บทวิเคราะจากประสบการณ์การทำธุรกิจกับลูกค้าภูมิภาค CLMV

หลายๆ ท่านที่ติดตามเซลลร้อยล้านมาตลอดคงทราบดีว่าเป็นเป็นผู้จัดการทั่วไปของบริษัทสตาร์ทอัพที่ทำธุรกิจซอฟท์แวร์ด้านการตลาดแบบ B2B ซึ่งผมเองได้อุทิศเวลาไปกับการทำงานในภูมิภาคนี้มากว่า 1 ปีเต็มแล้วครับ

อธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับคำว่า “CLMV” ซึ่งย่อมาจาก “Cambodia, Laos, Myanmar, Vietnam) นั่นเอง ซึ่งนับตั้งแต่ที่ประเทศในภูมิภาคอาเซียน (ASEAN) ได้ลงนามร่วมกันในข้อตกลงเขตเศรษฐกิจพิเศษของประเทศในภูมิภาคนี้ทั้ง 10 ประเทศ รวมถึงประเทศไทยด้วย เพื่อสร้างผลประโยชน์ร่วมกันเชิงธุรกิจระดับนานาชาติ

สิ่งที่คุณได้ประโยชน์อย่างชัดเจนทั้งๆ ที่ไม่ได้ยุ่งเกี่ยวอะไรกับการทำธุรกิจก็คือ “ฟรีวีซ่า” (Free Visa) ซึ่งคุณสามารถเดินทางไปเที่ยวประเทศเพื่อนบ้านของเราแบบ “ซื้อตั๋วแล้วไปได้เลย” โดยเฉพาะประเทศโลกคอมมิวนิสต์หรือสังคมนิยมอย่างเวียดนาม พม่า และลาว พูดง่ายๆ ก็คือคุณได้เข้าประเทศฟรีนั่นเอง

รัฐบาลไทยได้ส่งเสริมการทำธุรกิจกับประเทศเพื่อนบ้านที่มีพื้นที่ใกล้เคียงกับไทย และมีสภาพเศรษฐกิจที่กำลังรุดหน้าไล่ตามประเทศไทย เป็นเศรษฐกิจใหม่ที่กำลังคึกคัก นั่นก็คือกลุ่ม “CLMV” ที่มีบริษัทยักษ์ใหญ่ของไทยไปลงทุนและทำธุรกิจภายในประเทศนั้นๆ

เซลล์ร้อยล้านก็เป็นหนึ่งในนักธุรกิจที่เข้าไปเปิดการขายแบบ B2B ในประเทศนั้นๆ ซึ่งแน่นอนว่ามัน “ไม่ใช่เรื่องง่าย” เพราะนอกจากกำแพงภาษาและวัฒนธรรมที่สูงและหนาแล้ว ยังมีเรื่องของจำนวนบริษัทและขนาดการเติบโตของธุรกิจที่มีความแตกต่างกันโดยสิ้นเชิงอีกด้วย

ผมจึงขอแชร์ประสบการณ์ที่สั่งสมมาทั้ง 4 ประเทศเพื่อเป็นประโยชน์กับนักขายหรือนักธุรกิจที่กำลังลงทุน เปิดการค้ากับประเทศเพื่อนบ้านกันเลยครับ

1. ประเทศกัมพูชา

ประเทศเพื่อนบ้านที่มีความสัมพันธ์อันดีกับไทยมานาน ไล่ตั้งแต่ตลาดโรงเกลือ ไปจนถึงบ่อยปอยเปต (ฮา) ผู้คนจากประเทศกัมพูชาได้หลั่งไหลเข้ามาทำงานในประเทศไทยมากมาย จึงทำให้ผู้คนส่วนใหญ่มีความรู้สึกที่ดีต่อประเทศไทย และแน่นอนว่าสายสัมพันธ์ทางการเมืองระหว่างนักการเมืองไทยและกัมพูชาก็มีส่วนที่มุมมองของคนในประเทศกัมพูชามีมุมมองเชิงบวกต่อประเทศไทย

มุมมองด้านโอกาสในการทำธุรกิจแบบ B2B: ประเทศกัมพูชามีการลงทุนที่สูงขึ้นอย่างไม่เคยมีมาก่อน โดยเฉพาะกลุ่มทุนต่างชาติจากประเทศจีน กลุ่มธุรกิจด้านอสังหาริมทรัพย์มีการเติบโตที่สูงขึ้นเป็นอย่างมาก มีสิ่งปลูกสร้างที่ใหม่และทันสมัย มีสำนักงานออฟฟิศมาตรฐาน มีบ่อนกาสิโนที่มีคุณภาพ มีนักท่องเที่ยวและนักธุรกิจต่างชาติ โดยเฉพาะประเทศจีนและประเทศไทยมากมาย มีระบบเทคโนโลยีสารสนเทศ โดยเฉพาะอินเทอร์เน็ตและเครือขายมือถือที่มีคุณภาพ มีอัตราการเติบโตทางเศรษฐกิจแบบค่อยเป็นค่อยไป

ความยากและความท้าทาย: บริษัทหรือกลุ่มธุรกิจต่างๆ ทั้งข้ามชาติและเจ้าถิ่นยังมีจำนวนไม่มาก เติบโตแบบค่อยเป็นค่อยไป ลูกค้าระดับสูงในองค์กรมักเป็นคนต่างชาติเช่นชาวเกาหลี ฝรั่ง มาเลเซีย ฯลฯ ให้ดำรงตำแหน่งในองค์กรต่างๆ แต่ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” ตัวจริงนั้นมักมีเอี่ยวกับบุคลากรทางการเมือง ซึ่งคงต้องอาศัยคอนเน็กชั่นหรือความพยายามอย่างหนักในการเข้าพบพวกเขาต่อหน้าให้ได้ ทำให้กระบวนการขายแบบ B2B จะต้องใช้เวลาที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก

เทคนิคการขาย: ใช้ Linkedin.com ให้คล่องแคล่วเพื่อหาบุคคลตำแหน่งใหญ่ๆ ในองค์กรเพื่อส่งข้อความและขอเมลล์ทำนัดกับพวกเขา ข่าวดีก็คือนักธุรกิจชาวกัมพูชา โดยเฉพาะเจ้าหน้าที่ระดับสูงนั้นใช้ Linkedin.com อย่างสม่ำเสมอ และจงเสาะแสวงหาคอนเน็กชั่นหรือนักล็อบบี้ยิสต์ (Lobbyist) ชาวไทยที่มีสายสัมพันธ์กับเจ้าหน้าที่ระดับสูงทางการเมืองในประเทศกัมพูชา พวกเขาจะช่วยคุณทำนัดและเพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น โดยที่คุณยอมสละผลประโยชน์ทางธุรกิจของพวกเขาตามที่ตกลงกันไว้

2. ประเทศลาว

ประเทศที่ไทยเราเรียกพวกเขาว่า “บ้านพี่เมืองน้อง” คงต้องบอกความจริงกับคุณจากการที่ผมได้มีโอกาสสนทนากับลูกค้าและนักธุรกิจชาวลาวมากมาย พวกเขามีมุมมองที่อยากให้คุณมองพวกเขาว่าเป็นประเทศเพื่อนบ้านที่มีการปฎิบัติต่อกันอย่างเท่าเทียมกันมากกว่า คนไทยจำนวนมากสมัยก่อนมีทัศนคติที่ไม่ดีต่อประเทศเพื่อนบ้าน เช่น คำดูถูก คำล้อเลียนต่างๆ จึงเป็นผลให้พวกเขาอาจมองไทยด้วยความสงสัยกับทัศนคติของคนในประเทศเรา ดังนั้นคุณจะต้องระวังคำพูดจาและทัศนคติที่อ่อนไหวนี้เป็นอย่างมาก

มุมมองด้านโอกาสในการทำธุรกิจแบบ B2B: ประเทศลาวมีอัตราการเติบโตของธุรกิจแบบ B2B อย่างค่อยเป็นค่อยไป มุ่งเน้นการลงทุนจากภาครัฐบาลเป็นหลัก การทำธุรกิจที่เกี่ยวกับหน่วยงานราชการ โครงสร้างพื้นฐาน เมกะโปรเจค อาจเป็นธุรกิจที่มีความเหมาะสมมากกว่า ธุรกิจพื้นฐานเช่นสินค้าอุปโภคบริโภคมีอัตราการเติบโตขึ้นเรื่อยๆ สิ่งที่น่าสนใจของพวกเขาคืออุตสาหกรรมท่องเที่ยวที่เติบโตและได้รับความสนใจจากคนไทยและคนทั่วทุกมุมโลก นอกจากนี้พวกเขายังมีธุรกิจเครื่องดื่มสายเมาอย่าง “เบียร์ลาว” ที่กำลังโด่งดังไปทั่วโลก ทำให้เขาได้รับการจับตามองจากคนทั่วโลกว่าจะเป็นธุรกิจที่พาประเทศลาวบอกชาวโลกให้เป็นที่รู้จัก

ความยากและความท้าทาย: ด้วยจำนวนประชากรที่น้อย ทำให้ธุรกิจประเภทอุปโภคบริโภคมีจำนวนไม่มาก การลงทุนจากบริษัทระดับโลกยังน้อยเมื่อเทียบกับอีก 3 ประเทศ ทำให้บริษัทแบบ B2B มีจำนวนน้อยลงไปด้วย หลายๆ ธุรกิจมักมีการลงทุนจากประเทศเวียดนาม เช่น น้ำมัน เครือข่ายมือถือ ฯลฯ การดำเนินงานที่ช้าโดยเฉพาะธุรกิจภาครัฐที่ต้องก้าวไปให้ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับบิ๊กในบางกรณี ทำให้คุณต้องใช้เวลาอยู่สมควรในการติดตามงาน ไปจนถึงการเก็บเงิน

เทคนิคการขาย: ใช้ Linkedin.com ให้คล่องแคล่วเพื่อหาบุคคลตำแหน่งใหญ่ๆ ในองค์กรเพื่อส่งข้อความและขอเมลล์ทำนัดกับพวกเขา และจงเสาะแสวงหาคอนเน็กชั่นหรือนักล็อบบี้ยิสต์ (Lobbyist) ชาวไทยหรือเวียดนามที่มีสายสัมพันธ์กับเจ้าหน้าที่ระดับสูงทางการเมืองในประเทศลาว พวกเขาจะช่วยคุณทำนัดและเพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น โดยที่คุณยอมสละผลประโยชน์ทางธุรกิจของพวกเขาตามที่ตกลงกันไว้ นอกจากนี้ “ภาษาไทย” เป็นสิ่งที่พวกเขาฟังรู้เรื่อง ทำให้คุณสื่อสารกับลูกค้าได้ง่ายมากที่สุดในบรรดา CLMV

3. ประเทศเมียนมาร์ (พม่า)

ประเทศเพื่อนบ้านที่มีความสัมพันธ์อันดีกับไทยมานาน มีประวัติศาสตร์ที่จารึกร่วมกับคนไทยมานับศตวรรษ ผู้คนจากประเทศพม่าได้หลั่งไหลเข้ามาทำงานในประเทศไทยมากมาย จึงทำให้ผู้คนส่วนใหญ่มีความรู้สึกที่ดีต่อประเทศไทย มีการลงทุนในธุรกิจพื้นฐานและได้รับความสนใจจากประเทศต่างชาติเป็นอย่างมาก เช่น ประเทศไทย ฝรั่ง ญี่ปุ่น เกาหลีใต้ อาหรับ ฯลฯ และมีจำนวนประชากรที่มากเทียบเท่าไทย มีกลุ่มคนรุ่นใหม่เป็นจำนวนมาก ทำให้ประเทศนี้มีความคึกคักทางเศรษฐกิจ มีศักยภาพที่ดีมากในการเข้าไปลงทุนทำธุรกิจที่นั่น

มุมมองด้านโอกาสในการทำธุรกิจแบบ B2B: ประเทศพม่ามีอัตราการเติบโตของธุรกิจแบบ B2B อย่างมีนัยยะสำคัญ มีธุรกิจเกิดใหม่ที่เป็นรูปแบบบริษัทเป็นจำนวนมาก มุมมองเชิงบวกของคนพม่าที่มีต่อคนไทยจะทำให้คุณทำงานง่ายขึ้น มีบริษัทต่างชาติเข้ามาทำธุรกิจที่หลากหลายมากมาย มีโครงสร้างภาษีที่เปิดโอกาสให้ธุรกิจต่างชาติได้ผลประโยชน์ที่ดีขึ้น ความเร็ว 4G ของค่ายมือถือทำให้ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีและเปิดโอกาสให้ผู้คนได้เข้าถึงข้อมูลอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน

ความยากและความท้าทาย: ค่าเช่าออฟฟิศตามย่านธุรกิจที่แพงมาก แต่แก้ปัญหาได้ด้วยการ “เช่าบ้าน” เป็นสำนักงาน การจราจรที่ค่อนข้างติดขัดในเมืองย่างกุ้ง บางธุรกิจอาจต้องเข้าให้ถึงบุคลากรทางการเมืองระดับสูง การจ่ายเงินที่ล่าช้า แม้แต่องค์กรข้ามชาติบางแห่งก็จ่ายเงินช้า (ฮา) มีแนวโน้มว่าคุณต่อต่อสู้กับธุรกิจแบบ B2B ข้ามชาติที่ทำธุรกิจคล้ายกับคุณ ทำให้บางธุรกิจมีคู่แข่งที่อาจทำให้คุณทำงานได้ยากยิ่งขึ้น

เทคนิคการขาย: ใช้ Linkedin.com ให้คล่องแคล่วเพื่อหาบุคคลตำแหน่งใหญ่ๆ ในองค์กรเพื่อส่งข้อความและขอเมลล์ทำนัดกับพวกเขา ข่าวดีก็คือนักธุรกิจชาวพม่า โดยเฉพาะเจ้าหน้าที่ระดับสูงนั้นใช้ Linkedin.com อย่างสม่ำเสมอ และจงเสาะแสวงหาคอนเน็กชั่นหรือนักล็อบบี้ยิสต์ (Lobbyist) ชาวไทยที่มีสายสัมพันธ์กับเจ้าหน้าที่ระดับสูงทางการเมืองในประเทศพม่า พวกเขาจะช่วยคุณทำนัดและเพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น โดยที่คุณยอมสละผลประโยชน์ทางธุรกิจของพวกเขาตามที่ตกลงกันไว้

4. ประเทศเวียดนาม 

เป็นประเทศที่ไทยเรานั้นมีมุมมองเชิงบวกด้านเศรษฐกิจของพวกเขามากที่สุด พวกเขามีข่าวดีด้านอัตราการเติบโตทางเศรษฐกิจติดอันดับโลกอย่างรวดเร็ว ความทะเยอทะยาน ความรักชาติ และการสร้างชาติของพวกเขาที่มองประเทศไทยเรานั้นเป็นต้นแบบที่ต้องตามไปให้ถึงให้ได้ พวกเขามีกำลังสำคัญคือ “คนรุ่นใหม่” ที่ได้รับการศึกษาที่ดีภายหลังจากยุคสงครามเวียดนาม ทำให้ความเห็นส่วนตัวของผมขอ “ฟันธง” ว่าพวกเขาจะทำให้คุณท้าทายและได้รับโอกาสทางธุรกิจสูงสุด

มุมมองด้านโอกาสในการทำธุรกิจแบบ B2B: สั้นๆ ง่ายๆ ก็คือประเทศไทยเรามีการลงทุนอย่างไร มีจำนวนบริษัทหรืออุตสาหกรรมมากแค่ไหน พวกเขาก็มีเหมือนเราแบบที่ห่างกันไม่มากนัก ธุรกิจด้านไอทีและบริษัทสตาร์ทอัพของพวกเขาเติบโตเป็นอย่างมาก บริษัทข้ามชาติก็เข้ามาลงทุนและจ้างงานพวกเขาไม่ต่างกับประเทศไทย ที่สำคัญคือมีกลุ่มทุนยักษ์ใหญ่ของไทยได้เข้าไปลงทุนหรือซื้อกิจการของประเทศเวียดนาม ทำให้ประเทศนี้มีความคุ้นเคยกับนักธุรกิจไทยเป็นอย่างดี นี่คือโอกาสของการทำธุรกิจแบบ B2B ของคุณเลยครับ

ความยากและความท้าทาย: เนื่องจากเป็นประเทศที่ “เซ็กซี่” ในสายตาชาวโลก และการเติบโตของธุรกิจโดยชาวเวียดนามด้วยกันเอง ทำให้คุณต้องเจอกับคู่แข่งทั้งในและนอกประเทศ พวกเขาย่อมให้โอกาสและความสำคัญกับนักธุรกิจชาวเวียดนามด้วยกันมากกว่า ในกรณีที่สินค้าและบริการของคุณไม่ได้มีความแตกต่างมากนัก โครงสร้างทางภาษีที่สูงที่สุดเพราะเป็นประเทศสังคมนิยม ทำให้ราคาสินค้าของคุณอาจได้ผลประโยชน์ที่น้อยลง พวกเขามีเมืองใหญ่สองเมืองอย่าฮานอยและโฮจิมินห์ซิตี้ ทำให้คุณต้องลงทุนเดินทางบินไปบินมาและใช้เวลามากขึ้น

เทคนิคการขาย: ใช้ Linkedin.com ให้คล่องแคล่วเพื่อหาบุคคลตำแหน่งใหญ่ๆ ในองค์กรเพื่อส่งข้อความและขอเมลล์ทำนัดกับพวกเขา ข่าวดีก็คือนักธุรกิจชาวเวียดนาม โดยเฉพาะเจ้าหน้าที่ระดับสูงนั้นใช้ Linkedin.com อย่างสม่ำเสมอ และจงเสาะแสวงหาคอนเน็กชั่นหรือหาบริษัทพาร์ทเนอร์ (Business Partner) ทั้งไทยหรือเวียดนาม ในการช่วยคุณขายของและเพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น การจ้างทีมขายชาวเวียดนามก็เป็นทางเลือกที่ดีในการทลายกำแพงภาษาที่สูงและหน้า สร้างความคุ้นเคยกับลูกค้าให้มากขึ้น

จบลงไปแล้วสำหรับบทวิเคราะห์เบื้องต้นและโอกาสทางธุรกิจที่จะว่าไปแล้วถ้าผมบรรยายแบบเต็มๆ ต่อให้มีบทความ 10,000 ตัวอักษรก็อาจบรรยายได้ไม่หมด ถ้ามีโอกาสผมจะขยายรายละเอียดของบทความให้มีความลึกเพิ่มขึ้นแน่นอนครับ

Comments

0 comments