ยาแรงเพิ่มยอดขาย แบบไม่ต้องใช้คุ้กกี้เสี่ยงทาย

ตั้งแต่ปีใหม่จนถึงตอนนี้ก็ผ่านไปราวๆ เกือบ 3 เดือนกันแล้วนะครับ เรียกได้ว่าไตรมาสที่ 1 ตามภาษาธุรกิจกำลังจะผ่านพ้นไปในอีกไม่กี่สัปดาห์ ถ้ายอดขายยังไม่มา ไปป์ไลน์ยังไม่มี ขอบอกเลยว่าคุณน่าจะ “เก้าอี้ร้อน” แล้ว (ฮา)

ยอดขายของพวกคุณเป็นยังไงกันบ้างล่ะครับ สุขภาพการขายยังคงแข็งแรงดีอยู่รึปล่าว หรือผ่านไป 2 เดือนกว่าๆ แล้วแต่ยอดขายก็ยังไม่ค่อยสวยงามเท่าไหร่ สถานการณ์ชักไม่ค่อยสู้ดีแล้ว

ช่วงไตรมาสที่ 1 จนถึงไตรมาสที่ 2 ถ้ายอดขายไม่เปรี้ยงแต่ “ไปป์ไลน์” ที่น่าจะปิดได้มีล้นมือก็ดีไป ยังไงก็ได้ตัวเลขและมีแผนสำรองแน่ๆ แต่ถ้าไปป์ไลน์ยังไม่มีค่อยดี ขอบอกเลยว่าไตรมาสที่ 3 และ 4 คุณคางเหลืองแน่ครับ ไล่ตั้งแต่ตัวนักขาย ไปจนถึงผู้จัดการ ผู้บริหารทีมขายเลยก็ว่าได้ 

ผมจะมี “ยาแรง” มาฝากเพื่อช่วยให้ยอดขายของคุณเพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องพึ่ง “ดวง” หรือแม้แต่ “คุ้กกี้เสี่ยงทาย” ว่าจะเฮงหรือจะซวยกันเลยล่ะครับ (ขออินเทรนด์หน่อยเนอะ)

1. นึกไม่ออกว่าจะขายใคร จงหาลีดใหม่และโฟกัสไปที่ “คู่แข่งโดยตรง” ของลูกค้าอีกที

เป็นสูตรง่ายๆ แต่ได้ผลดีนักแล แถมหลักการก็โคตรจะเบสิก นั่นก็คือให้คุณกางรายชื่อลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเก่าๆ ออกมา คุณแค่นั่งเขียนว่า “คู่แข่งโดยตรง” ของลูกค้าคุณนั้นมีใครบ้าง คุณจะได้ลีดรายชื่อลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นเพื่อให้เข้าไปขายทันที แถมง่ายกว่าการขายกับลูกค้าปัจจุบันด้วยซ้ำ เพราะคุณมี “Success Story” ที่จับต้องได้และใกล้เคียงกับพวกเขามากที่สุด แถมยังเป็นคู่แข่งโดยตรงอีกต่างหาก อย่างนี้มีหรือที่ลูกค้าใหม่จะไม่สนใจ ตัวอย่างของการทำลิสท์คู่แข่งโดยตรงง่ายๆ มีดังนี้ เช่น

ลูกค้าปัจจุบัน:

• กลุ่ม CP vs. กลุ่มเบียร์ช้าง

• Pepsi vs. Coke

• SCB vs. KBank

• Toyota vs. Honda

• โรงงานลูกชิ้นเจ๊เกียว vs. โรงงานลูกชิ้นลุงสวน

• ฯลฯ ที่เป็นคู่แข่งกันโดยตรง

เพียงเท่านี้คุณจะค้นพบลีดลูกค้าใหม่แบบ 1 ต่อ 1 หรือ 1 ต่อหลายๆ บริษัท กรณีที่เป็นคู่แข่งกันเองในตลาดหลายบริษัทกันเลยล่ะครับ

2. เพิ่มกิจกรรมการทำนัดลูกค้าใหม่ต่อวันให้มากกว่า 2 ถึง 3 เท่า

ลูกค้าใหม่ คือแหล่งเงินที่คุณจะต้องไปคว้ามา ถึงแม้จะไม่รู้จักกันมาก่อนก็ตาม ที่สำคัญคือ คุณจะต้องเข้าไป “แย่งตลาด” ของคู่แข่งคุณให้ได้ โดยเฉพาะลูกค้าที่คู่แข่งเป็น “เจ้าถิ่น” อยู่ คุณจะต้องบุกไปตีพวกเขาให้แตกพ่าย เพื่อสร้างส่วนแบ่งตลาดนั้นคืนมา ดังนั้นจง “อย่ากลัว” ที่จะทำสงครามการค้ากับคู่แข่ง เดินหน้าชนลูกเดียว ไม่งั้นคุณไม่มีทางรวยขึ้นไปกว่านี้เลย

การโทรทำนัดเข้าพบลูกค้าใหม่ครั้งแรก ทั้งๆ ที่ไม่รู้จักมาก่อน ไม่ว่าจะเป็นการหาเบอร์โทรลูกค้าจาก Linkedin.com หรือ การโทรตรงเข้าโอเปอเรเตอร์ หาเบอร์จากกูเกิ้ล เพื่อนแนะนำมา ฯลฯ จงลงมือโทรทันที ไม่ต้องกลัวอะไรทั้งนั้น เพราะคุณไม่มีอะไรจะเสียอยู่แล้ว จากนั้นจง “วัดผล” ว่าตัวเองมีนัดลูกค้าใหม่วันละกี่นัด ถ้าไม่มีเลยแสดงว่านี่คือวิธีแก้ปัญหาการหาลูกค้าใหม่ของคุณ ถ้ามีเพียงแค่ 1-2 นัดต่อวัน ให้เพิ่มปริมาณเป็น 3-4 นัดต่อวัน เพราะมันไม่มีประโยชน์อะไรที่จะไปไล่หาตัวเลขลูกค้าเก่าที่พึ่งซื้อคุณไปไม่นาน เดินหน้าล่าของใหม่จะมีโอกาสทำเงินให้คุณได้มากกว่า

เซลล์ที่ตัวเลขดีแต่ฟลุ้กเพราะลูกค้าปัจจุบันทำเงินให้พวกเขาเรื่อยๆ มักจะเสียเปรียบเวลาเกิดการเปลี่ยนแปลง เผลอๆ โดนไล่ออกเมื่อไม่มีตัวเลข เพราะพวกเขาไม่เก่งในการหาลูกค้าใหม่มาเติมเรื่อยๆ ทำให้มีแต่ข้ออ้างเวลาตัวเลขไม่มาว่า “เศรษฐกิจไม่ดี” หรือ “คู่แข่งเล่นใต้โต๊ะ” “คู่แข่งเป็นเจ้าถิ่น” ทั้งๆ ที่พวกเขานั่นแหละที่ไม่ได้ลงมือทำอะไรเลย ทำให้สูญเสียส่วนแบ่งตลาดโดยไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าเป็นเพราะไม่เคยโทรหาลูกค้าใหม่

3. ทำนัดเข้าเยี่ยมลูกค้าที่ยังปิดไม่ได้ทันที 

ลองกลับไปดูเซลล์รีพอร์ทของคุณนะครับว่ามีลูกค้าที่กำลังดำเนินงาน (On Process) หรืออยู่ในระหว่างพิจารณาการซื้อขายกันอยู่กี่รายชื่อ คุณจะค้นพบว่าหลายๆ ไปป์ไลน์นั้นยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ แถมคุณยังไม่ได้ตามงานหรือเข้าเยี่ยมมาสักระยะหนึ่ง คุณต้องลงมือโทรทำนัดเพื่อเข้าพบลูกค้าต่อหน้าทันที เพื่อเข้าไปค้นหาว่าทำไมการขายถึงไม่คืบหน้า เช่น คุณอาจจะคุยผิดคน ลูกค้าลืมเพราะยังไม่สำคัญมากพอ ลูกค้ากำลังอยู่ในช่วงรับฟัง “การนำเสนอของคู่แข่ง” ซึ่งช่วงนี้ถือว่าอันตรายมากถ้าคุณไปเข้าไปตามงานต่อหน้า

การโทรตามงานนั้นยังไม่พอ เพราะคุณไม่ได้เจอหน้า ทำให้ลูกค้าอาจจะตอบเพียงแค่ “อยู่ในระหว่างการพิจารณา” หรือ “ยังไม่ซื้อ” หรือ “ต้องให้หัวหน้าตัดสินใจ” อะไรทำนองนี้ก็มีความเป็นไปได้ทั้งนั้น แต่หลักๆ เลยอาจจะมีแววว่าคุณคุยผิดคน ทำให้งานไม่คืบหน้าไปถึงไหน คุณจะต้องเจอหน้าเพื่อให้พวกเขายอม “คายข้อมูล” บางอย่างที่สำคัญออกมา เช่น มีคนอื่นทำหน้าที่พิจารณาและตัดสินใจ คุณจะขอโอกาสทำนัดกับพวกเขาต่อก็ได้ หรือ ลูกค้าอาจจะให้ทำการบ้านเพิ่มเติม เช่น การออกแบบระบบใหม่หรือนำเสนอทางเลือกใหม่ เป็นต้น ทำให้งานคืบหน้า

4. ทำนัดต่อวันให้ได้มากที่สุดทั้งการหาลูกค้าใหม่และตามงานกับลูกค้าเก่า

ถ้าคุณผสมผสานการทำนัดลูกค้าใหม่และเข้าเยี่ยมลูกค้าที่ยังปิดงานไม่ได้วันละ 5 นัดต่อวัน ซึ่งคุณทำได้แน่ ตามสูตร 1+4, 2+3, 3+2, 4+1 ได้ทุกวัน คุณจะสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพทั้งการหาของใหม่และตามของเก่าไปพร้อมๆ กัน การทำนัดได้เยอะภายใน 8 ชั่วโมงต่อวันและใช้เวลาไม่มากในการเข้าพบต่อครั้งจะทำให้คุณพบว่าวันๆ นึงคุณทำในสิ่งที่สำคัญที่สุดของการเป็นเซลล์นั่นคือการเข้าพบลูกค้าเพื่อขายนี่แหละครับ เรื่องไหนที่ไม่จำเป็นระหว่างไม่มียอดขายก็อย่าไปรับงานเด็ดขาด จงจำไว้ว่ายอดขายจะมาก็ต่อเมื่อคุณอยู่หน้าลูกค้าเท่านั้นครับ

5. เอาเซลล์รีพอร์ทมากางว่ามีลูกค้าปัจจุบันที่ชอบคุณในการ “ขายเพิ่ม” ได้หรือไม่

วิธีนี้จะใช้ได้ผลดีมากถ้าเครดิตและความน่าเชื่อถือของคุณดีต่อลูกค้าปัจจุบัน และคุณมีสินค้ามากกว่า 1 อย่าง คุณสามารถทำนัดกับลูกค้าเพื่อเข้าไปนำเสนอขายสินค้าและบริการใหม่ได้ทันที เนื่องจากเครดิตที่ดีอยู่แล้ว คุณก็จะเปิดการขายกับพวกเขาได้ง่ายๆ เลยล่ะครับ ทุกอย่างที่ทำมาก็ใช้วิธีเดิมๆ ตั้งแต่การถามคำถาม นำเสนอ ทำงบ เจรจาต่อรอง ปิดการขาย ซึ่งคุณก็รู้อยู่แล้วว่ามันง่ายกว่าการขายลูกค้าที่ไม่รู้จักกันมาก่อนด้วยซ้ำ

ยอดไม่มา ดวงไม่ดี คุณอ้างไม่ได้เด็ดขาด ตราบใดที่คุณยังมีกิจกรรมทางการขายเหล่านี้และลงมือทำ คุณจะสามารถเอายอดขายกลับมาได้แบบไม่มีฟลุ้กเลยล่ะครับ

Comments

0 comments