ลูกค้าไม่สนใจสิ่งที่คุณนำเสนอ คุณควรทำอย่างไร
เหตุการณ์นี้พึ่งเกิดขึ้นกับลูกทีมของเซลล์ร้อยล้านเมื่อวานนี้สดๆ ร้อนๆ เองครับ เรื่องมันก็มีอยู่ว่าตอนลูกทีมเข้าไปนำเสนอลูกค้าใหม่ สินค้าและบริการที่นำเสนอนั้นไม่มีอะไรแปลกใหม่ในสายตาของลูกค้า ลูกค้าบอกชัดเจนว่า “รู้แล้วๆ” ข้ามๆ ทำให้บรรยากาศในการนำเสนอนั้นไม่คลิกเท่าที่ควร
ผมเชื่อว่าเหตุการณ์เหล่านี้นั้นเกิดขึ้นได้กับทุกคน ไม่ว่าสินค้าและบริการของคุณจะเลิศล้ำเพียงใด แต่ขั้นตอนการนำเสนอของคุณนี่แหละที่ลูกค้าบางคนคิดว่าสิ่งที่คุณพูดไม่ได้ทำให้พวกเขาสนใจมากสักเท่าไหร่
กรณีที่หลีกเลี่ยงไม่ได้กับการขายสินค้าและบริการเหมือนคู่แข่ง คุณยิ่งเสี่ยงต่อการถูกลูกค้าบอกว่า “ไม่มีอะไรใหม่หรือว้าว” ได้เหมือนกัน ครั้นจะขายตัดราคาก็คงจะไม่ดีนักในระยะยาว ดูๆ แล้วถ้าคิดว่าการขายตัดราคาอย่างเดียวคงจะสร้างจุดเด่นให้กับข้อเสนอของคุณได้ เห็นทีคงไม่ต้องจ้างเซลล์แบบคุณมาทำงานแล้วล่ะครับ ให้เด็กมอปลายมาขายแทนคุณก็ได้ ไม่ต้องคิดอะไรมาก ลดราคาให้ต่ำกว่าคู่แข่งก็พอ
ผมจึงมีคำแนะนำในการรับมือกับสถานการณ์เหล่านี้ โดยเฉพาะนักขายที่ขายสินค้าที่มีแบรนด์หรือบริการแบบเดียวกับคู่แข่งละหาความแตกต่างได้ยากกันครับ
1. สาเหตุที่ลูกค้าไม่สนใจเป็นเพราะว่าคุณขาดการถามคำถามและเปิดใจพวกเขาไม่ได้
ลองเช็คตัวเองก่อนว่าคุณขาดการถามคำถามที่ดีเพื่อวางตัวให้เป็นที่ปรึกษาฯ ที่ดีให้กับลูกค้าหรือปล่าว การเริ่มต้นด้วยการเปิดสไลด์นำเสนอทันทีแบบหลับหูหลับตาพูด ไม่ได้ถามคำถามลูกค้าคร่าวๆ เกี่ยวกับภาพรวมธุรกิจหรือถามคำถามที่เชื่อมโยงกับสินค้าและบริการของคุณก่อนนำเสนอ ลูกค้าจึงไม่เปิดใจและไม่รู้ว่าตนเองมีปัญหาอะไร สินค้าของคุณไม่ได้ทำให้พวกเขารู้สึกว่าจำเป็นหรือมีความต้องการ สุดท้ายแล้วก็จะไม่เปิดใจ มองไม่เห็นความแตกต่างระหว่างคุณกับคู่แข่ง การถามคำถามที่ดีก่อนการนำเสนอจะนำไปสู่การทำให้ลูกค้าเปิดใจ เพราะพวกเขาได้เป็นผู้พูดมากขึ้นโดยไม่รู้ตัว เรื่องนี้ถือว่าเป็นทักษะชั้นสูงเลยก็ว่าได้
2. จบการนำเสนอทันทีถ้าทำทุกอย่างดีแล้วแต่ลูกค้าไม่เห็นหัว
ถ้าคุณคิดว่าคุณทำได้ดีแล้วกับการนำเสนอ มีการถามคำถามที่ดีและใส่ใจกับการฟังคำตอบจากลูกค้า แต่ลูกค้าก็ยังไม่สนใจ ไม่เห็นหัวคุณด้วยซ้ำ การรีบชิงออกตัวบอกลูกค้าว่า
“ผมคิดว่าสินค้าและบริการที่ได้นำเสนออาจไม่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ จึงขอจบการนำเสนอแต่เพียงเท่านี้ ลูกค้าจะได้ไม่เสียเวลาครับ”
อาจฟังดูห้วนๆ แบบจู่ๆ ก็ล้มโต๊ะกันเลยว่างั้น แต่เชื่อผมมั้ยครับว่าคุณจะได้อำนาจการต่อรองกลับมาทันที ถ้าลูกค้าไม่ได้ให้ค่าคุณอะไรมากมาย คุณควรเอาเวลาไปหาลูกค้าใหม่และไม่ต้องเสียเวลากับลูกค้ารายนี้คงจะดีกว่า
3. บอกไปว่าขอเป็นแค่ตัวเลือกก็พอ
ก็เหมือนกับการที่คุณไป “จีบคนมีเจ้าของแล้ว” นั่นแหละ (ฮา) ลูกค้าเป็นสิ่งเดียวที่คุณบังคับไม่ได้ นอกนั้นก็คือคู่แข่ง ถ้าลูกค้ากับคู่แข่งรักกันดี ไม่มีปัญหาอะไร คงยากมากที่คุณจะเข้าไปแทรกได้ แต่ก็ไม่ใช่ว่าไม่มีโอกาส การบอกกับลูกค้าโดยไม่บลัฟหรือพยายามเอาชนะคู่แข่ง ไม่โต้แย้งลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วยการยอมรับไปตรงๆ ว่าคุณจะขอเป็นแค่หนึ่งในตัวเลือกก็พอ ลูกค้าจะสบายใจกว่าและยินดีให้คุณติดตามงานต่อไปในอนาคต การติดตามงานคือกุญแจสำคัญของการขอเป็นแค่ตัวเลือก ตามงานหรือจีบไปเรื่อยๆ เดี๋ยวโอกาสก็มาถึงคุณเอง (ถ้าพวกเขามีปัญหากับคู่แข่งน่ะนะ)
4. เปลี่ยนคนคุย
หลุมพรางของการขายอันดับต้นๆ เลยก็คือการคุยผิดคนนี่แหละครับ เพราะบริษัทของลูกค้ามีพนักงานหลายตำแหน่ง มีอำนาจมากน้อยไม่เท่ากัน คนที่คุณคุยอาจไม่ได้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณก็ได้ การหาคนคุยใหม่ที่มีตำแหน่งใหญ่กว่าหรือมีความรับผิดชอบใกล้เคียงกับคุณกว่าอาจทำให้คุณได้ไปต่อ เผลอๆ สนใจซื้อคุณด้วยซ้ำ ถ้าพบว่าคนที่คุยด้วยไม่ได้มีอำนาจหรือมีผลอะไรกับคุณขนาดนั้น จงหาคนใหม่คุยและไม่ต้องคุยกับคนเก่าอีกต่อไปแล้วเพราะจะเสียเวลาเปล่า
5. บอกลูกค้าไปตรงๆ ว่าคุณนี่แหละคือความแตกต่าง
กรณีที่ไม่มีอะไรแตกต่างเลยแม้แต่นิดเดียว ทุกอย่างก็เหมือนคู่แข่ง การเอา “คอคุณเป็นประกัน” จึงเป็นสิ่งที่ง่ายและดีมากๆ ในการทำให้พวกเขาเห็นความแตกต่างๆ บอกพวกเขาให้ชัดๆ ว่าคุณทำงานได้อย่างมืออาชีพ ส่งงานไว ติดตามงานดี บริการดี งานละเอียด ตรงต่อเวลา เฉียบขาด ฯลฯ เพียงแต่ขอให้คุณทำสิ่งที่พูดได้ทุกอย่างก็พอแล้ว ถ้าทำได้ก็อาจจะเข้าตาลูกค้าจนพวกเขาลองซื้อคุณ แต่ถ้าทำไม่ได้ คุณก็กลายเป็น “ไอ้ขี้โม้” ธรรมดาๆ เพียงเท่านั้น นี่คือวิธีทำให้ลูกค้ายังจับตามองสิ่งที่คุณพูดว่าทำได้จริงหรือไม่ ถ้าทำได้ คุณย่อมนั่งในใจพวกเขาได้แน่
สงครามการค้าไม่มีกฎอะไรตายตัว มีเกิดก็ต้องมีดับ เพราะปัจจัยเดียวที่ไม่ว่าใครก็ควบคุมไม่ได้ก็คือตัวลูกค้านั่นเอง การซื้อของลูกค้าขึ้นอยู่กับความพึงพอใจของพวกเขาเป็นหลัก หน้าที่ของคุณคือใช้ความเป็นมืออาชีพในการทำให้พวกเขามีความต้องการซื้อนั่นเอง
Comments
0 comments
