ความท้าทายของการทำธุรกิจบุกตลาดต่างประเทศในภูมิภาคอาเซียน (ASEAN)

สวัสดีครับ ขณะนี้เซลล์ร้อยล้านอยู่ที่ประเทศเวียดนามครับ หลังจากที่ทำธุรกิจบุกตลาดต่างประเทศไปถึง 7 ประเทศ ทำให้ผมได้ “ลิ้มรส” ความสำเร็จและความล้มเหลวกับการค้าขายกับชาวต่างชาติ

เรื่องของความสำเร็จ ผมจะขอละเอาไว้นะครับเพราะสิ่งที่น่าศึกษาและเรียนรู้มากกว่าก็คือ “ความล้มเหลว” กับ “ความท้าทาย” ซึ่งตอนแรกที่ผมออกไปทำธุรกิจที่นั่น เรียกได้ว่าช่วงนั้นผมคือ “ผู้เชี่ยวชาญด้านความล้มเหลว” เลยก็ว่าได้

แน่นอนว่าการทำธุรกิจในต่างประเทศนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเลย ไม่ว่าจะเป็นเชื้อชาติที่ต่างพันธุ์ต่างภาษา ขนาดของธุรกิจ ไปจนถึง “คู่แข่ง” ที่คุณต้องซัดกับ “เจ้าถิ่น” ขาใหญ่ในประเทศนั้น ในกรณีที่ธุรกิจของคุณมีเจ้าถิ่นคุมอยู่

ผมจึงขอตีแผ่ความท้าทายสำหรับการทำธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) ซึ่งถ้าคุณมีความคิดที่จะไปให้ถึงระดับโลก สิ่งเหล่านี้คือความท้าทายที่คุณต้องก้าวข้ามผ่านมันไปให้ได้นะครับ

1. กำแพงด้านเชื้อชาติและภาษา

เรื่องของเชื้อชาติ ปัญหาเหล่านี้เป็นปัญหาคลาสสิกอย่างยาวนาน เช่น ปัญหาด้านการเหยียดสีผิว เหยียดศาสนา ความเชื่อ ฯลฯ ซึ่งเรื่องของประเด็นเชื้อชาติในภูมิภาคอาเซียนนั้น ผมขอบอกเลยว่าเป็น “ข่าวดี” และโชคดีที่คุณเกิดมาเป็น “คนไทย” นะครับ จากการเข้าพบลูกค้ามากกว่า 1,000 รายที่ผ่านมาใน 7 ประเทศ ผมขอบอกเลยว่าในแง่ของการทำธุรกิจ ทุกประเทศมีการให้ความเคารพกับ “คนไทย” มากๆ ครับ พวกเขาชื่นชมในการเติบโตทางเศรษฐกิจของเรา ประเทศเราเป็นประเทศที่น่านับถือ ผู้คนเป็นมิตร มีคนเก่งๆ มากมาย มีศักยภาพที่น่าเกรงขามที่สุดในย่านนี้รองจากประเทศสิงคโปร์ (ในแง่ของเศรษฐกิจเท่านั้น)

แต่ประเด็นอื่นที่ท้าทายกว่าก็คือ “ทักษะด้านภาษาอังกฤษ” ซึ่งถ้าคุณคิดจะทำธุรกิจกับชาวต่างชาติ คุณต้องมีความสามารถด้านนี้มากพอที่จะสื่อสารกับลูกค้า เพราะอย่าลืมว่าคุณเป็นคนต่างชาติ ถ้าภาษาอังกฤษของคุณห่วยก็เตรียมม้วนเสื่อกลับบ้านไปได้เลย ทักษะด้านภาษาของคุณต้องอยู่ในระดับธุรกิจ สามารถถามคำถามหรือนำเสนอเพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้าได้ (กว่าผมจะผ่านได้ก็ฝึกกันคางเหลือง) แกรมม่าที่ดีนั้นยังไม่พอ “สำเนียง” ต้องโอเคด้วย เพราะสำเนียงที่ดีจะทำให้คุณได้มาซึ่ง “ความน่าเชื่อถือ” ในการทำธุรกิจอย่างมาก พยายามฝึกพูดสำเนียงฝรั่งให้ได้นะครับ หยุดการใช้สำเนียงไทยในการสื่อสารให้มากที่สุด จงฝึกการพูดภาษาอังกฤษตลอดเวลา

2. การค้นหาลีดและการโทรทำนัด

การโทรหาลูกค้าแปลกหน้าเพื่อทำนัด แค่ประเทศไทยก็ “คางเหลือง” แล้ว แต่นี่คือต่างประเทศ ซึ่งถ้าคุณไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ามุ่งหวัง หมายความว่าโอกาสในการขายของคุณก็แทบเป็น 0 เลยล่ะครับ เพราะคุณไม่รู้จักใครเลยนั่นเอง สิ่งที่คุณต้องทำคือการทำวิจัยข้อมูลเกี่ยวกับรายชื่อลูกค้าและลักษณะทางธุรกิจ เช่น การใช้กูเกิ้ลค้นหา Top 50 บริษัทยักษ์ใหญ่ในแต่ละประเทศนั้นๆ คุณก็จะเจอทันที ทำให้เข้าใจประเภทและชื่อบริษัทต่างๆ เพื่อเตรียมตัวเข้าไปขายกันได้เลย นี่คือวิธีการหาลีดแบบง่ายๆ แค่ปลายนิ้ว

แต่บางทีแค่ชื่อบริษัทก็ยังไม่พอ เพราะคุณไม่รู้จักใครเลยในนั้น ครั้นจะโทรเข้าเบอร์กลางและพูดภาษาอังกฤษว่า “Hello, may I talk with your marketing manager?” ก็คงไม่ง่ายขนาดนั้นแน่ๆ เพราะคุณคือคนแปลกหน้าต่างชาติชัดๆ การใช้ลิงค์อิน (Linkedin.com) เพื่อใช้สืบค้นชื่อและตำแหน่งพนักงานในบริษัทนั้นๆ จะทำให้ชีวิตคุณง่ายขึ้น อย่างน้อยที่สุดเวลาคุณโทรเข้าเบอร์ตรง คุณก็ยังรู้ชื่อและตำแหน่ง ทำให้พนักงานโอเปอเรเตอร์สามารถโอนสายให้คุยได้ หรือบางท่านมีเบอร์มือถืออยู่ในโปรไฟล์ คุณก็สามารถยกหูโทรหาได้ทันที ไม่ต้องโอน

แต่การโทรทำนัดคนแปลกหน้านั้น คุณต้องฝ่าด่านความกลัวและปีนกำแพงด้านภาษาไปให้ได้ ผมถึงย้ำเป็นอย่างยิ่งว่าภาษาอังกฤษของคุณต้องดี สำเนียงต้องฟังแล้วโอเคเหมือนฝรั่ง พวกเขาถึงจะฟังรู้เรื่องและยอมโอนสายหรือรับนัดคุณ ส่วนสคริปการทำนัดก็เหมือนในบทความที่ผมเขียนเลยครับ ใช้ได้ทั่วโลกเลย

3. คู่แข่งเจ้าถิ่น

เป็นโชคดีของคุณถ้าธุรกิจของคุณนั้น “ปราศจากคู่แข่ง” ซึ่งถ้าใครทำธุรกิจประเภทนวัตกรรมหรือเป็นแบรนด์ใหม่ๆ ที่มีคุณสมบัติที่ไม่เคยมีมาก่อนก็นับว่าเป็นข่าวดีของคุณแล้วล่ะครับ แต่สำหรับบางประเทศที่เริ่มมีความเจริญใกล้เคียงกับประเทศไทย คุณมีโอกาสที่จะเจอคู่แข่งเจ้าถิ่นที่ทำตลาดมาอย่างยาวนานจนกลายเป็น “เจ้าตลาด” แน่นอน ซึ่งพวกเขามีข้อได้เปรียบมากกว่าคุณ ไม่ว่าจะเป็นทีมงานนักขายที่เป็นคนชาติเดียวกัน การทำธุรกิจที่ยาวนานกว่าคุณ ความโดดเด่นทางด้านคุณสมบัติและบริการที่เหนือกว่า

สิ่งเหล่านี้คือความยากและเป็นความท้าทายสำหรับคุณมากๆ คุณต้องเผชิญหน้าในเกมการขายกับพวกเขาให้ได้ ถ้าคุณไม่มีข้อได้เปรียบใดๆ เลย โดยเฉพาะคุณสมบัติของสินค้าและบริการ คุณสามารถเป็นสิ่งที่แตกต่างได้ด้วยการขายที่เป็นมืออาชีพ จงสร้างความน่าเชื่อถือให้กับตนเองมากๆ ตามงานอย่างสม่ำเสมอ ข้อได้เปรียบที่มีและชัดเจนที่สุดน่าจะเป็น “ประสบการณ์ด้านธุรกิจและลูกค้า” ภายในประเทศไทย ซึ่งคุณต้องเลือกนำเสนอและแชร์สิ่งที่ใกล้เคียงกับธุรกิจของพวกเขาให้มากที่สุด อย่างน้อยบริษัทคู่แข่งของคุณก็ไม่เคยทำธุรกิจในประเทศไทยมาก่อน จงใช้ข้อได้เปรียบนี้ในการสร้างความแตกต่างให้ได้ และพิสูจน์ตัวเองให้พวกเขาเห็นว่าคุณเองก็เจ๋งและมีของไม่แพ้ใคร

ผมเป็นกำลังใจให้กับ “นักรบทางธุรกิจ” ของประเทศเราทุกท่านนะครับ การทำธุรกิจต่างประเทศนั้นมีความยากและความลำบากกว่าประเทศไทยอยู่แล้ว แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือความเป็นมืออาชีพของคุณและสร้างความแตกต่างเหล่านั้นให้ออกมาให้ได้นะครับ

Comments

0 comments