรู้จักหรือติดต่อ โดยสามารถขอเป็นเพื่อนเพื่อดูเบอร์โทรและส่งข้อความส่วนตัวไปหาผู้มุ่งหวัง (Prospect) หลังจากได้รับเป็นเพื่อนแล้วก็ได้ ที่สำคัญคือ “ฟรี” อีกต่างหาก แถมยังเอาไว้ใช้หางานใหม่แบบง่ายเหมือนปลอกกล้วย

คุณสามารถอ่านวิธีใช้งานได้ที่: http://sales100.wpenginepowered.com/single-post/How-B2B-Salespeople-Can-Optimize-Their-LinkedIn-Profile-to-Engage-Buyers

2. กรณีศึกษา (Case Study) 

คุณควรเตรียมไฟล์นำเสนอพวกกรณีศึกษา โดยเฉพาะเคสจากลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ ถ้าคุณทำธุรกิจแบบ B2B เคสที่ควรเตรียมเพื่อเอาไว้ใช้ประกอบการนำเสนอควรเป็นเคสของบริษัทที่มีชื่อเสียง โครงการมีขนาดใหญ่ ได้ผลลัพธ์ที่ชัดเจน ที่สำคัญคือเอาไว้ใช้ประกอบ “การเล่าเรื่อง” (Story-Telling) ซึ่งตรงนี้แหละครับที่ช่วยสร้างความน่าเชื่อถือและดึงดูดความต้องการซื้อให้กับลูกค้าได้มาก เป็นเรื่องเดียวที่คุณสามารถโม้ลูกค้าได้อย่างเต็มปากเลยล่ะครับ ถ้าคุณทำธุรกิจ B2C กรณีศึกษาแบบง่ายๆ และน่าเชื่อถือ เช่น รูปลูกค้าคนดังที่เข้ามาซื้อคุณ รูปรีวิวแบบก่อน-หลัง เป็นต้น

3. พยานหรือหนังสือรับรองโดยบุคคล (Testimonial) 

Testimonial เป็นเครื่องมือช่วยขายของที่ดี เพราะเรื่องราวดีๆ ของบริษัทที่ถูกพูดโดยลูกค้าย่อมมีความน่าเชื่อถือมากกว่าให้บริษัทเป็นคนพูดเอง มันจึงเป็นวิธีที่หลายๆ บริษัทชอบใช้ วิธีการก็คือคุณต้องเตรียมตัวสัมภาษณ์หรือทำวีดีโอโปรดักชั่นกับลูกค้าเกรดเอปัจจุบันของคุณ ที่สำคัญคือถ้าลูกค้าของคุณเป็นคนมีชื่อเสียง มีตำแหน่งใหญ่โต หรือทำงานบริษัทชื่อดังก็ยิ่งเสริมความน่าเชื่อถือได้มาก โดยคุณสามารถนำบทสัมภาษณ์ทั้งในรูปแบบเอกสารหรือวีดีโอบรรยายว่าซื้อสินค้าและบริการของคุณแล้วพวกเขาดีขึ้นอย่างไรไปเปิดโชว์ให้กับเหล่าลูกค้าใหม่นั่นเองครับ นี่ก็เป็นอีกวิธีช่วยในการปิดการขายให้ง่ายขึ้นได้เลย หัวข้อที่ควรทำ มีดังนี้

• ลูกค้ามีปัญหาอะไร

• ลูกค้าติดต่อกับบริษัทของคุณเพื่อให้ช่วยแก้ปัญหานั้น

• ถ้าเป็นไปได้ก็ควรจะโชว์ให้เห็นไปเลยว่าลูกค้าสามารถติดต่อกับคุณได้อย่างไร เพราะมันอาจจะหมายถึงการติดต่อผ่านลูกค้าคนก่อนๆ ก็ได้

• และด้วยความช่วยเหลือของคุณ ปัญหาของลูกค้าได้รับการแก้ไขอย่างไรบ้าง และท้ายที่สุด ผลตอบแทนที่ลูกค้าได้รับเป็นอย่างไร

4. โปรแกรม CRM ต่างๆ 

โปรแกรม CRM (Customer Relationship Management) เป็นโปรแกรมภาษาชาวบ้านง่ายๆ ก็คือโปรแกรมทำเซลล์รีพอร์ทนั่นเองครับ เป็นอะไรที่สำคัญมากสำหรับนักขาย ซึ่งความเจ๋งที่เหนือกว่าการสร้างเซลล์รีพอร์ทในไมโครซอฟท์ เอ็กเซล (Microsoft Excel) ก็คือมันง่าย แถมยังมีเครื่องมือช่วยเหลือพร้อมสรรพ หนำซ้ำยังมีเครื่องมือช่วยเตือนความจำ เครื่องมือสร้างกราฟการขาย เครื่องมือช่วยสรุปตัวเลขประจำวัน เดือน ปี ฯลฯ ซึ่งบอกเลยว่าถ้าเอาแค่คุณสร้างกราฟโดยใช้สูตรต่างๆ ใน Excel คุณคงจอดไม่ต้องแจว ไม่ต้องสืบเลยว่ามันช่างยุ่งยากและน่าปวดหัวขนาดไหน ขนาดผมจบด้านคอมพิวเตอร์โดยตรง ผมยังสร้างกราฟไม่ค่อยเป็นเลยครับ (ฮา)

5. อุปกรณ์หรือเครื่องมือในการสาธิตสินค้า (Demo)

การสาธิต ทดสอบ ทดลองสินค้า (Demonstration) เป็นอีกหนึ่งขั้นตอนที่สร้างความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้า และเพิ่มความมั่นใจให้พวกเขามีความต้องการซื้อได้อย่างมาก การทดสอบหรือทดลองสินค้าอาจจะใช้ตั้งแต่ตัวสินค้าจริง (ถ้าสามารถพกพาหรือแสดงการใช้งานง่ายก็ยิ่งดี) แต่ถ้าไม่สามารถเอาของจริงมาโชว์ให้ลูกค้าดูได้ อาจนำเสนอผ่านคอมพิวเตอร์ที่แสดงให้เห็นถึงคอนเซ็ปคร่าวๆ เช่น การนำเสนอตัวอย่างไฟล์ภาพ งานออกแบบต่างๆ ซึ่งไม่จำเป็นต้องขนของจริงมาให้ดู แต่ให้ลูกค้าดูจากตัวอย่างคร่าวๆ ได้นั่นเองครับ

นี่คือเครื่องมือการขายที่ทำให้ชีวิตนักขายของผมง่ายและทำผลงานโดดเด่นกว่าคู่แข่งเสมอ ซึ่งผมไม่ได้พูดเลยว่าทักษะการขายของผมเหนือกว่าคนอื่นแต่อย่างไร แต่ที่ผมมีผลงานที่ดีก็เป็นเพราะผมเลือกใช้เทคโนโลยีได้อย่างถูกจุดนั่นเองครับ

Comments

0 comments