วิธีการขายที่ดีที่สุดในชั่วโมงนี้

ขึ้นชื่อว่าการขาย คงมีตำราจากหลายๆ แห่งที่คุณหาอ่านได้ในโลกของอินเทอร์เน็ต ซึ่งก็จะมีวิธีการหรือเทคนิคแตกต่างกันไป ไล่ตั้งแต่การใช้คำพูดที่ดี การพูดจาโน้มน้าวใจ สร้างแรงจูงใจ เร้าใจ ไปจนถึงการ “สแกนสมอง” เชิงจิตวิทยาหรือคัดกรองลูกค้าตามที่คุยต่อหน้าว่าเป็นประเภทอะไรบ้างทำนองนั้นเลย

ผมเองอ่านหนังสือหรือดูหนังกับวีดีโอวิธีการขายขั้นเทพมาอยู่พอสมควร จึงพอสรุปได้สั้นๆ ว่าอะไรที่มันยากไปเช่นการตัดสินว่าลูกค้าประเภทบ้าข้อมูล คุณก็จะต้องเป็นนักขายที่เก่งข้อมูล หรือเจอลูกค้าประเภทบ้ายอ คุณก็จะต้องเป็นนักอวย อะไรทำนองนี้

ผมเองเป็นคนที่ขี้เกียจมานั่งตัดสินหรือนั่งปรับบุคลิกให้เข้ากับลูกค้าแต่ละแบบ เพราะผมคิดว่าอะไรที่มัน “ไม่เป็นตัวของตัวเอง” ทำไปแล้วไม่ชิน มันก็เหมือนกับการเสแสร้งหรือตอแหลลูกค้ามากกว่า ที่สำคัญคือไม่รู้จะเหนื่อยทำอะไรที่มันไม่ใช่ตัวเราไปทำไม หรือถ้าจะทำจริงๆ ก็จะเป็นการปรับบุคลิกหรือการพูดนิดๆ หน่อยๆ ก็พอแล้ว

ผมจึงคิดค้นวิธีที่เรียบง่ายและต้องเป็นวิธีที่ “ใครๆ ก็ทำได้” ในที่สุดผมก็ค้นพบแล้วครับว่าวิธีขายที่ดีที่สุดในชั่วโมงนี้สามารถทำได้ทุกคนและที่สำคัญคือลูกค้าต้องซื้อคุณอย่างแน่นอน นี่คือวิธีการขายที่ดีที่สุดในชั่วโมงนี้ของผมครับ

วิธีการขายสไตล์ “ที่ปรึกษา” (Sales Consultant)

นี่คือวิธีการขายที่ดีที่สุดในยุคนี้ การเป็นขายสไตล์ที่ปรึกษาได้รับการยืนยันจากองค์กรระดับโลก จากประสบการณ์ที่ผมเคยผ่านงานกับองค์กรอเมริกันจะมีการฝึกอบรมและเน้นย้ำให้นักขายทุกคนจะต้องเข้ารับการฝึกตามโปรแกรมและพัฒนาตัวเองให้กลายเป็น “ที่ปรึกษาการขาย” เพราะมีความน่าเชื่อถือสูง กอปรกับสินค้ากับบริการที่ขายมีมูลค่าสูงมาก จึงมีผลกระทบต่อธุรกิจของลูกค้าค่อนข้างมาก การเป็นที่ปรึกษาที่มีความรู้ความเข้าใจธุรกิจและความต้องการของลูกค้าจึงมีความสำคัญเหนือกว่าการโน้มน้าว สะกดจิตลูกค้า ที่สำคัญคือลูกค้าที่จะซื้อสินค้าหลักล้านหลักร้อยล้านก็คงไม่ได้ซี้ซั้วซื้อและไม่ได้โง่ คุณจึงต้องเป็นที่ปรึกษาที่ดีให้กับพวกเขานั่นเองครับ

วิธีการขายสไตล์ที่ปรึกษาและการพัฒนาตัวเองให้ถึงจุดนั้น

1. ฝึกฝนการเป็นนักฟังที่ดีก่อน

ถ้าคุณเป็นนักขายจอมพูดเก่งหรือมั่นใจว่าตัวเองเม้าท์กับใครก็ได้ เรื่องนี้จะทำให้คุณห่างจากคำว่าที่ปรึกษาที่ดี อาจจะฝืนๆ หน่อยสำหรับคนที่ชอบพูดนะครับ คุณสามารถปรับตัวเองได้ด้วยการลองย้ายมาอยู่ฝ่ายผู้ฟังที่ดี ซึ่งสูตรก็คือคุณจะต้องเริ่มเป็นผู้ถามคำถามที่มีประโยชน์กับลูกค้าก่อนเสมอ จากนั้นให้ฟังคำตอบจากลูกค้าแบบจับใจความ เทคนิคเสริมคือระหว่างฟังก็จดสิ่งที่ลูกค้าพูดไปด้วย จากนั้นให้เอาสิ่งที่ลูกค้าพูดมาเปลี่ยนเป็นคำถามเพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลเพิ่มขึ้น เพียงเท่านี้คุณก็เริ่มเป็นนักฟังที่ดีได้แล้วครับ

2. เน้นการถามคำถามเพื่อเก็บข้อมูลของลูกค้าและนำเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจหรือชีวิตของพวกเขา

การถามคำถามคือแก่นแท้ของการเป็นที่ปรึกษาที่ดี เพราะคำตอบที่ลูกค้าแชร์ออกมาจะทำให้คุณนำเสนอสินค้าหรือบริการที่เป็นประโยชน์จากคำตอบของลูกค้าได้อย่างแม่นยำ ตรงประเด็น เฉียบคม อีกทั้งยังเพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณในสายตาของลูกค้าได้ดีมาก คำถามที่ดีควรเป็นคำถามเชิงธุรกิจหรือการใช้งานปัจจุบันของลูกค้า คุณจะได้ทราบว่าข้อมูลของลูกค้ามีอะไรที่คุณสามารถนำเสนอเสริมได้บ้าง โดยคุณสามารถออกตัวเพื่อป้องกันการทำให้ลูกค้ารู้สึกรำคาญว่าคุณมัวแต่สัมภาษณ์งานพวกเขาก็คือการบอกว่าคุณจะได้เลือกนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการที่สุดนั่นเองครับ

3. นำเสนอข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับตัวเลข

เมื่อถึงขั้นตอนการนำเสนอสินค้าหรือบริการ ในยุคนี้การพูดโม้ๆ เชิญชวนเหมือนพวกนักการตลาดในโฆษณาทีวีคงใช้ไม่ได้กับการขายแบบองค์กร (B2B) เพราะลูกค้านั้นไม่ได้โง่ ไม่เหมือนคุณที่เชื่อโฆษณาว่ากินแล้วจะผอมภายใน 30 วัน (แต่ไม่ออกกำลังกาย ฮา) การนำเสนอสไตล์ที่ปรึกษาจะต้องเตรียมข้อมูลประกอบที่เป็นข้อเท็จจริง ซึ่งสิ่งที่โกหกไม่ได้และน่าเชื่อถือสูงสุดก็คือ “ข้อมูลเชิงตัวเลข” นั่นเองครับ เช่น ข้อมูลเปอร์เซ็นค่าใช้จ่ายที่ลดลงตามจริงหลังจากใช้สินค้าของคุณ ข้อมูลตัวเลขที่ดีขึ้นหลังจากคุณได้ออกแบบระบบให้ลูกค้าเรียบร้อยแล้ว เป็นต้น

4. กล้าที่จะแนะนำช่วงซื้อที่เหมาะสมให้กับลูกค้าได้

การอ่านสถานการณ์ธุรกิจของลูกค้าให้ออกตามสภาพการณ์คือทักษะของการเป็นที่ปรึกษาอย่างแท้จริง สุดยอดที่ปรึกษาจะต้องกล้าแนะนำหรือบอกลูกค้าว่าช่วงไหนควรซื้อสินค้าหรือช่วงไหนไม่ควรซื้อ ไม่ใช่เอาแต่ยัดเยียดขายเพื่อเอายอดอย่างเดียว ตัวอย่างเช่น คุณแนะนำให้ลูกค้าซื้อสินค้าให้มากขึ้นเพราะจะได้ราคาที่ถูกลงและลูกค้าสามารถใช้ประโยชน์จากสินค้าของคุณได้เต็มเม็ดเต็มหน่วย แต่สินค้าหรือบริการบางอย่างไม่ได้จำเป็นกับลูกค้าเสมอไป คุณจึงแนะนำให้พวกเขายังไม่ต้องซื้อหรือกล้าแม้แต่จะแนะนำคู่แข่งรายอื่นที่มีความเก่งและความเชี่ยวชาญมากกว่าสิ่งที่คุณทำ เรื่องนี้แหละครับที่ทำให้คุณได้ความน่าเชื่อถืออย่างมหาศาล

5. นำเสนอข้อมูลตามจริงและบอกลูกค้าได้หมดแบบไม่กั๊ก

ข้อมูลตามจริงที่ควรพูดสำหรับการเป็นที่ปรึกษาที่ดีนั่นคือบอกไปตรงๆ ว่าอะไรทำได้ อะไรทำไม่ได้ ไม่มีความจำเป็นต้องแถหรือปิดบังแต่อย่างใดโดยเฉพาะคุณสมบัติของสินค้าบางส่วนที่ไม่สามารถทำตามที่ลูกค้าต้องการได้ ไม่ต้องกลัวว่าลูกค้าจะไม่ซื้อ เพราะลูกค้าจะไม่ถามอะไรต่อและก็ยังซื้อคุณอยู่ดี อีกอย่างคือคุณจะได้รับความน่าเชื่อถือขึ้นอีกมากเพราะไม่ได้โกหก และยังสามารถลดภาระจากการต้องฝืนรับปากในการทำสิ่งที่คุณทำไม่ได้หรือไม่ถนัดอีกด้วย การบอกลูกค้าแต่แรกว่าอะไรทำได้ อะไรทำไม่ได้ บอกข้อดีข้อเสียโดยไม่ปิดบังคือคุณสมบัติที่ดีของการเป็นที่ปรึกษา

นี่คือวิธีการขายที่ดีที่สุดในชั่วโมงนี้สำหรับการขายแบบองค์กรครับ

Comments

0 comments