แนวคิดแบบสวนทางที่น่าสนใจสำหรับการรับพนักงานขายใหม่

ปกติแล้ว เวลาคุณต้องการสร้างทีมขายใหม่หรือเพิ่มจำนวนนักขายมากขึ้น คุณย่อมพิจารณาดึงตัวคนที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกับคุณใช่มั้ยครับ หรือแม้แต่ดึงตัวเซลล์ของ “บริษัทคู่แข่ง” ก็ตามที

ซึ่งก็ไม่ผิดแต่ประการใด การได้ตัวนักขายที่อยุ่ในอุตสาหกรรมเดียวกับคุณ ธุรกิจมีความคล้ายหรือเหมือนกับคุณ ที่สำคัญคือดึงมาจากบริษัทคู่แข่งอีกด้วย ก็ย่อมหมายความว่าคุณกำลังได้นักขายที่ “ไม่ต้องลอง ใช้ได้เลย” แกะกล่องแล้วปล่อยลงน้ำได้ทันที

ข้อดีก็คือคุณไม่ต้องเสียเวลาเคี่ยวเข็ญพวกเขามาก พวกเขาสามารถล่ายอดขายโดยมีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ไปจนถึงธุรกิจของลูกค้าเป็นอย่างดี ที่สำคัญคือพวกเขาสามารถเข้าไปขายลูกค้าของคู่แข่งตัวฉกาจ (ฐานลูกค้าต้นสังกัดเก่าของพวกเขา) ซึ่งเป็นการ “ตัดกำลัง” คู่แข่งไปอีกทางนึงด้วย

ฟังดูเผินๆ อาจจะมีแต่ข้อดี แต่จริงๆ แล้วจากประสบการณ์ที่ผ่านมา การรับเซลล์ที่อยู่ในวงการเดียวกัน โดยเฉพาะบริษัทคู่แข่งหรือมาจากบริษัทยักษ์ใหญ่ กลับส่งผลเชิงลบและไม่ได้ทำงานได้ดีอย่างที่ผมคิด ถึงขั้นทำงานร่วมกันไม่ได้และกลายเป็นการยื่นใบลาออกหรือไล่ออกเลยทีเดียว

ผมจึงขอแชร์แนวคิดดีๆ ก่อนรับพนักงานขายใหม่เข้ามาร่วมทีม ซึ่งจะช่วยให้คุณพิจารณาตัดสินใจได้อย่างรอบคอบที่สุดก่อนลงทุนกับพวกเขากันเลยครับ

1. ควรตั้งคำถามว่าทำไมเซลล์บริษัทคู่แข่งถึงยอมมาอยู่กับคุณ

คุณควรคิดถึงเรื่องนี้ให้รอบคอบเวลาที่คุณได้ใบสมัครจากเซลล์บริษัทคู่แข่ง เช่น คุณคุมบริษัทเอไอเอส (AIS) ขายระบบเครือข่ายอินเทอร์เน็ตขนาดใหญ่ แล้วจู่ๆ ก็ได้เรซูเม่จากเซลล์บริษัทดีแทค (DTAC) ซึ่งเป็นคู่แข่งเบอร์หนึ่ง ถ้าคุณไม่คิดอะไรก็อาจจะดีใจว่านี่คือข่าวดี จู่ๆ ได้เซลล์จากคู่แข่งที่น่าจะเข้าใจเอไอเอสอย่างทะลุปรุโปร่ง มีฐานลูกค้าในมืออีกต่างหาก ดังนั้นจึงตัดสินใจรับเข้ามาทันทีเลย แต่ปรากฎว่าทำไมคนใหม่ที่เข้ามาถึงทำงานไม่ได้เรื่องอย่างที่คิดไว้เลย ไม่ได้หาลูกค้าใหม่ วิงเข้าพบแต่ลูกค้าเก่า ที่สำคัญคือตัวเลขไม่ค่อยดีอีกด้วย เรื่องนี้มีคำตอบครับ

จริงๆ แล้วการได้ตัวเซลล์จากบริษัทคู่แข่งของคุณนั้น ลองคิดให้ลึกว่าทำไมพวกเขาถึงยอมย้ายมาอยู่กับคุณ พวกเขาอาจจะเป็นเซลล์ฝีมืองั้นๆ ตอนอยู่บริษัทคู่แข่งของคุณก็ได้ เมื่อพวกเขาทำผลงานได้ไม่ดี เจ้านายไม่รัก หรืออะไรก็ตามแต่ พวกเขาถึงยอมเข้ามาหาคุณเองยังไงล่ะครับ จำไว้นะครับว่าเซลล์มือทองของบริษัทคู่แข่งจะดึงตัวออกมายากมาก บริษัทจะรั้งหรือฟาดค่าเหนื่อยเพื่อกันไม่ให้เสียเขามาหาคุณ หรือคุณเองนั่นแหละที่ต้องเป็น “เจ้าบุญทุ่ม” เปย์ค่าเหนื่อยและผลตอบแทนที่ไม่อาจปฎิเสธได้ให้เซลล์มือทอง พวกเขาถึงจะยอมมาหาคุณครับ เปรียบได้กับการซื้อตัวนักฟุตบอลซูเปอร์สตาร์จากทีมคู่แข่งเลยก็ว่าได้

2. เซลล์ในวงการเดียวกันมีแนวโน้มว่าพวกเขาอาจทำงานได้ไม่ดีเท่าที่คิด

การจ้างเซลล์ในวงการเดียวกัน ทั้งเซลล์คู๋แข่งโดยตรงและโดยอ้อม จะมีข้อดีก็คือพวกเขาสามารถเรียนรู้งานได้ไว แต่ข้อเสียที่ตามมาคือถ้าพวกเขามียอดขายจากลูกค้าตัวทำเงินอยู่บ่อยๆ เป็นนักขายที่มีตำแหน่งในนามบัตรว่า “Account Manager” ซึ่งเป็นนักขายที่ถูกองค์กรกำหนดให้ดูลูกค้าตามรายชื่อ หรือตามกลุ่มอุตสาหกรรม สิ่งนี้อาจทำให้คุณมีปัญหาตามมา เพราะนักขายกลุ่มนี้อาจมีความถนัดเฉพาะกลุ่มลูกค้าก่อนหน้านี้เท่านั้น

เช่น คุณเป็นบริษัทไอที กลุ่มลูกค้าของคุณคือธนาคารและองค์กรเอกชนขนาดใหญ่ แต่คุณไปรับ Account Manager จากบริษัทไอทีที่เก่งขายงานราชการเพียงอย่างเดียว ปรากฎว่าเมื่อคุณกำหนดให้เซลล์คนใหม่ดูแลลูกค้าปัจจุบันซึ่งไม่ใช่สายงานราชการเลย พวกเขาอาจจะต้องปรับตัวขนานใหญ่ ทั้งสไตล์การทำงาน การทำนัดเข้าพบลูกค้า ฯลฯ เผลอๆ ต้องปรับตัวใหม่แทบทั้งหมด ไม่ต่างกับการจ้างพนักงานใหม่เลย สรุปก็คือการจ้างเซลล์ที่มาจากกลุ่มธุรกิจเดียวกัน แต่มีประสบการณ์ดูแลลูกค้าต่างกัน อาจส่งผลเชิงลบให้กับการจ้างงานของคุณ

3. เซลล์ที่มาจากบริษัทดังอาจไม่เก่งเสมอไป

การคัดเลือกนักขายที่มาจากบริษัทชั้นนำ บริษัทหัวฝรั่ง ถือว่าเป็นกลุ่มที่คุณต้องเปย์ค่าเหนื่อยหนักหน่อย (ฮา) ในกรณีทีคุณเป็นบริษัทเล็กๆ หรือเป็นบริษัทใหญ่โตก็ตาม นั่นเป็นเพราะการคัดสรรนักขายหรือผู้สมัครของบริษัทยักษ์ใหญ่จะเป็นไปในแนวทาง “หล่อเลือกได้” เพราะพวกเขาจะมีคนโปรไฟล์ดีเดินเข้ามาสมัครงานเองอยู่บ่อยๆ หรือความร่ำรวยของพวกเขาที่พร้อมจ่ายเงินเดือนหนักๆ ให้กับคนโปรไฟล์ดี ก็ย่อมทำให้พวกเขาคัดเลือกคนที่ใช่ได้ง่ายขึ้น ไล่ตั้งแต่วุฒิการศึกษา ใบปริญญา หน้าตา ฯลฯ ไม่เชื่อลองดูบุคคลส่วนใหญ่ของบริษัท SCG ก็ได้ครับ พวกเขามักมีทีมงานที่จบ “มหาลัยเบอร์หนึ่งของประเทศ” ที่ทั้งเก่งนำเสนอและเก่งทำงานนั่นเอง

แล้วการดึงเซลล์จากบริษัทยักษ์ใหญ่มันไม่ดีตรงไหน ทั้งๆ ที่น่าจะทำให้คุณมั่นใจได้แล้วว่าคุณมีโอกาสได้ตัวพวกเด็กหัวกะทิ แถมไม่ต้องเสียเวลานั่งคัดเลือกแต่อย่างใด ยอดขายก็ดีด้วย จริงๆ แล้วอาจไม่ดีเสมอไปนะครับ เพราะการที่พวกเขาอยู่บริษัทยักษ์ใหญ่นั้น พวกเขามีแนวโน้มว่าจะ “ขายง่าย” จากชื่อชั้นของแบรนด์ ตัวสินค้าระดับดีเลิศ สินค้าดัง ขายง่าย ใครๆ ก็วิ่งเข้าหา นั่งอยู่เฉยๆ ก็มีลูกค้าโทรเข้ามาสั่งของด้วยซ้ำ ทำให้ตัวเลขของพวกเขาดี

แต่จริงๆ แล้วสิ่งเหล่านี้คือภาพลวงตา เพราะการที่พวกเขาทำงานง่ายเกินไป ขายของที่ดังอยู่แล้ว เวลามาร่วมงานบริษัทเล็กที่ไม่ดังแบบคุณ พวกเขาอาจทำงานได้อย่างยากลำบากเลยก็ได้ เพราะไม่มีปัจจัยด้านชื่อเสียงของบริษัทมาคอยหนุนหลังอีกแล้วนั่นเอง ฝีมือในการหาลูกค้าใหม่อาจจะไม่ได้เรื่องเหมือนเซลล์บริษัทเล็กๆ ที่ต้องไม่หยุดโทรทำนัดอยู่ตลอดเวลาก็เป็นได้ เรื่องเซลล์ต้องวัดกันที่กิจกรรมทางการขายครับ

เห็นด้วยหรือไม่กับแนวคิดของผมครับ ผมเชื่อว่าน่าจะมีประโยชน์กับทกท่านไม่มากก็น้อย พรุ่งนี้มาต่อกันกับประเภทของกลุ่มเซลล์ที่ควรลองพิจารณาให้เข้าร่วมทีมครับ

Comments

0 comments